课程大纲

一、企业竞争情报概述

1、企业竞争情报是什么？

2、竞争情报决策思维与传统经验决策思维

3、企业竞争情报收集的一般范围与内容

4、企业竞争情报做什么？

5、竞争情报致胜的真实案例

二、市场情报的收集

1、市场情报收集的主要对象与范围

（1）客户

（2）竞争对手

（3）供应商  

（4）行业标杆企业  

（5）宏观经济形势与政策法规

三、如何展开对大客户的情报调研

1、如何寻找和判定大客户

2、如何了解目标单位真实的购买决策路线图

3、针对大客户的情报调研框架

4、如何对客户关键人的背景和嗜好情报调研

（1）获取客户关键个人情报的作用和意义

（2）客户关键个人情报调研的内容

（3）客户关键个人的情报调研方法

（4）关键人员情报分析与应用

（实战案例讨论）

5、重大谈判中的情报收集与分析

四  如何针对竞争对手开展情报调研

1、针对竞争对手情报收集的案例

2、针对竞争对手的情报收集框架

3、小组实战互动：综合运用多种手段收集竞争对手情报的真实案例

五 竞争情报与标杆管理

1、什么是标杆管理（benchmarking）

2、标杆管理的类别与对象

3、从企业管理运营看标杆管理

4、标杆管理的几个常见误区与困难

5、对主要竞争对手和标杆企业的情报调研

6、对标杆企业开展情报调研的要领

六 如何生成有效的市场情报产品

1、竞争情报资源的类别与整合

2、情报成品的生产流程图

3、常见市场情报产品的生成与运用

4、企业内部情报部门的建设与工作开展

（1）如何进行情报规划

（2）企业内部情报部门的组织架构

（3）构建企业内部情报系统的程序与要领

（4）如何在公司各部门建立情报联络员制度

（5）如何评估选择一家合适的外部调研服务七、区域市场分析与竞争战略

1、市场调研与行业

2、行业的PEST分析

2、市场竞争优势的SWOT分析

演练：区域市场的SWOT分析

3、细分市场与战略制定

（1）市场细分的方法

（2）我们的优劣势评估

（3）目标客户的需求分析

（4）建立我们的比较竞争优势

（5）如何塑造我们的独特客户价值

（6）如何从产品USP引导客户的FAB

案例：**市场分析与竞争策略的制定

4、制定有效竞争策略

（1）营销策略制定的原则

（2）三大营销策略实操

练习：结合区域市场制定竞争策略

（3）防守者8大竞争策略

（4）进攻者的12大竞争策略

(5）新进入者的4大快速竞争策略

案例分析：面对这个市场我们该如何制定竞争策略和开发计划