课程背景：

产品的微笑曲线告诉我们：产品利润率的**高端在研发和销售，同时，队伍管理的微笑曲线也提示我们，队伍管理的拿督**大之处也在于研发队伍和销售队伍。我国企业80%问题是销售问题，而这80%的销售问题中，又有80%是销售队伍管理问题。在企业中，销售队伍的规模远远大于产品经理或品牌经理组成的市场队伍，很多中小企业根本没有市场队伍，只有销售队伍。销售的专业化和销售队伍的专业化管理问题已经凸现。

如何聚焦于销售队伍的建设和管理？如何提升专业化的销售规划？如何提升销售的技能？提升销售的绩效？提升销售队伍建设？本课程系统解答了这方面的问题

本课程适合要系统学习销售队伍管理的营销团队人员。

课程收益：

l 深刻理解销售队伍管理的概念和内涵

l 深刻理解销售队伍管理和战略规划方法；

l 深刻理解销售队伍人力资源管理方法；

l 深刻理解销售队伍运作辅导管理；

l 深刻理解销售队伍绩效评估管理

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：总经理、营销总监、市场经理、销售经理、销售骨干

课程方式：讲授、案例解剖、分组练习和研讨、分享总结

课程大纲

**讲：销售队伍管理入门

一、销售队伍管理的范围

二、人员销售的性质

三、人员推销的过程

1.销售管理者需要懂得人员推销过程

2.销售管理者需要懂得适应性销售技巧

第二讲：销售队伍战略规划管理

一、战略性销售队伍管理

1.战略与战略规划

2.营销战略规划

3.销售队伍战略的制定

二、销售潜力预测管理

1.市场潜力评估

2.销售潜力

3.销售预测

三、销售区域管理

1.销售区域规划与管理的好处

2.销售区域的设计与划分

3.销售队伍规模的确定

4.销售区域的评估与调整

5.区域覆盖与时间管理

四、销售指标和预算管理

1.销售指标设立于管理

2.销售预算管理

第三讲：销售队伍人力资源管理

一、销售组织管理

1.销售组织设计

2.销售组织变革管理

二、销售队伍的薪酬管理

1.销售队伍薪酬的基本元素

2.销售队伍薪酬的结构

3.销售队伍薪酬的方案

三、销售队伍的流入管理

四、销售队伍的发展管理

第四讲：销售队伍的运作辅导管理

一、销售队伍的激励管理

1.销售队伍的激励管理

2.销售队伍的士气管理

二、销售队伍的领导与督导

1.销售队伍的领导

2.销售队伍的督导

第五讲：销售队伍绩效评估管理

一、销售量分析

1.销售队伍绩效评估

2.销售评估与销售控制

3.绩效评估与销售审计

4.销售队伍的绩效评估过程

5.销售数据的冰山现象

6.销售队伍的销售量分析

二、营销成本与盈利性分析

三、销售员的绩效评估

总结分享！

（结束）