课程大纲：

**篇：传统银行销售模式的局限和交叉销售的优势

1、 被动销售

2、 ‘单一’销售

3、 销售成本高企，渠道产能低下

4、 客户资源浪费严重

5、 交叉销售—零售客户背后的金矿

6、如何高效提升客户整体贡献度？

第二篇：交叉销售实施关键

1、建立大营销理念

2、建立高效共享的客户数据库

3、运营人员激活，紧密柜员、大堂经理、理财经理等营销配合

第三篇：交叉销售实战训练

一、如何帮助客户发现自身的需求

二、了解银行客户分层及需求特征

A、一般客户：

1.以生涯规划为目标

2.有明确的理财目标

3.期望终值与现实终值存在差异

B、中高净值客户：

1.更广泛的金融服务

2.资产的保值增值

3.平台化的附加值需求

C、私人银行客户：

1.普通生涯理财目标基本都能实现

2.财产的分配

3.财产的传承

4.产权

5.税务

三、客户需求解析工具—理财金字塔

了解客户的需求是一切销售的前提