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吴昊林

客户经理综合营销技能培训

吴昊林 / 银行营销管理实战讲师

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课程大纲

课程目标:

1、掌握分析新的销售环境与客户营销

2、掌握客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧

3、掌握客户营销心理学,分析客户的行为,心理,性格特点,决策特点,培养顾客的信赖感,学习使人信服的七项秘诀

4、掌握客户营销高效沟通技巧,有效应对客户的技巧,准确捕捉客户的心思等

课程大纲:

一、营销的本质与客户经理的心态

1、营销的本质

2、销售的七大原则

3、客户经理应具备的态度

4、正确心态的建立

二、拒绝处理技巧与新客户开拓方法

1、自信力的训练

2、目光的训练

3、如何处理拒绝

1)拒绝的本质

2)如何处理客户的拒绝

4、如何化解客户提出的难题

5、如何快速高效开发新客户

1)计划与活动:计划我们所做的,做我们所计划的

2)顾客开拓

3)寻找潜在客户的原则

三、如何发现和满足客户需求

1、客户的类型及应对策略

2、销售流程

3、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束

四、促成式缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

1)产品说明的方法与步骤

2)产品介绍的八大技巧及注意事项

3)提出解决方案(FAB)

4)捕捉客户的购买信息成交的时机

5)提出购买建议(解决方案)

2、如何解除客户的抗拒点

1)客户七种**常见的抗拒点

2)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

3)解除抗拒点的成交话术设计思路

4)解除抗拒点原则

5)解除客户抗拒的技巧

6)处理抗拒点(异议)的步骤

3、成交

1)为什么成交

2)成交技巧及注意事项

3)实战训练

五、如何持续取悦客户

1、客户经理良好的**印象、形象

2、客户经理礼仪技巧

3、如何快速建立信赖感

4、信赖感的5大原则

5、快速与客户建立信赖感的五大策略

6、初次接触要诀

7、建立信赖感的沟通技巧

六、营销实战中的魅力沟通技巧

1、沟通的信念

2、沟通的策略

3、说话的技巧

4、沟通三要素

5、发问的技巧之聆听

6、沟通技巧之赞美

7、沟通技巧之发问

8、设计问题的原则

9、问题类型实例

10、分清客户类型,确定沟通策略

七、沙龙营销

1、沙龙营销得价值

A、常见沙龙营销案例分析

B、沙龙营销的优势

C、沙龙营销的产品选择

D、沙龙营销得关键点

2、沙龙营销流程设计

A、存量客户信息梳理

B、明确目标客户群体

C、沙龙主题设计方法

D、沙龙方案与客户的匹配

E、主题沙龙的物料准备

F、主题沙龙客户预约的方法与技巧

3、主题沙龙的常态化方案的制定

A、主题沙龙固化方案的制定

B、主题沙龙常态化方案的制定技巧与关键点把控

E、主题沙龙的复盘总结与提升

八、产品营销技巧

1、理财产品

A、理财和投资的区别

B、资产配置要点

C、实现顾问式理财

2、保险

A、保险的本质

B、保险营销话术归纳

C、客户抗拒情况处理

3、贵金属

A、贵金属投资理念

B、我行产品与他行的区别(比如传世之宝)

C、快速营销技巧


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