【课程导言】

随着国家金融改革的深入，监管力度的不断强化，对银行公司业务拓展要求越来越高。大部分商业银行公司业务由信贷向交易结算转型，如何培养客户经理能高效准确的找到潜力交易结算客户并促成长期稳定的合作，成了各商业银行的公司转型重点。

该课程是针对账户经理（无贷客户经理）的设计，紧跟国内先进银行的岗位设置和职能要求，采用实战经验理论授课、课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解。课堂所有案例是讲师在各大银行无贷客户营销维护、过程管理的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套营销方法、管理手段。

【授课对象】：账户经理（无贷客户经理）、对公客户经理、团队长

【授课时间】：2天 /12小时

【课程收益】：

建立一套账户经理的范式工作流程，指导账户经理如何开展工作

健全账户经理的工作效能管理手段和绩效辅导技巧

采用案例教学的方式帮助学员了解存量对公客户和新增目标对公客户的服务要点和需求营销推进技巧

**模块：无贷客户经理的范式工作流程

一、厅堂客户范式服务流程及要点

1、厅堂1 N多条线触及客户

2、厅堂经理如何介绍/联动管户经理

3、管户经理如何进行全方面触及

【案例】招商银行类似岗位的厅堂服务要求

二、厅堂潜力客户的识别

1、熟悉程度识别

2、客户携带的材料识别

3、办理业务类型识别

【案例】真实案例互动

三、存量客户维护/挖潜范式流程

1、管户的首要动作

2、提升关系紧密度的维护和挖潜流程

四、增量客户营销方法与范式流程

1、增量客户在哪里

2、营销增量客户的流程

第二模块：无贷客户经理营销技能训练营

一、潜力无贷客户的识别技巧

1、七大维度识别潜力客户

【案例】真实案例分析与讨论

2、客户需求分析要点

【案例】真实企业需求分析与讨论

3、潜力客户电话邀约技巧

1、如何提升接电话的概率

2、让对方有兴趣听你讲下去的方法

3、电话邀约的三大要点

【案例】电话邀约的演练

三、企业关键人的营销技巧

1、企业关键人决策类型分析

2、如何与不同类型的关键人同步

3、如何把握关键人的需求

4、SPIN营销法

【案例】真实案例分析与讨论

四、营销推进方法

1、利用需求快速提出合作意愿

2、当面营销后的跟进策略

【案例】真实案例分析与讨论

第三模块：提升营销效能的过程管理

一、无贷客户营销过程管理的“五个五计划”

1、存量客户电话维护计划

2、增量客户电话营销计划

3、存量客户拜访计划

4、陌生客户拜访计划

5、企业需求登记与跟进计划

二、会议管理

1、如何开好一个“总结复盘会议”

2、如何在会议中达成管户效果