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黄玖霖

基于现场呈现与金融业务推动的对公商务谈判营销

黄玖霖 / 银行对公实战营销策略讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程背景

在商业银行对公营销过程中,对于对公客户经理而言,最需要直面的场景就是商务谈判过程的开启、跟进、把控,这个过程即是金融服务专业的展现,更是谈判过程中察言观色、知己知彼、心理认知难点博弈的综合沟通与交流 基于此我们通过梳理商务谈判的呈现场景、察言观色技巧、营销前知己知彼的准备、谈判与营销中心理博弈的难点,并通过梳理形成一套对公营销谈判环节的全流程学习内容,以贴近谈判营销实景的模式,促进对公营销节点结果的获取。

课程目标

通过本课程的学习使学员能够 ● 了解对公营销谈判过程中的心理学应用点 ● 学会一套对公营销商务谈判思路 ● 认知对公营销沟通中的察言观色技巧特征 ● 提升利用商务谈判促进对公有效营销的逻辑分析思维

课程大纲

课程大纲

视频导入:播放热播剧《二十不惑》,谈普凌资本副总裁瑞贝卡现场演绎**察言观色窥得切入链接机会

互动讨论:察言观色中看到的与实际发生的?如何从观察过渡到分析?

**讲:基于对公商务谈判的察言观色准备

一、对公商务谈判中的察言观色

1. “察言”铺垫准备的“三力”

1)故事力

2)交响力

3)共情力

2. “观色”铺垫准备的“三感”

1)设计感

2)娱乐感

3)意义感

二、在对公业务中快速识别沟通者的性格特征方法示例

1. 简单易学的几类性格分析判断方法

2. 活学活用——《西游记》师徒四人的性格分析

3. 三国演义标签下的核心人物特性

4. 从文学作品人物、影视作品人物、身边具象化的人物中寻找标签与初步沟通对策


第二讲:基于对公商务谈判的商机导入现场呈现技巧

一、现场呈现背后的利益/价值

1. 个人追求的利益/价值

1)物质追求

2)精神追求

3)个人痛点

2. 个人背后代表的组织追求的利益/价值

1)组织使命

2)组织考核

3)组织偏好

二、察言观色后的现场呈现的**助攻--人际巡航

1. 什么是人际巡航

2. 人际巡航的关键

1)找找身边人

2)认识或间接认识关键决策人

3)有资源或相关经验、能力帮建立关系

三、对公业务面访营销——现场呈现四大关系型主轴

**类型:强势果敢

第二类型:稳重谨慎

第三类型:热情开朗

第四类型:数据专家

四、现场呈现应对的落地的四方维度

维度一:特征

维度二:机会

维度三:风险

维度四:对策


第三讲:商务谈判助力对公金融业务营销准备

谈判营销化的核心准备与应对——知己知彼

一、客户信息获取——知彼篇

1. 系统性思维与体系性思考

2. 客户对公营销是团队战法的实践

3. 多维度建立谈判客户信息获取路径

维度范例:

1)线上与线下

2)听、看、问、访

3)48个网站与四个维度归类

4)多维度信息之间的交叉验证与价值点提取为谈判赢取先机

二、从**熟悉的场景来寻找谈判价值链接点——知己篇

1. 跳出谈判议价的节点寻找优势与链接点

1)了解并理解客户谈判真实目的与底线是必须的

2)水到渠成的谈判妥协远胜于开门见山或精心准备的谈判话术

3)**熟悉的谈判场景不是讲利益,而是我方以及背后有情感链接的谈判情景

2. 实战应用问题:如何占据谈判优势

1)问题来源与痛点解析:

——行内领导资源尤其是高层领导,或者核心谈判资源用尽,跟进手段乏力怎么办

——如何看待谈判对手一揽子谈判的促妥协的机会

(类比足球场高手助攻,并提供极少且极佳射门的机会)

3. 谈判:动之以情,晓之以利如何切入

1)动之以情的三层逻辑准备

**层逻辑:将通稿类介绍梳理成要点

第二层逻辑:建立起动情的素材的三维度:水桶、水盆、水碗

第三层逻辑:情感链接故事场景的深度挖掘与积累

2)晓之以利的核心信息与关键数据

——团队作战的必备要素

——以金融招投标业务为例

3)精准射门的利器:一句话标签亮明底牌


第四讲:商务谈判助力对公营销金融业务推进的心理认知博弈要点

一、谈判中的情感运用和内外部人际沟通

1. 怎样满足客户的心里需求?

2. 怎样运用积极情绪?

3. 怎样消除谈判中的不良情绪?

4. 怎样避免谈判中的敌对情绪?

5. 怎样平息对手的愤怒?

6. 怎样根据对手的情绪说话?

7. 内外部人际沟通的法宝——人际沟通风格的测试与匹配

二、有效控制谈判,推动营销业务

1. 客户经理应该了解谈判对手的不同动机

2. 客户经理怎样识别圈套、陷阱并采取相应对策

3. 客户经理如何利用谈判施压点进行施压

4. 如何打破谈判中的僵局

5. 增强客户经理谈判的个人控制力

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