课程背景：

随着银行间竞争的加剧，各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。作为金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，**市场细分，更好的满足中小企业、个体工商户、工薪人员、社区居民等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道。

该课程**讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，深入分析中小企业、商区、园区、社区等客户的外拓营销方法，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量、流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，有助于提升员工外拓营销能力，有效拓展基础客户群体，逐步培育银行更强的客户吸引和依存能力，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

课程收益：

1、 掌握外拓活动策划的意义与内涵。

2、 掌握外拓活动策划的流程与制胜细节。

3、 **开展良好有效的营销活动达到拓展客户、渠道整合的目的。

4、 掌握外拓后客户关系维护与跟进的技巧。

课程时间：3小时

授课方式：精彩讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示、录像观摩

课程大纲

**讲: 银行外拓活动策划的价值与现状分析

1、银行服务营销的内涵

2、外拓活动组织的价值

3、原因分析与解决

4、外拓营销的价值

1）高品牌影响力

2）提升客户流量

3）增加客户资产

4）增升客户粘性

5）增加互动实现客户导流

第二讲: 外拓营销五项执行

一、一张作战地图

1、资源盘点，网格管理

2、商圈调查表

二、一支外拓队伍

1、外拓团队的组成

2、外拓团队工作职责

三、一套活动模板

1、儿童客群

2、老年客群

3、综合客群

四、一个标准流程

1、定目标

2、做调研

3、选主题

4、编方案

5、明分工

6、时反馈

7、善总结

五、一套外拓档案

1、准备类

2、总结类

3、计划类

第四讲: 外拓营销实战技巧

**步：观察寒暄

第二步：道明来意

第三步：建立信任

第四步：需求探寻

第五步：产品展示

第六步：问题处理

第七步：促成邀约

第八步：评估跟进