【课程目标】

近年来银行所面临的金融环境发生了深刻的变革，银行利率市场化的持续推进、互联网金融的蓬勃兴起，银行纷纷启动新一轮网点转型，探索互联网背景下的网点转型之路。**模式创新、服务创新、技术创新等一系列创新举措，提升网点智能化水平与转型必备的服务、营销、现场和人员管理技能，搭建多层次、立体化的营销渠道，从而为银行应对互联网金融浪潮、突破业绩瓶颈、促进长足发展奠定基础，使银行的服务品质、营销能力、用户体验明显提升，发掘和发挥更多更新的价值。

本课程旨在重点培养学员在网点转型、氛围营造、岗位联动、营销模式、产能提升等方面的能力，**保金吸金、存量激活、流量识别、协同营销、厅堂微沙、外拓获客、微信营销等方式撬动行外资金流入，建立起服务营销转型的长效机制，进一步发挥服务营销一体化、客户服务差异化及各岗位的协作联动意识，**有效拓客、获客、活客来引爆营销业绩，促进网点综合效能与客户满意度的同步提升。

【教学方式】课程讲授、案例分析、分组讨论、角色演练、情景模拟、观看教学录像等互动的授课形式。

【课程时间】1天

【课程大纲】

**部分：新常态下的银行网点转型

一、网点转型，迎接客户体验时代

二、银行经营模式的演变

三、打造银行四大金融生态圈

四、银行网点转型的内涵和关键

五、网点客户经营的方向

1、行外客户：批量外拓客户、厅堂流量客户－获客，营销

2、行内客户：厅堂流量客户、系统存量客户－吸金、营销

第二部分： 网点存量客户营销

1、睡客唤醒五步法

2、如何设计短信脚本

3、微信营销的要领

4、价值客户的电访技巧与话术

5、常见客户分类及邀约策略

第三部分：厅堂流量客户营销

1、厅堂营销四种营销路径

2、岗位协同营销技巧

3、厅堂价值客户的识别与营销

4、网点服务营销协作模式的规划

5、厅堂微沙的组织及讲解

第四部分：外拓增量客户营销

1、外拓营销的战略意义

2、外拓营销的类型与常见误区

3、外拓营销五项执行

5、外拓营销的具体实操流程

第五部分：基于网点主流客群的活动营销

一、客户活动营销的目的

1、活动是抓手：抓客户的抓手；内部管控的抓手

2、**活动实现对陌生客户的批量获取

3、**活动体系的搭建实现对存量客户的常态化维护

二、**案例分析，解析针对主流客群的活动营销的落地流程

1、找出“我们的主流客群是谁？”

2、确定“我们的主流客群**关心的非金融需求是什么？”

3、存量客户的筛选与邀约

4、增量客户的外拓宣传与邀约

5、活动营销的执行关键点

6、沙龙活动项目控制的WBS

三、客户关系管理与维护

1、目标客户四分管理

2、分类建群与分层维护

3、贵宾客户维护流程