【课程背景】

随着科技发展对人的要求越来越高。简单粗暴的方式已经很难获得客户的青睐，而且随时服务的编辑小递减原则，获得客户的认同其实是难上加难。如何了解营销心理的基本原理及运用方法，可以有效帮助学员了解营销心理的基本理论，掌握具体的策略方法，从而实现企业营销的效率和效能。

【课程收益】

- 掌握营销心理学中客户营销动机

- 掌握营销心理学运用技巧

- 掌握客户认知植入的策略

- 掌握客户沟通的技巧和方法

【课程对象】急需掌握营销心理的员工

【授课方式】理论讲解 案例分析 视频学习 示范演练

【课程时长】1天，6小时/天

【课程大纲】

引言：营销心理的研究对象及其运行机制？

一、营销心理学产生的背景及根源

l 科技发展以人为本，对人的研究与日俱增

- 案例分析：变化的生产力不变的生产关系

- 案例分析：科技发展对人的研究

- 案例分析：竞争白热化，得客户者得天下

l 人的意识形态：冰山模型

l 人的两大本性：生存和种族延续

l 营销心理学的基本应用

- 探索人的心理

- 掌握人的行为激励

l 营销心理的运用范畴

- 心理定式和习惯

- 环境和暗示

- 动机和激励

- 从众和领导

二、营销心理学运用技巧

1. 心理定式和习惯

l 行为定式 思维定式= 心理定式

l 左右脑的分工

l **印象及先入为主

l **印象塑造

- 职业化形象塑造四步法

外表

态势语言

声音语言

语言

l 现场演练

2. 环境和暗示

l 三种环境暗示：

- 人是环境的产物

- 他人的角色期许

- 自我的角色期许

l 营造环境暗示，掌握他人行为

l 美好成功的期许

l 引导营销团队正确的角色定位

l 现场演练

3. 动机和激励

l 双赢思维

- 常见的六种职场思维

l 角色立场

- 讨论：客户为先还是技术为先？

l 互赖信任

- 信任的两个维度

- 如何建立与客户的信任关系

l 拒绝情绪

- 沟通情绪管理法

- 情商的修炼

v 情商修炼，更进一步

l 情感联动

- 中国典型的人际关系

- 情感决定立场

- 案例分析：冯仑说人情

l 利益为先

- 什么是利益？

- 马斯洛需求层次

l 差异沟通

- 性格测试

- 性格解决

- 视频学习：认知自己、了解他人

- 案例分析：情景三国（根据情景调整自己）

- 不同性格的客户心理状态

v 与成就型的人沟通

v 与协调性的人沟通

v 与和平型的人沟通

v 与精准型的人沟通

v 与交际型的人沟通

4. 从众和领导

l 案例研讨：希特勒的“魅力”

- 从众的原因

- 从众的特质

依从

认同

内化

l 从众领导的应用

- 提升演讲的能力

- 名人效能

- 提升信用度

总结&答疑

可根据客户的需求进行课程定制。