【课程对象】：销售人员、市场人员、销售经理、销售管理人员

【培训课时】：12小时

【课程价值】：

² 本课程是基于消费者行为分析基础之上，重点从客户价值的角度提升企业的市场营销策略与销售技能。

² 本课程目标非常明确，就是**对相应要素改善和技能的训练，实现产品经营业绩的提升。

² 本课程提供的方法与工具实用性强，与零售店铺紧密结合。

² 本课程学习参与性高，学习积极性调动好。

【课程大纲】：

目录内容授课要点课时**章：理解消费者行为1、消费者动机与行为² 锚定效应——客户消费对比心理

² 心理账户——客户决定的关键因素

² 自我形象认知——客户心理需求

² 价值认同——信任的快速建立

²  共鸣——分歧的缓解方案

² 价值对比与预期——议价解决方案

互动：心理账户案例讨论

分享：心理账户在营销实践中的应用

辩论：消费者是理性的VS消费者是非理性的2学时2、影响消费者行为因素² 消费者资源

² 消费者知觉

² 消费者学习、记忆

² 消费者态度的形成与改变

² 消费者的个性和生活方式

互动：消费者心理与行为分析培训案例评估

分享：某集团消费者心理与行为分析培训案例

分享：经典消费者心理与行为分析案例分析示范2学时第二章：价值定位1、消费者价值需求² 功能性价值

² 社会性价值

² 心理性价值2学时2、客户让渡价值² 客户总价值

² 客户总成本3、产品客户特征² 价值认知曲线

² 成本支付意愿

² 高端消费群体心理特征4、客户“心理账户”² 理解“心理账户”

² 选择高端产品“心理账户”

² 消费者的非理性购物行为5、产品价值定位² 高端产品的定位点

² 消费者自我认知与产品定位学员研讨：理解“有闲阶级”的消费观第三章：产品客户识别

（3学时）1、店面购物流程² 迎宾

² 寻机

² 开场

² 体验

² 开单

² 送客2学时2、客户静态识别² 穿着服饰

² 配饰用品

² 年龄及性别特征等3、客户行为识别² 微表情

² 目光及神态

² 进店路线等第四章：销售技能1、沟通开场² 寻找话题

² 提问引导

² 需求探测

² 兴趣点等

要点：高端客户话题与兴趣点2学时2、介绍产品² 逆向思考

² 购买痛点

² 集中优势

² 激发兴趣等

要点：价值塑造3、倾听的技巧² 倾听的节奏

² 记录

² 赞赏

² 耐心等

要点：荣誉的重要性4、处理异议的技巧² 理解语言

² 不可否定

² 诚意表达

² 寻找共鸣

² 分清主次

² 情绪控制

² 拒绝等

要点：改变维度的权重5、促进成交² 小单促销

² 大单促销

² 时机把握

² 尊重客户选择等

要点：晋级承诺的运用6、语言沟通中的禁忌² 不可打断

² 不可补充

² 不可纠正

² 不可争论等

要点：情感的共鸣第五章：产品推广策略1、跨界营销² 跨界渠道的选择

² 跨界营销方式2学时2、社群营销² 了解社群营销

² 社群构建

² 社群用户吸引

² 社群运营共计12小时）12学时