【培训时间】：共12个课时（二天）

【培训对象】：工业品、工程类、大客户类等针对B端销售人员

【课程大纲】：

**部分：营销未来与价值营销

**章 营销的变化与未来（针对B2B行为）

² 从关系营销向价值营销的转变

² 以企业为中心向以顾客为中心转变

² 以销售团队为核心向全方位营销转变

² 以客户关系营销向产业生态营销转变

² 从产品营销向文化营销转变

² 以数据为基础的精准营销时代来临

研讨：结合企业的营销现状与转变方向

第二章 价值营销的理论及应用

² 科特勒对价值营销的理解-全面营销模型

² 由4P向4C营销思维的转变

² 客户细分市场与价值曲线

——细分市场3V策略

——客户价值曲线

² 从销售产品到解决方案

——三类为客户创造价值的方案

——构建方案销售能力

——三种类型的客户销售

² 建立应用客户变化的销售团队

——找到提升销售效率的关键

——提升销售效率的步骤

² 从博弈到全球商业伙伴

——全球供应一体化下的新关系营销思维

——构建核心网络竞争优势

² 从部门营销到公司营销

——发挥营销协同性

——构建以客户为中心的公司能力

² 以价值驱动的营销

——产品导向、客户导向到价值导向

——什么是文化营销

² 从传统营销到大数据营销

——大数据在精准营销中的作用

——利用大数据精准营销的步骤

² 从垂直营销到水平营销

研讨：XX客户营销方案分析

第三章 从关系营销向价值营销的转变

² 新时代客户购买行为的变化

² 重新认识关系营销

² 客户生命周期的概念

² 客户终身价值

² 以价值营销为基础的营销思维

² 由传统销售方式向价值营销的转变

第二部分：市场分析与营销策略

第四章：市场环境分析方法与应用

² 应该从哪些方面来把握企业面临的市场环境？

² 什么样是大数据时代，大数据时代市场分析的重要性！

² 了解什么是PEST分析工具？

² 如何分析国家政治法律环境（比如：税收、产业导向、法律限制等）！

² 如何分析当前经济环境（GDP增长、货币投放、利率、汇率走势等）！

² 技术进步给企业带来了什么？

² 社会变迁对客户习惯和价值观变化对企业的影响？

第五章：行业竞争分析方法与应用

² 从产业生命周期来看本行业的前景

² 学会迈克尔·波特产业结构五力分析

² 为什么盈利能力率与技术含量并不相关！

² 应该从哪些方面了解竞争对手？

² 企业在行业中的地位，以及行业集中度的重要性。

² 如何了解竞争对手的产品及政策（专项调研的组织）？

第六章：制定相应的营销竞争策略

² **市场调研判断行业短期、中期、长期的发展及竞争趋势！

² 什么是市场营销战略及竞争策略？

² 领跑型策略是指什么样的策略，在什么条件下才能成功？

² 跟随型策略是指什么样的策略，在什么条件下才能成功？

² 企业选择竞争战略选择应考虑哪些因素？

² 如何分析企业自身与竞争对手拥有的资源和能力？

² 在核心能力有指导下进行营销策略的定位和选择