【课程背景】

基金的复杂超过了其他理财产品，这对销售人员来说是一个综合功力的考验。很多人把基金当成一个理财产品来卖，却忽略了基金的真正功能与意义，这样肯定达不到好的销售效果。本课程将从销售思维、客户心理分析、销售技巧三个方面来帮大家建立一个标准化的基金销售体系，让基金销售不再那么困难，这也是本课程的目的。

【课程收益】

1. 建立正确的基金销售思维

2. 掌握基金投资的一般心理

3. 掌握基金销售的技巧

【课程对象】全体基金销售人员

【课程时长】1天

【课程形式】讲授、讨论、案例分析、演练等

【课程大纲】

一、思路决定销路

1. 我们卖的不是基金，是“理财解决方案”

2. 不孤立的销售基金，而是在资产配置中“顺便”的卖出去

3. 让客户获得良好的体验是基金销售常态化的秘诀

二、重新认识基金定投——525万定投用户的数据分析

1. 定投，一开始就赚了看不见的收益……

2. 什么时候开始/结束定投？——“择时”，并非完全不需要

3. 定投不赚钱的真正原因

4. 营销应用：“反败为胜”——亏损客户的诊断

5. 到底定投多久合适？

6. 亏损了还适合定投吗？——盈利往往都是从“亏损”开始

三、售前铺垫——被忽略却重要的工作

1. 营销的“革命”——从“叫你买”到“教你买”

2. 营销工具应用：破解收益与风险的“不可能三角”

3. 一开始就要确定理财的目的

4. 存量客户电话邀约技巧

1) 打电话，90%的人**句话就错了

2) 我们需要一个合理的邀约理由——经典邀约话术

针对存款客户的话术

针对银行理财产品的话术

针对自主理财者的话术

5. 没有无缘无故的购买——需求挖掘

1) 案例分析：电影“非诚勿扰”中秦奋是怎样被女方推销墓地的

2) 需求挖掘工具应用——SPIN提问法

四、拒绝处理与促成

1. 拒绝处理的原则

1) 不反驳和争辩，表示理解，感同身受

2) 关键——确定对方真正拒绝的原因

3) 巧妙提问，让对方思考

2. 促成技巧

1) 掌握“心理账户”，让客户心甘情愿买单

2) 基金卖的是未来，要让客户畅想投资后的美好场景

3) 用其他产品收益和利息抵部分保费或定投费用

营销应用：“年金 基金定投”的妙用

4) 客户要“考虑考虑”的解决方法——计算考虑的时间成本

客户要“考虑考虑”的解决方法——把客户的纠结写出来，当场解决

五、基金“试吃”销售法

1. 小额定投体验

2. 低风险基金定投体验

3. 短期投资体验，慢慢增加时间

4. 预期收益分期实现

5. 基金亏损后的客户安抚与应对

1) 平时做好净值追踪，预警是客户维护的关键

2) 客户亏损后的心理解读

3) 亏损后**时间安慰（附：话术模板）

4) 心理安慰  

解读“真正的亏损”与“浮亏”

亏损率有可能是年化，实际较小

是否在**大容忍范围内

5） 告之本次净值下跌是大环境造成的，是普遍性的，不是只有他一个人下跌。

6）分析原因，放下包袱——“您觉得亏损的原因是什么？”

6. 参考话术

1) 客户想赎回

2) 客户觉得再买只会越亏越多

3) 客户想换基金