【课程背景】

贵金属是银行重要的渠道业务之一，也是很多销售人员的难关。因为没有持有收益，销售人员更愿意卖理财。

本课程从销售的源头开始，让大家愿意卖贵金属、懂得卖贵金属，从资产配置的角度来阐述贵金属的销售技能。

【课程收益】

1. 掌握贵金属在资产配置中的重要意义

2. 掌握贵金属的销售技巧

【课程对象】银行的销售人员

【课程时长】1天

【课程形式】讲述、讨论、案例分析、演练等

【课程大纲】

一、思路决定销路

 1. 持有贵金属没有利息，为什么还要配置？

 2. 不卖产品，卖“解决方案”

 3. 不孤立的销售贵金属，与其他产品组合营销，进行资产配置

二、了解“五行文化”，黄金更好卖

1. 鲁迅的好友为什么叫“闰土”？——五行缺啥补啥

2. 黄金与健康——身体不好，更要佩戴黄金！

3. 2022年适合戴黄金的群体

三、存量客户电话邀约

1. 电话邀约常见误区——把电话邀约做成了“电话营销”

2. 打电话**句话95%的人都说错了

3. 邀约的经典理由，客户很难拒绝

四、实战销售技能

1. 客户需求挖掘工具——SPIN法则

2. 怎样应对看涨的客户

3. 怎样应对看跌的客户

4. 追求快乐的思维——黄金价格上涨的大趋势

5. 逃离痛苦的思维——黄金“止损”的功能

6. 纸黄金相对股票的优势

7. 促成技巧

1) “心理账户”的应用

2) 用利息或投资收益抵部分购买费用

3) 轻松化解“要考虑考虑”的拒绝

五、销售场景案例：

1. 见到客户戴着其他手串等饰物……

2. 客户在等候区无聊的坐着……

3. 柜面营销

4. 厅堂微沙龙