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周术锋

高效的银行保险销售技能

周术锋 / 国家一级理财规划师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

【课程背景】

当前银行销售保险的现状:

把保险卖成了理财,拼收益

只顾销售,不管客户的需求

孤立的销售保险,没有和其它理财工具组成资产配置规划

没有销售前的铺垫,见到客户就直接销售

以上种种销售误区,让我们举步维艰

【课程收益】

1. 建立正确的保险销售思维

2. 能够高效的引导、挖掘出客户的保险需求

3. 能够对常见的拒绝进行有效的处理和签单促成

【课程对象】全体销售人员

【课程时长】1天

【课程形式】讲授、案例分析、演练、讨论

【课程大纲】

一、思路决定销路

1. “大妈买苹果”—— 一个故事看懂银行销售

1) 银行不卖产品,卖的是“解决方案”  

2) 保险不要孤立的销售,在资产配置中“顺便”卖出去效果更好

2. 常见的保险销售误区——“买椟还珠”,把保险卖成了理财

二、存量客户电话邀约技巧

1. 电话邀约的**句话90%的人都说错了

2. 让客户来网点的理由一定要与客户利益相关

3. 经典的五种邀约话术参考

三、没有无缘无故的购买——需求挖掘

1. 案例:本人接到的某行销售保险电话分析

讨论:本人有保险意识、险种也不错,为什么就没买?

结论:好的产品不一定都会买,还必须是客户需要的。

2. 客户需求挖掘工具——SPIN法则

演练:针对本网点主要的客户群体特征进行需求挖掘

四、拒绝处理与促成

1. 拒绝不等于不需要保险——解读拒绝后面的原因与处理原则

1) 不反驳,表示理解客户

2) 关键要弄清客户拒绝的真正原因

3) 巧妙提问,引导客户思考

2. 常的问题处理话术参考

“不需要保险”

“保险收益太低”

“要在其他行购买”

“保险理赔麻烦”

其他

3. 促成技巧

1) “心理账户”促成

2) 促成要让客户憧憬投保后未来的美好生活

3) 考虑也有时间成本的——怎样解决“考虑考虑”

4) 交叉销售——基金定投与保险的巧妙组合

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