【课程背景】

当前的厅堂营销现状：

来网点的客户越来越少

也会主动开口营销，但是抓不到客户的需求

孤立的销售单一产品，没有全面营销的思维

【培训方式】讲授、案例分析、情景演练、讨论

【课程收获】

建立正确的营销思路

掌握厅堂营销的各种技能

掌握柜面营销的各种技能

【课程时间】1天

【课程大纲】

**课 思路决定销路

一、认识服务

1. 银行的服务，我们想到了什么？

2. 服务的核心：提升客户体验（下次还愿意来）

3. 换位思考：我们会选择什么样的网点办理业务？

案例学习：银行 图书馆 书店

银行服务的趋势——银行越来越不像银行

二、认识营销

头脑风暴：做好营销工作要具备哪些条件？

1. 营销其实是件很快乐的事情

把营销当推销，举步维艰

把营销当医生，快乐无比

案例：欧美连骨灰盒都有人销售，说明什么？

2. 银行营销的实质是资产配置

讨论：客户为什么要来银行办业务？

让客户大概率的获得稳健的财富增长

3. 切忌“买椟还珠”式营销

常见误区：把保险卖成了理财

4. 主动开口营销的实质是主动挖掘客户的理财需求

第二课 厅堂营销

一、厅堂营销职能

1. 守土——防止资金流失

2. 拓疆——销售产品

二、厅堂营销的基本功

1. 职业形象与心理素质

2. 语言表达艺术

案例分析：保安大哥营销网银的技巧

赞美的技巧

3. 客户需求的挖掘能力

案例分析：大妈买苹果的故事

掌握需求挖掘工具——SPIN提问法

演练：利用SPIN挖掘客户需求

4. 产品呈现能力

挖掘产品背后的价值

讨论：VIP卡的价值是什么？

5. 签单促成能力

6. 团队配合能力

案例：黄金报价配合案例

7. 行外吸金能力

三、厅堂营销实战分析

1. 从取号开始

2. 休息区

我们能做些什么？

案例：某行“三个一”服务

微型沙龙举办的方法技巧

第三课 柜面服务营销

一、柜面营销的优势

1. 讨论：柜面营销的的优势

2. 案例：某网点80%的国债、保险是**柜面销售出去的

3. 大部分客户更信任柜员

二、柜员营销的基本功

1. 良好的职业形象、专业的感觉是营销的前提

2. 信任的建立

3. 微笑

4. 适度赞美

5. 敏锐的洞察力：住址、单位、资产、找业务空缺

6. 一句话营销能力

案例：某行一句话营销视频

演练：一句话营销

7. 产品组合能力

8. “三个一”模式

三、柜面销售中常见误区

1. 贪多求全

2. 柜面业务效率低，投诉上升

3. 导致不愿意开口营销

案例分析：错误操作——业务还没办理就先递折页

案例分析：错误操作——不管客户的现状，一律转介绍给理财经理或大堂经理

四、与“地面部队”配合默契——协作营销

1. 案例：360度无死角营销信用卡

2. 统一的思想认识是协作营销的前提

3. 良好的沟通

4. 演练：协作营销理财产品