课程收益

1、梳理高端住宅项目营销客群特征，提升置业顾问高端客群营销技巧。

2、萃取并应用高端住宅项目营销模式，理论联系实际提升营销业绩。

授课对象

房地产企业营销人员

授课课时

1～2天（6小时/天）

授课方式

1、理论讲述

2、分组讨论

3、案例分享

4、课堂测试

5、情境演练

6、视频赏析

课程大纲

**讲   高端住宅项目营销

一、高端住宅项目营销基本逻辑

1、高端住宅项目的五个共同点

2、高端住宅客群的六大谈资

3、高端住宅营销中价值感创造的四个方面

4、高端客户的十个职业领域

二、高端案场服务

1、高端案场服务模式

2、预约接待流程

3、置业顾问培训与考核

4、营销增值服务

5、物业服务体系

三、高端客户剖析

1、如何对高端客户做营销

2、高端客户追求的四件事

3、如何加入高端客户的圈子

4、给高端客户“私人订制”

四、营销说辞的优化提升

1、客户群体发生变化

2、想做销冠，先会提问

3、从讲事实到传递价值，说辞基于客户思维

五、打造**强狼性营销团队

1、信心是黄金：业绩导向，公司要以营销为大

2、权力下沉：让听见炮火的人去决策

3、用好正反向激励

4、懂得造梦：先让销售爱上产品

5、现场造势：营造热销氛围促进成交

案例分享/课堂测试/情境演练

第二讲   高端住宅项目渠道管控

一、渠道营销设计

1、标杆房企渠道营销案例分享

2、高端住宅项目渠道管理的核心

3、高端住宅项目渠道营销设计

二、建设高素质渠道团队

1、团队的组建

2、高端住宅项目渠道人员的来源

3、高端住宅项目渠道人员的三个素质

4、高端住宅项目渠道人员的配备

三、高端住宅项目渠道工作的精细化管理

1、行为管控

2、拓客手法管控

3、邀约管控

4、成交管控

四、渠道结果管控

1、渠道结果管控的四大指标20个考核点

2、渠道结果管控的三个绩效考核方法

案例分享/课堂测试

第三讲   高端住宅项目的圈层营销

一、圈层营销认知

1、圈层营销的运转步骤

2、圈层客户的开发

3、豪宅业主的维护

二、圈层营销明显特征

1、圈层活动的**特征

2、圈层二次挖掘

三、圈层营销实施的4个步骤

1、建立圈层数据库

2、**活动建立沟通通道

3、挖掘圈层客户人脉资源

4、建立高效、持续的圈层营销模式

四、圈层营销前提

1、产品类型和主力客群分析

2、目标圈层客群分析

3、圈层活动主题方向定位

五、圈层构建

1、首批圈层客户的开发

2、持续开发新的种子圈层客户

3、人脉的二次发掘

六、划分圈子

1、明确项目的产品和客户定位

2、圈层细分

七、圈层专有渠道

八、圈层意见领袖

九、圈层活动匹配项目特征

1、利用自身配套及资源举办活动

2、圈层活动嫁接

3、圈层活动联办

十、品牌嫁接的核心要素

十一、圈层跨界

案例分享/视频赏析

第四讲  高端住宅项目其他营销方式

一、社群营销

1、社群的硬件、软件基础和运营

2、社群的组建和管理

3、社群的价值和变现

二、微信营销

1、建立微矩阵

2、微信吸粉

3、“置业顾问微信”在营销流程中的运用

4、置业顾问微信激励机制

三、饭局营销

1、饭局营销4大目的

2、饭局营销主题及形式

3、饭局营销具体操作流程

4、饭局营销需要关注的6个要点

四、客储营销

1、客户画像，锁定目标客户

2、客源渠道及推广

3、客户摸排的必要性

五、IP营销

1、流量为王，持续内容生产的IP营销

2、身份认同带来消费的核心驱动力是IP营销的基本逻辑

3、IP要吻合高端住宅项目气质

案例分享/分组讨论

郭朗