【课程背景】

房地产行业正进入一个长周期，在政策调控场景下，客户成交决定企业发展。现在，开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍，而置业顾问60%的业绩是来源于老客户的，老客户的复购和转介绍在营销中的作用越来越大。“客户”成为一种有限资源，而老客户是一种稀缺资源。

市场一变差，老带新就成了房企**爱的销售手段。为啥？因为成本很低，易操作。据了解，一些老带新做到极致的地产项目，成交占比高达60%，某些文旅大盘甚至能做到90%。但也有项目，奖励给得很高，5000元不行给1万，1万不行给2万，而老客户就是没动静，**后花了很大精力，老带新也才做到10%甚至更低，连及格线达不到。同样是老带新，这么悬殊的差距到底是如何造成的？做不好老带新的地产项目，到底错在哪儿了？

老带新做不好，一方面是房企把老客户当成了一次性交易对手，忽视售后服务；另一方面，执行上急功近利，老带新逻辑不清，操作失当。客户成交，必然是被激发出潜意识中良好的感性体验，这种体验是建立在关注老客户和持续的情感维系上。只有真正认识并重视老客户价值，提升客户满意度和服务水平，才能做好老带新营销。

【课程收益】

1、**不同城市房地产项目营销案例剖析，熟知不同方式、不同活动的老带新营销动作的操作技巧和执行细节。

2、引导学员理解房地产营销中老带新模式的活动逻辑，重视老客户价值，关注客户服务和客户情感维系，实现营销中客户复购和转介绍局面良好态势。

【授课对象】

房地产中高层次营销管理者、销冠和精英置业顾问

【授课课时】

2天（6小时/天）

【授课方式】

1、理论讲述

2、分组讨论

3、案例分享

4、课堂演练

【课程大纲】

课程导入：

提问：什么是老带新？

案例分享：老带新的核心。

**讲   老带新实操案例解析

案例一：几万业主变身置业顾问

1、围绕“客户服务和价值挖掘”，老带新“转起来”

2、体系 技巧，业主迁移“线上社区”平台

3、提升平台黏性，线上“养粉”增强业主满意度

4、“社群 ”商业模式，线下收割促转化

案例二：“广场舞大妈”带来奇迹

1、“广场舞大妈”的资源梳理

2、“优质大妈”资源开发三部曲

3、“大妈老带新”的组织架构和考核标准

4、营造社区氛围，间接促进成交

案例三：“霸道女总裁”帮你卖房

1、找到KOL：能让“霸道女总裁”帮你卖房子的重点

2、KOL的三种资源类型

3、KOL转介绍的案场管理与激励

4、“KOL老带新”进化全民营销的操作技法

案例四：营销售后优质服务促进客户转介绍

1、客户尚未转介绍的两大原因

2、客户体验惊喜的两个小技巧

3、客户资源的二次开发

4、正确对待客户投诉

案例五：有温度的老带新营销动作

1、“尊贵体验”感动老客户

2、“量身定制”惊喜老客户

3、“团购活动”活跃老客户

案例六：重大节日营销老带新

1、老客户分类及心理诱导

2、老客户维系四大策略

3、老客户资源评价及转介绍能力梳理

4、老客户创意活动

案例七：老带新从50%提升到95%，怎么办到的？

1、传统老带新效果及执行细节

2、“社群 ”老带新效果及链接点

3、“合伙人”型老带新效果及运营管理

案例八：“老带新”四大主题活动节点营销动作解析

1、病毒营销：客户自发传播，精准导流

2、尊崇体验：专宠业主，让羡慕围绕他

3、贴心服务：给业主送礼，是门大学问

4、竞争PK：激发客户好胜心，老带新持久有活力

案例分享：20个项目老带新经典案例营销动作解析

第二讲   老带新逻辑梳理

一、淡市老带新两大模式

1、淡市里客户表现呈现的两大特征

2、淡市里老带新的两大模式

分组讨论：淡市老带新怎么操作？

二、七步提升老客户价值

1、注重客户细分工作

2、明确客户需求

3、确定合适的客户回访方式

4、抓住客户回访的机会

5、回访时有效地选择时间段

6、利用客户回访促进重复销售或交叉销售

7、正确对待客户抱怨

分组讨论：坚持客户回复可以提升老带新转化率，具体如何操作？

三、老带新实施的三大策略

1、业主资源开发

2、客户成交即开始老带新

3、客户来电来访就开始转介绍

分组讨论：老带新三大策略执行要点

四、老带新转化的驱动力

1、老带新置业逻辑及其背后反映的问题

2、老带新应贯穿整个销售流程

3、老带新意愿度**高的阶段

4、老带新驱动的三大步骤

分组讨论：如何提升老带新转化率

五、老带新渠道营销四大共性原则

1、以客户需求轨迹为核心

2、以产品为客户地图的突破点

3、激发业主成长为KOL/KOC

4、简单的信息传递基本失效

案例分享/分组讨论：如何实现老带新转化倍增？

六、渠道管理助力老带新三倍转化

1、老带新渠道两大形式

2、老带新渠道三个优势

3、老带新渠道三大关键因素

4、老带新渠道转化四大阶段

课堂演练：分销机构停止带客/售楼处停止老客户活动,你如何应对？

七、老带新困局残局破解之法

1、老带新奖励政策为什么会失效？

2、老带新困局存在的五个问题

3、老带新的两大误区

4、老带新破局四大战法

案例分享：淡市尾盘滞销和三四线城市老带新难以启动破解之法

八、三个层面的老带新提升术

1、老带新现状

2、老带新的前提

3、老带新的五个理由

4、老带新三个层面12个提升方法

案例分享：二三四五六线城市老带新高效提升术

九、老带新营销逻辑之道

1、找到老带新的灵魂角色

2、老带新活动能更好传播

3、环境因素影响成交转化

课堂演练：探索适合本项目的老带新路径

课程回顾和总结