培训意义：

² 全面了解销售谈判的内容和梗概

² 学习并掌握谈判的准备、开场、商讨、达成和跟进阶段的方法和技巧

² 了解并掌握谈判中的财务要素、冲突管理和谈判战略战术的应用

² 掌握有用的谈判工具

² 帮助提高业务谈判的能力

培训对象：

² 企业所有需要进行谈判的各类人员。适应于企业一线业务人员、大客户业务人员、商务谈判人员、市场部门人员，业务经理、财务人员，人力资源人员，采购人员等

培训要点：

**天

Ø 目标与介绍

² 讲师自我介绍

² 课程目标介绍：谈判对于销售人员和公司的重要性

² 课程规则，课程需求

Ø 谈判对抗练习

Ø 什么是谈判

² 谈判的定义

² 谈判会依赖于哪些因素和谈判的空间

² 谈判的刚性和柔性

Ø 谈判中的双赢

² 谈判的五个阶段

² 谈判的对抗性和合作性

² 双赢的可能性

² 分配型和整合型

² 谈判的本质

Ø 销售与谈判

² 谈判的前提

² 销售与谈判的区别

² 反对意见处理

Ø 谈判中的基石

² 谈判的三块基石：过程，心理和策略

Ø 谈判中的动机

² 谈判练习

² 练习讨论分析

² 探寻对方的动机

² 谈判中的常见动机

Ø 谈判不同阶段的关键要素

² 准备阶段

² 开场阶段

² 商讨阶段

² 达成阶段

² 跟进阶段

Ø 谈判中的方案

² 底价、开价、目标价

² 协议的**替代方案

Ø 谈判录像

² 观看

² 讨论分析

Ø 方案和价格谈判演练

Ø **天课程总结

第二天

Ø 复习**天内容

Ø 方案和价格谈判演练讨论分析

² 如何准备不同方案

² 谈判中的财务要素

² 不同方案的财务影响

² 价格对业务的影响

Ø 谈判录像

² 观看

² 讨论分析

Ø 可变因素

² 谈判中的可变因素（筹码）

² 小组讨论分享

² 如何以小博大

Ø 谈判风格

² 谈判风格

² 不同风格的价值

Ø 谈判的战略和战术

² 惯用战术：预算限制，挤压术，**后通牒，红脸白脸，等

² 逃生技巧：应对谈判破裂，打破谈判僵局

² 谈判中采购人员打压销售的常用技巧

Ø 综合对抗谈判演练

（7轮接力谈判对抗）

谈判练习讨论点评

Ø 课程总结

² 2天课程总结

² 课程评估

² 证书发放

培训方式：

在这培训课程中，你**互动的学习方式，学习如何**合作而非竞争达成双赢。课程结合了专业培训录像、学员讨论、案例分析和谈判练习、谈判风格问卷等工具，并使学员进行多次谈判演练