【课程前言】

沙龙活动已经成为银行网点营销的必备活动，但是为了开沙龙而开沙龙的情况也日趋明显，很多营销人员在沙龙的管理和执行方面并没有建立系统的经营理念，沙龙营销依然停留在**基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，甚至引起了客户反感与防御心理，就连网点工作人员自己也对沙龙营销产生了抵触情绪。

掌握沙龙活动策划技巧，全面了解各类活动的特点，规则及流程，提升活动策划和活动执行的能力，学习运用整合资源，创造媒体关注的新闻点，达到体验营销目的，**终提升沙龙活动的投资回报率。

u 如何以客户为核心策划一场别开生面的沙龙活动？

u 如何掌握沙龙活动组织的几个不同重要阶段？

u 如何**沙龙执行提升网点工作人员的组织效能？

u 如何**不同的沙龙形式吸引客户，增加客户粘性及依赖性？

【课程收益】

1、掌握沙龙活动的策划思路

2、掌握沙龙活动的组织办法

3、掌握沙龙活动的实施流程

4、掌握沙龙活动的成交技巧

【课程时间】

     2天；

【课程对象】

支行长、网点主任、柜员、大堂经理、理财经理等厅堂营销人员

【增值收益】

1、课后建立微信群，老师随时分享**新营销策划方案。

2、学员可以及时跟老师互动，从而获得老师课后免费指导。

3、学员可以同全国各地跨地区的银行精英进行交流、碰撞，既方便学习，又避免本地同业竞争。

4、解决课程背景中所罗列的问题，学完即可用，业绩即提升！

【课程大纲】

一、沙龙营销现状与对策

1、银行面临的沙龙营销现状与困惑？

l 不做营销：等客上门，等于等死

l 不会营销：主动促销，等于找死

l 方式老套：促而不消，浪费资源

l 过度营销：伤害品牌，得不偿失

l 本末倒置：自娱自乐，只图热闹

l 一促到底：一成不变，一场笑谈

2、沙龙营销陷入的六大怪圈

l 怪圈1：为了开沙龙而开沙龙，员工怨声载道

l 怪圈2：沙龙送了很多东西，客户却越来越少

l 怪圈3：沙龙结束后，就再也约不到客户

l 怪圈4：过分依赖个人力量，换了人就觉得没效果

l 怪圈5：形式变化很多，但是效果越来越差

l 怪圈6：客户越来越难约，答应了也不来

小组研讨：目前我们各支行是否遇到以上问题？你觉得是什么原因造成的？应该如何解决？

3、沙龙营销“红而不爆”常见问题分析：

l 产品突破重点聚焦不到位

l 营销活动客群针对性不到位

l 厅堂营销氛围营造不到位

l 宣传造势不到位

l 员工心态及配套技能不到位

l 营销节奏规划不到位

l 活动导流不给力，没有针对性

l 客户管理不精细

4、提升网沙质量和效率的“18323”原则

l 1代表：1个主题

l 8代表：8倍名单准备

l 3代表：会前三轮邀约

l 2代表：会中二激发

l 3代表：会后三轮跟进

二、沙龙营销全流程解析

1、沙龙营销有效执行的流程及关键要素

l 活动定向

l 物料及现场准备

l 宣传造势

l 现场促销

l 事后跟进

l 活动小结

2、沙龙营销方案制订实战技巧

l 目的是什么？

l 他们是谁？

l 他们在哪里？

l 怎么让他知道？

l 怎么吸引他来？

l 来了怎么让他买？

l “28原则”中我们的2是什么？

l 竞争对手怎么搞？

l 当前的市场热点是什么？

l 花多少钱？钱从哪来？

经典沙龙营销案例解析：

² 案例一：阳江邮政  乐赢中秋

² 案例二：农商五岁  感恩回归

² 案例三：国庆七天乐  农信天天乐

3、沙龙营销现场的组织

l 如何选择和布置会场

l 如何迎宾和接待

l 如何结合产品设计会议流程

l 如何调节会议进行中的气氛

l 如何选择会议音乐

l 如何设计发言内容（领导、专家、顾客）

4、沙龙营销现场活动的关键环节

l 客户如何有效的邀约？搞什么主题？

l 如果客户迟到很多怎么办？

l 如果人数较少参加怎么办？

l 现场如何调动气氛？

l 会议营销中间要不要休息？

l 活动地点选在哪里？

l 我们团队内部怎么协作分工？

l 未来现场促成销售我们要做什么？

5、现场执行：沙龙营销执行成功的8大要点

l 动员到位：员工动员，客户动员

l 价格到位：特价吸引，制造轰动

l 宣传到位：宣传造势，无缝覆盖

l 礼品到位：赠送礼品，吸引人气

l 现场到位：现场布置，热卖氛围

l 引导到位：消费引导，主推利润

l 人员管理：销售任务，目标分解

l 细节落实：成效如何，重在细节

6、沙龙营销会后服务跟进技巧

l 如何进行电话回访

l 如何进行二次邀约

l 如何维护客户关系

l 如何处理顾客异议

三、不同节日的银行沙龙主题策划

1、一季度：“春天行动”活动方案解析

l 暖心腊八节

l 除夕庆团圆

l 春节七天乐

l 元宵猜灯谜

l 邂逅情人节

l 魅力女神节

l 祈福龙抬头

2、二季度：“激情夏日”活动方案解析

l 315金融社区行

l 世界读书日

l 劳动节：劳动光荣、放价有理

l 母亲节：留住妈妈的美

l 儿童节：快乐六一、幸福同享

l 父亲节：父爱如山

l “粽情”端午

3、三季度：“浓情金秋”活动方案解析

l 中秋话团圆

l 快乐十一游

l 重阳敬老

l 乐赢中秋

4、四季度：“冬趣冬味”活动方案解析

l 非诚勿扰相亲会

l 购物狂欢节

l 冬至一家亲

l 迎圣诞砸金蛋

5、不同客群/产品活动方案解析

l 老年客群

l 女性客群

l 亲子客群

l 有车一族客群

l 商务白领客群

l 外出务工客群

l 个体工商户客群

l 种养殖客群

l 80、90新生代客群

l 手机银行客群

l 保险、理财、贵金属

l 消费类贷款客群

l 信用卡客群

商户类贷款客群