【课程收益】                    

 澄清战略思想：进一步回顾战略和战略管理的概念，了解战略管理理论的发展历程和四大学派。了解中国企业在战略管理方面的典型误区。如何结合企业实际，树立自己的战略思想。

 掌握领先方法：领先的战略管理方法论—市场管理（MM）和业务领导力模型（BLM）。

 MM（ Market Management，市场管理）：指导我们面向市场，从逻辑上一步一步把战略制定出来；

 BLM（Business Leadership Model，业务领导力模型）：如何把握战略规划的4个重点（市场洞察、战略意图、业务设计、创新焦点）？如何抓好战略执行的4个重点（关键任务、组织、人才、文化氛围）？

 【注1：在国内，华为2002年应用MM方法论构建了SP/BP战略管理体系，又称DSTE流程，2009年结合了BLM模型。咨询16年来帮助了三十多家企业导入了MM&BLM方法论】

 明确组织保障：明确高层、市场部/战略规划/经营管理及相关部门、跨部门决策团队、跨部门规划团队、跨部门经营计划团队的角色及职责。

 战略规划流程：剖析基于MM&BLM的系统、典型SP流程，掌握各阶段、各步骤/活动的操作过程。学员回到企业后，可以结合企业自身的实际情况，建立公司的SP战略规划流程。

 战略解码执行：如何结合平衡记分卡（BSC）与业务执行模型（BEM，Business strategy Execution Model）将公司战略解码为公司年度KPI目标与重点工作、各业务单位及各部门KPI与重点工作。如何结合组织绩效管理、项目管理与评价，有效落实KPI目标与重点工作。

 方法工具应用：掌握制定公司SP/BP的各种方法工具。

 【注2: SWOT、波士顿矩阵、ANSOFF、波特6力、STP、横向/纵向一体化、三层业务规划、5W使命愿景提炼等，大家应该比较熟悉，只是结合流程中的步骤简要说明】

 【注3: 价值驱动业务设计（VDBD，含价值主张、赢利模型、战略控制点等）、市场洞察（5看）、市场细分3维7步法、双差分析、BSC战略地图、Hoshin Plan(方针计划)/PD战略部署、4P 2S策略等，课程中重点研讨】

 学习先进实践：学习华为等领先企业在战略管理方面的成功经验。

【课程背景 】                    

 在“市场环境高度不确定性，竞争形势日趋激烈”时代，营销与销售业绩对每个企业都是至关重要，关乎企业生死，有了销售收入，企业就能存活下去，企业很多问题也就在发展中逐步解决，或被掩盖弥补；相反，如果销售收入出现问题，无数的问题就暴露出现，**终企业倒闭…….事实上无数企业都存在如下挑战：销售订单不足，业绩难以提升上去；销售人员动力不够激情不足；销售总被对手压制而丢单；销售能力急需提升；销售流程急需改善；销售各自为战，山头林立；销售过于依赖个人能力，而经验有难以共享复制；销售管控乏力；市场洞察能力欠缺，营销战略目标纯粹拍脑袋，目标不清晰或不客观，目标制定完后，也没执行力很好地完成执行，虎头蛇尾，每年的目标基本无法完成，沦落成为口号……

因此如何进行有效市场洞察，然后制定出合适的营销战略，并坚决地执行？这是非常关键的，急需每个企业去思考并行动的课题。就象华为任正非所说：“方向要大致正确，组织必须充满活力”，

【课程特色】                    

 首创性：该课程是国内首创的结合4p营销策略、市场管理（MM）和业务领先模型（BLM）方法论，参考了华为SP/BP战略管理流程并适当简化，面向5亿-200亿左右规模企业的战略管理课程。

 系统性：课程从战略理论、战略思维高度出发，系统涵盖了战略管理的组织保障体系、战略规划和经营计划的完整流程、业界领先的战略管理方法论、一系列经典并实用的战略规划和经营计划方面的方法及工具。

 落地性：课程所讲授内容及相应的流程、方法、工具、模板、样例，都是可以在企业落地应用的。企业根据课程内容和研讨结果，可以建立针对自身实际的SP/BP战略管理体系。

 实践性：课程源自**实践（业界领先的MM、BLM、BSC战略解码等方法论，IBM、华为公司实践），更来自于咨询实战，不是空对空地传授理论，也不是单向地告知华为的做法，而是基于企业的实际场景如何操作。

【授课方式】

（咨询式培训）实战方法分享＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋学员分享心得和经验。过程中穿插很多华为的实践案例进行讲解，拨出一点时间针对企业存在的问题进行研讨、给出初步方案。

课程课纲（**终课纲可根据客户需求进行定制化调整）：

一、市场营销策略（从4P到7P）

1、4P市场营销策略

2、4P向7P延伸的营销策略

3、新时代4C营销策略

4、营销策略的制定需要充分的市场洞察

二、市场洞察（MI）

1、市场调研

1) 市场调研的方面

2) 市场调研计划

3) 市场调研的过程

4) 案例分析

2、情报收集与分析

1) 情报收集的途径与手段

2) 情报整理与分析

3) 竞争对手情报数据库

3、需求获取与洞察

1) 需求获取途径

2) 需求解释与整理

3) 需求分析与洞察

4、市场洞察“5看”

5、市场洞察的方法与工具应用

三、面向市场的战略规划方法论——市场管理（MM）

1、市场管理（MM）的概念和流程

2、市场管理（MM）与营销管理（MM）的联系和区别

3、市场管理（MM）流程

4、理解市场——洞察市场（MM-step1）

1) 明确产品线使命、愿景/目标，举例

2) 信息收集及分析——环境、竞争、市场、自身

3) SWOT分析，举例

4) 描绘市场地图，举例

5) 业务设计评估，举例

5、市场细分——对市场进行划分（MM-step2）

1) 市场细分考虑的三个维度——谁购买、购买什么、为什么购买

2) 细分市场的七步法、举例

3) 整理细分市场描述表

6、组合分析——选择目标市场（MM-step3）

1) 对备选细分市场进行SPAN（战略地位）分析

2) 对备选市场进行FAN（财务）分析

3) 结合产品线目标进行组合分析

4) 选出目标细分市场

5) 更新细分市场描述表

6) 对目标市场进行SWOT分析

7、制定细分市场业务策略及计划（MM-step4）

1) 确定细分市场财务目标和增长策略

2) 制定每个细分市场的业务计划

8、整合及优化业务计划——制定业务战略规划（MM-step5）

9、管理业务计划并评估绩效——执行及监控

四、面向领导力的战略规划模型——业务领导力模型（BLM）

1、BLM模型-战略规划制定

1) 战略意图：愿景、战略目标、近期目标

2) 市场洞察

3) 创新焦点

4) 业务设计-战略制定的落脚点

2、BLM模型-执行

1）关键任务

2）正式组织

3）人才

4）文化与组织氛围

3、基于MM&BLM的SP/BP战略管理整体框架

1）MM与BLM的联系与区别

2）在战略管理体系中如何结合MM与BLM方法论？

3）常见的战略管理体系框架

4）基于MM&BLM的SP/BP战略管理整体框架

【案例】：华为SP/BP战略管理体系框架

五、公司及业务战略规划（SP）流程

1、SP流程的整体框架

2、**阶段：战略分析

1) **阶段主要活动一览

2) 启动会

3) 使命、愿景及目标、举例（步骤/方法：MM-step1、BLM-战略意图）

4) 业务单位/产品线（BU/PL）战略执行回顾

5) 市场洞察/价值转移回顾（步骤/方法：MM-step1、BLM-市场洞察）

6) 评审会

7) 公司级评审会

8) 公司级内外环境分析（步骤/方法：MM-step1、BLM-市场洞察）

9) 绩效差距和机会差距分析（步骤/方法：BLM-双差分析）

10) 公司级SWOT分析（步骤/方法：MM-step1）

3、第二阶段：战略方向

1) 识别关键战略问题（步骤/方法：MM-step1）

2) 业务组合分析（步骤/方法：MM-step2-3、BLM-创新焦点）

3) .跨产品线趋势

4) 深入分析观点

5) **次战略会议（市场洞察及趋势、资源分配、业务组合及优先级、深入分析优先次序）

6) BU/PL战略方向、业务设计（步骤/方法：MM-step1、BLM-业务设计）

7) 人力资源分析

8) 财务分析

9) 深入分析和备选方案（步骤/方法：MM-step1、BLM-创新焦点）

4、第三阶段：战略选择

5、第四阶段：战略规划

【案例分享】华为805市场营销规划如何做出来的，如何进行战略解码，如何确保战略有效执行下来…………..

六、BSC/BEM战略解码与战略执行（EPM）

1、平衡计分卡BSC回顾

2、战略地图

1) 公司级战略地图

2) 业务单位/产品线（BU/PL）战略地图

3) 功能系统战略地图

3、业务战略执行模型（BEM，Business strategy Execution Model）

1) BEM总体框架

2) BEM“天龙八步”

4、KPI与重点工作

1) 战略地图转化、识别KPI

2) 战略地图转化、识别三年突破性目标

3) 公司KPI体系建立的步骤

4) 重点工作分解的步骤

5、组织绩效管理

1) 组织绩效目标：KPI GS（重点工作）

2) 定期绩效回顾会议

3) 绩效考核与结果应用

【案例分享】有效的流程、组织与文化是战略执行的载体—华为案例

a) 华为的管理体系与流程架构

b) IPD集成产品研发流程体系

c) ISC集成供应链流程体系

d) LTC/CRM/IFS/ITR等流程管理体系

e) 华为流程体系建设实践的主要经验与方法工具

f) 考核考出执行力