课程大纲/要点：

一、营销心理学的要点解析（1H）

1. 营销心理学的两个核心原理

1) 如何理解需求

2) 如何理解动机

2. 高净值客户三大心理特点

1) 逆反心理

2) 从众心理

3) 表现心理

3. 结合客户心理特点的应对之道

1) 客户的逆反心理的化解思路（结合案例）

2) 客户从众心理的化解思路（结合案例）

3) 客户爱表现心理的化解思路（结合案例）

二、认识高净值客户（4H）

1. 高净值客户需求解析

1） 近年来高净值客户客群的结构变化

2） 高净值客户对金融投资需求的变化

3） 高净值客户对金融服务的要求变化

2. 结合DISC模型解构四类高净值客户心理类型

1) D类：企业家及创业者

2) I类：富太太及家庭主妇

3) S类：优质老年人

4) C类：职业经理人

3. 4类高净值客户的沟通要点解析

1) 4类客户外在行为特征及内心需求

2) 与4类客户沟通的注意事项

3) 看视频举例说明

三、发现高净值客户（1H）

1. 借力老客户进行转介绍

1) 哪类客户愿意且有能力帮你做转介绍？

2) 化解客户转介顾虑的3个tips

2. 结合沙龙场景促进转介绍

1) 举办沙龙活动行动步骤

2) 明确路演对象

3) 厘清阐述主题

4) 关注同行新客户感受

5) 留下新客户微信保持联系

四、赢得高净值客户（3H）

1. 有助于与客户建立信任的9个行为细节（结合案例）

2. 构建在信任基础上的KYC核心步骤：

1) 面访前的准备清单（三类问题举例）

2) 面访过程中的执行细节（三条逻辑线）

3) 面访结束后的内容复盘

3. 巧妙提问提升客户互动意愿

1) 客户的抗拒来自于对提问者意图的不理解

提问前需明确告知此次对话可以问客户解决什么问题

2) 挖掘需求的核心技能——提问

Ø 提问需要借助工具，锁定提问方向

Ø 沿着客户回答的内容逐步推进提问

3) 现场演练：针对既定客户场景练习KYC提问技巧。

五、经营高净值客户（3H）

1. 经营有影响力的客户关系“I-CLAS”模式

1) 什么是“I-CLAS”模式

2) “CLAS”中所包含的核心内容

Ø 以客户为导向的适应能力

Ø 领导能力

Ø 互动的方式

Ø 相似的价值观

2. 如何增加客户在你名下的AUM（2H）

1) 结合工具为客户账户做诊断（整合资产配置概念）

2) 基于诊断结果针对性进行产品营销