【课程背景】

作为珠宝行业销售人员，**希望的是顾客带有购买意向进店且能够快速成交，但这种几率在现今品牌竞争激烈的环境下已经少之又少了，往往在成交的过程中存在重重困难，更甚至是存在诸多痛苦。因为顾客的选择太多，从而产生对外在因素的诸多挑剔，这也是供大于需的背景下普遍显现出的问题。那么我们需要用什么样的方式让顾客产生认同感，形成购买意向，并且感受到宾至如归的体验呢？

在当今玲琅满目的珠宝品牌中，无论是从服务、款式、工艺、环境、礼赠、营销、售后等等因素的差距都是不相上下，唯一可调控的差距就是接待顾客的销售人员，这个环节中销售人员就会成为顾客是否购买的关键因素，因为在整个接待过程中会传递给顾客种种信息，如果是正向的传递就会产生认同，形成意向，感受宾至如归的体验，从而购买。反之负向传递就会造成顾客流失，或者带来更多损失。

现在的珠宝销售员不仅仅是把产品卖给那些有需求的顾客了，而是需要挖掘更多没有需求顾客，为更多没有需求的顾客建立一个“为什么要购买”的想象空间，成功的“需求空间”搭建才是从一名普通珠宝销售员升级成为高级珠宝销售顾问的过程。而这个过程是需要珠宝顾问具备足够强的产品知识转化能力、销售思维逻辑能力、强有力的表达能力与情感共鸣能力。只有这样才能从容面对不同类型的顾客，形成认同，产生意向，感受体验，从而赢得顾客的心。

   本课程是专门为珠宝销售人员定制型课程，课程目标是从普通销售员到高级销售顾问的升级，课程涵盖了珠宝专业知识转化、销售思维逻辑、强有力的表达和与顾客达成情感共鸣等重点内容，详细解读销售过程中如何掌控全局，关注细节，应对难而复杂的问题。此课程自开发以来，已被众多销售型公司引入。课程中添加了多元化与趣味化体验互动，运用启发式思考、视觉引导等教学模式，帮助学员从思维认知到销售能力的全方位提升。

【课程收益】

提升销售顾问对销售过程的认知能力；

了解顾客的行为表现与真实意图；

全方位升级珠宝销售专业话术；

具备处理复杂问题的语言掌控能力；

掌握开拓与引导顾客思维的逻辑能力；

【授课方式】  理论讲解 案例分析 现场互动 情景呈现

【课程时长】  1-2天6小时/天

【课程大纲】

**部分：珠宝销售顾问的准备工作

1、解析顾客心中需要的销售人员脸谱画像

互动讨论：失去顾客的无形利剑，什么原因导致顾客流失？

2、**具影响力的形象展现

你的形象就是你

自信的肢体仪态

面部微表情的合理运用

3、以顾客为核心的服务意识

积极乐观的态度

高品质素养的显现

4、营造优质的购物环境

打造高能量场域的环境氛围

创建完整的配套设施

第二部分：珠宝销售顾问能力升级

1、珠宝产品知识转化能力

珠宝款式故事化

产品名称通俗化

化学成分演绎化

硬度、密度体验化

产品价值艺术化

  2、销售思维逻辑能力

建立需求思维，而非产品思维

解析销售需求思维逻辑

顾客购买的需求动机

顾客购买的两大动机

了解需求的三个阶段和九个心理过程

顾客需求分析

需求的四个层级

从两个维度挖掘顾客需求

探寻需求的三种方法

  案例讨论：如何使顾客自己说服自己

3、强有力的语言能力

提出正确问题的三要素

要浅

要达

要有一样答案的可能性

游戏互动：快速找到正确问题

引导式探寻润物细无声影响力

带动顾客左右脑

核心关键词调动左脑思维

画面构建调动右脑思维

4、快速建立情感共鸣能力

慧眼识珠的辨识能力

不同风格顾客敏感度识别

说对的话——掌握欣赏式赞美的关键点

互动体验：你真的会赞美吗？

快速建立同频共振的肢体动作

以情感和意图为核心的倾听方式

情景呈现：顾客真正的意图是什么？

第三部分：珠宝产品销售后的那些事

1、附加推销的三种引导方法

珠宝首饰更吸引眼球三种搭配方式

促销活动的搭配推介法则

使滞销品成为特色品推销话术

  2、处理投诉的步骤

情绪安抚

隔离政策

理解倾听

原因分析

真诚道歉

给予反馈

电话跟进

  3、优质的售后服务带来顾客转介绍

真诚来自于心

新鲜感的体验方式

增值服务方式和方法

建立顾客的归属感