【课程背景】：

2B物流快递报价客户的开发、满足、维护、挖潜与2C市场的标快/快运市场开拓、及与大客户顾问式营销都存在着巨大的区别。它既需要具有一定的专业销售技能，又没有物流快递大客户营销那么复杂，而且这种客户的数量非常庞大。因此，我们在重点区域设置驻点营销人员，以及揽投部经理专门从事2B报价客户市场开拓工作。

为了提高这些人群的市场开拓技能，我们从前期了解客户情况做足准备、恰当开场融洽关系、引导需求强调利益、克服异议达成交易四个方面进行训练。

【课程对象】：揽投部经理、营业部主任、客户经理、项目经理、市场部经理、客服部经理、督导经理，及中国邮政寄递四级管理者。

【课程时间】：1天6课时

【课程大纲】

单元一、了解情况 做足准备

做足准备，知己知彼，这是物流快递销售准备工作的内容。在销售之前，我们要了解公司物流快递产品的市场定位，产品组合，并且找到公司的目标客户，以及跟不同部门，不同阶段的销售技巧。

1、 掌握需求匹配的营销思路

案例思考：选择女朋友的启发

掌握门当户对，即需求匹配的营销思路

2、了解我是谁，政务、商企、电商等市场的优势？

一张找到政务、商企、电商等市场优势的表格

政务、商企、电商等营销方案分享

分组练习：撰写政务、商企、电商等营销方案

3、 了解采购单位的组织体系及不同部门的需求

了解采购单位的职能体系

了解如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求

掌握客户内部的派系斗争，然后制定相应的公关策略

4、根据采购流程实施加影响

结合大客户采购物流服务项目的流程制定沟通策略

上下结合的沟通策略，规避其中容易出现的问题

与采购单位不同层次人员的沟通策略

结合发展客户的三个阶段用好公司的后台支持

单元二、恰当开场 融洽关系

见面拜访客户时，首先要营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当开场，融洽气氛的原理。

掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点

开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题

掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序

开放区切入话题的案例分享

2、掌握恰当开场的重点问题

开放区切入话题的五个注意事项

掌握找到共同话题的技巧

掌握同频客户的技巧

3、学会如何跟客户建立信任关系

了解信任关系模型

掌握如何寻找共同点

掌握人际关系的交换原理

掌握自我暴露的沟通技巧

4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征

怎样快速掌握对方性格

四种性格策略的案例练习

单元三、引导需求 强调利益

引导客户需求不是我说服你，而是我引导你挖掘内在的需求，在此基础上我和你一起下结论。在引导需求，强调利益的过程中，我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导技巧以及放大痛苦等三个方面的内容。

听懂客户的话外之音

从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道

听懂客户话外之音的场景演练

暗示和听懂暗示的技巧

2、掌握四步引导技巧

了解认知失调原理

结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法

四步引导技巧案例练习

3、放大客户当前痛苦的技巧

结合案例讲授SPIN（A）放大客户当前痛苦的技巧

SPIN（A）典型案例演练

单元四、克服异议 达成交易

销售的**终目的是克服客户异议，帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握如何处理客户异议、如何抓住时机促成**后交易，以及不同风格客户的促成技巧。

1、克服异议

克服异议的步骤

处理异议的方法

物流客户几种典型的异议处理

促成**后交易

掌握成交信号

运用促成方法

掌握表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动