【课程前言】

 “我们用一只眼睛看见现实的灰墙，却用另一只眼睛勇敢飞翔，接近梦想。营销，是一场心理的博弈战。”

   营销，指在挖掘消费者潜在的需求后，创造产品或者服务。让消费者了解进而购买的过程。而心理学，则是研究人们日常心理现象，以及在心理影响下的产生的精神和行为活动的科学。当营销和心理学结合在一起时，我们可以更加深入地了解消费者购买过程中心理和行为变化的原因，从而制定一系列有效的营销策略。

本课程包括了社会影响的核心内容：说服，权威，依从，从众，认知不协调，条件反射，社会学习，态度与行为的关系等，帮助客户经理理解我们如何影响他人亦或明白我们如何被他人所影响。

【课程目的】

æ 理解行为改变的真正动机

æ 理解说服的完整过程与方法

æ 掌握权威与影响构建的方法

æ 掌握客户心理中需要及动机的形成和发展的一般规律

æ 掌握说服与影响的技巧，以及如何在营销中的应用

【课程相关】

课程对象：客户经理、财富顾问、营销主管等

课程时间： 2天

【课程大纲】

**部分：个人影响力构建

客户购买你的产品，除了产品本身的品质，另一个更重要的理由是你个人的品质，影响他人，先从改变自己开始。

1、建立关系

² 熟悉与影响力

² 自我表露与隐私

² 反馈与关系

——讨论：深层次的关系建立

——讨论：如何利用他人帮助建立关系

——案例：**平衡的关系状态

2、展示自信

² 自我效能建立

² 自信的表达

² 不自信表达

——讨论：业绩好的客户经理为什么一直好

——案例：公开场合如何表达自信

3、赢得信任

² 诚实

² 动机

² 专业

² 成果

——讨论：营销人员**难打破的是什么

——方法：消除不良动机的三种策略

——案例：信任的建立

4、营造氛围

² 好心情效应

² 情绪与生存

² 情绪与繁殖

² 展示生命力

² 肢体语言

——讨论：什么样的客户经理受大家喜欢

——案例：如何影响客户的情绪

第二部分：客户影响与说服

自我意识，独立思维，是**重要却也是**难拥有的能力，营销人员如何在尊重事实的基础上，学会影响与改变客户。

1、说服过程

² 接收信息

² 注意信息

² 理解信息

² 接受结论

² 新态度保持

² 态度向行为转变

——案例：广告的作用

——讨论：买的产品真的是基于需要吗

2、说服方法

² 单面说服与双面说服

² 中央路径与边缘路径

² 首因效应与近因效应

² 好心情与坏心情

——案例：不同的人群说服方法的差异

——工具：BYAF说服

3、间接影响

² 条件刺激

² 操作刺激

² 反复呈现

——案例：农夫山泉有点甜

——案例：奢侈品牌的建立

——演练：厅堂的刺激

4、直接影响

² 服从的天性

² 权威的力量

² 大众的力量

² 产品介绍策略

——案例：房地产商开盘现场

——案例：排队现象

——方法：权威的表达方式

5、归因说服

² 互惠影响

² 承诺一致

² 锚定效应

² 诱饵效应

——方法：拒绝退让策略

——案例：黑尔.克里希纳会社的募损“先施舍再乞讨”

——方法：敲门槛技术

——方法：低报价格