课程简介：本课程主要针对当前市场环境下的房地产开发商因为销售去化困难，将部分房源抵给施工单位，本课程结合不同类型工抵房，以及不同工抵物业，展开系统工抵房销售去化策略和模式。同时学习如何有效去化车位、商铺的营销模式。

课程时间：2天

课程对象：房地产企业高管、普通管理人员、营销策划人员、销售管理人员、渠道经理等

课程收益：

1、 学习和掌握工抵房生产的原因、以及工抵房的类型和去化模式；

2、 重点学习和掌握工抵房重要营销渠道和拓客模式；

3、 学习和掌握工底车位、商铺等产品库存去化的模式。

课程大纲：

1 工抵房生产的原因分析与营销策略

1.1 工抵房产生的三大因素

1.1.1 市场去化慢

1.1.2 产品质量有问题

1.1.3 社区服务做不到位

1.2 工抵房常见三种方式

1.2.1 抵部分工程款，物业分散

1.2.2 抵全部工程款，物业集中

1.2.3 抵售结合，开发商让施工单位承担部分销售压力

1.3 工抵房去化方案模式

1.3.1 联合开发商销售

1.3.2 施工单位整合外部资源销售

1.3.3 施工单位独立销售

1.4 案例：2021年浙江宁波某别墅盘工抵房，施工单位整合外部资源销售，一年去80%房源，并且利润高达30%以上

2 房地产项目营销破冰模式

2.1 滞销项目破冰与破局

2.1.1 五类常见的滞销项目

2.1.2 项目破冰的六步法

2.1.3 在破冰基础上实现区域、城市破局

2.2 滞销项目五大营销策略

2.2.1 客户重新定位策略

2.2.2 产品体验与氛围策略

2.2.3 服务价值提升策略

2.2.4 活动与优惠策略

2.2.5 新媒体营销策略

2.3 房地产有效的尾盘五种营销策略

2.4 案例：2020年疫情后河北某项目李老师辅导1个月不到，每销量从10余套到70余套

3 工抵房全方位拓客模式

3.1 工抵房主要销售六大渠道

3.2 房地产圈层营销模式

3.2.1 圈层营销的定义

3.2.2 圈层营销三类核心人物

3.2.3 圈层营销六步模式

3.2.4 圈层中五种抓核心人物的方法

3.2.5 三种利用核心人物吸引圈层其它客户

3.2.6 圈层营销展开的模式

3.2.6.1 圈层活动

3.2.6.2 联谊会

3.2.6.3 推荐会

3.2.6.4 路演

3.2.7 圈层的管理与维护

3.3 房地产大客户营销渠道构建

3.3.1 房地产大客户的定义

3.3.2 大客户的类型

3.3.3 大客户营销四种模式

3.3.4 大客户拜访计划与执行

3.3.5 大客户维护

3.4 编外经纪人渠道构建

3.4.1 五类编外经纪人

3.4.1.1 核心编外经纪人

3.4.1.2 专业地产销售编外经纪人

3.4.1.3 其它销售编外经纪人

3.4.1.4 广大业主

3.4.1.5 其它任何形式的编外经纪人

3.4.2 三种主要模式发展编外经纪人

3.4.3 编外经纪人发展的三个阶段

3.5 案例：兰州中天健广场开盘前持续2个月大客户与圈层营销，实现开盘整售写字楼和大面积独立商业，实现回款16亿

4 工抵车位和商铺库存去化模式

4.1 车位去库存的模式

4.1.1 车位销售的**三个节点

4.1.2 车位去库存的模式

4.1.3 压卖模式—饥饿营销

4.1.4 增值模式—价值营销

4.1.5 搭销模式—捆绑营销

4.1.6 金融模式—投资性销售

4.1.7 三方模式—大客户营销

4.2 车位销售的技巧

4.2.1 车库投资性特征的开发

4.2.2 车库销售的“一堵、二拖、三风、四紧”技巧

4.3 商铺库存去化模式

4.3.1 商铺去库存三大法

4.3.1.1 投资理财型

4.3.1.2 带租约销售型

4.3.1.3 打包扫货型

4.3.2 大面积商铺产品的包装与销售策略

4.3.3 商铺大客户的开发

4.3.4 商铺大客户营销策略

4.3.5 促成大面积商铺成交四个核心要素