课程背景：

EPC工程总承包模式是政府近年来力推的，但许多想参与工程总承包的企业却没有系统市场开拓思路，他们往往在招标信息公布后，才获得项目信息，于是抓紧**找关系或低价等试图中标；也有的企业在客户有建设意向后就跟进，但却不会展示、突出自己的专业优势，不知道前期客户沟通的重点和过程要点。

许多企业老板认为营销就是拿单，成功签订合同固然重要，但只是工程市场开拓的一个环节，更重要的是后面的履约与交付。一次不成功的交付会让企业以后更难取得项目，而一次成功的交付会让你从1个项目到10个项目.那么EPC项目全过程市场开拓有哪些要点，具体如何做呢？

此课纲融合了刘祥老师以往与众多企业、客户的探讨、交流，融合了刘老师对EPC课程中学员的高频问题分析，结合了刘老师多年的项目开发全过程管理实践与专业研究，借鉴了中建、华为等标杆企业的工程营销管理实践。

课程收益：

1了解EPC基本知识及主要政策和各方主要风险

2掌握EPC工程市场开拓主要内容及6个环节

3理解EPC项目全过程战术营销与战略营销关系

4学习中建华为等标杆企业的EPC项目营销实践

5掌握chatGPT等技术在EPC项目营销中的应用

课程时长：1-2天

课程大纲：

一、EPC总承包概述及主要政策及市场分析

1、EPC管理主要政策及项目风险。目前的EPC项目主要是政府投资类项目及国企与央企背景的地产公司，民营企业项目的EPC项目不多

1.1某EPC项目2000万索赔案例

1.2必须掌握的EPC项目招投标主要规定

1.3EPC的初衷与现实-目标、优势、环境

1.4EPC风险来源-甲方没有做好准备、乙方没有能力、责任风险不匹配

1.5EPC项目的8大风险-功能与品质需求变化、招标文件太笼统尤其是设计要求、乙方图纸质量及进度风险、EPC单位评选、采购风险、变更风险、投标时间短导致计量风险、对专业分包的控制风险

2、我国目前主要的EPC模式

2.1EPC误区-不是只有设计采购施工一体化一种模式，有全项目EPC、某专业的EPC、扩初后的EPC

2.2政府投资项目的管理要求

二、EPC项目市场开拓的6个关键环节与要点

1、EPC市场开拓的含义及6个关键环节

1.1什么是EPC的市场开拓

1.2线索梳理与接触环节-建立关系，获取进一步信息

1.3产品展示和技术支持-展示优势，赢得信任和意向

1.4投标报价和商务谈判-标前引导，未战先胜及诚意

1.5合同签订时环节-高层建立联系及双方，庆典礼仪

1.6项目实施过程中-分层级的定期交流，关注敏感点

1.7交付及维保阶段-让客户惊喜的交付仪式及快速反应

2、EPC项目市场开拓的操作要点

2.1**次拜访客户拜访的印象管理-拜访策划要想清楚、写清楚并表达清楚

2.2持续提升客户关系-客户痛点分析、强化关系4方法，积累客户信用的4个维度

2.3客户考察公司及项目的实操重点-接待流程、接待策划、考察实施与分析

2.4从个人关系到公司关系的拓展。工程项目开拓不能建立在纯粹个人关系的基础上，那样会比较危险。建立良好的组织关系的5个条件，建立良好组织关系的5种方法

2.5EPC项目营销会议及其管理要点。

2.6EPC项目营销的商务应对。客户要求降价怎么办？如何巩固公司的优势市场？客户如果不付款怎么办？

3、EPC项目开拓的主体及责任落实

3.1营销部、区域、公司

三、EPC项目的市场开拓，从战术营销到战略营销

1、EPC项目从线索、机会点到标前沟通。项目信息满天飞，哪些项目线索靠谱，1.1哪些线索能转化成真正的机会，哪些机会值得投入大量精力争取？只有对项目信息进行管理决策，才能保证EPC项目开拓的高效。

1.2项目建设的关键流程与EPC项目的线索关系。招投标网站发布招标消息才介入，这样的EPC项目成功概率太低！

1.3华为、中建等标杆企业的项目线索管理借鉴

1.4标杆如何提前与客户沟通，引导客户，实现投标的未战先胜

2、招标文件的分析与投标策略

2.1某项目招标文件分析案例-质量标准不明、合同价格组成不可控、项目审批手续界面不清、关键条款如开工等不符合EPC现实

2.2投标后甲方压价怎么办，甲方要求签订阴阳合同怎么办？

四、EPC模式下设计等关键供应商的营销管理

在市场上要获得成功，就不可能单打独斗，核心战略供应商资源是EPC项目成功的关键，如何吸引对项目成败攸关的设计等单位呢？

1、设计管理是决定EPC项目成败的关键

1.1如何选择合适的设计单位

1.2效果与成本招采协同-设计选样与招采选样

1.3设计关键质量的管控

1.4EPC项目总承包方的设计管理策略-EPC下图纸会审需要吗？谁来组织确认图纸质量？如何解决工程造价超概算、设计影响施工等问题

2、EPC项目总承包方的设计管理

2.1设计管理组织架构选择与要点

2.2对设计人员的考核与激励-限额设计及实施

2.3项目管理部核心人员的要求。不能是传统的施工管理人员，项目经理、总工、2.4商务及采购人员必须同时具备设计与施工的管理经验，如果没有怎么办？

2.5某某EPC总承包项目案例。项目为设计单位施工单位联合体中标，施工单位为牵头方，设计优化节约五千多万，奖励项目设计200多万，取得了工期、质量、利润等多种效应。

五、ChatGPT时代，EPC工程开拓的新路径与突破

1、EPC总承包的主要市场分类。房建如厂房、保障房住宅、学校、医院、写字楼、酒店、体育与文化场馆等，市政项目如轨道工程、市政道路、公园，环境治理项目如水处理、土地整理与污染治理，以及文化农业与旅游等融合的项目。本章以房建项目为例。

1.1各类项目的投资主体及诉求分析

1.2各类项目的技术难点及重点拆解

1.3主要房建项目技术研究的步骤

2、ChatGPT时代，如何让EPC市场开拓更高效

2.1chatGPT在了解对手中的应用

2.2chatGPT在技术研究上的应用

2.3chatGPT在商务谈判中的应用

交流、总结

备注:此为初步课纲,具体内容可能会根据培训时长、学员及企业情况局部调整、优化