主讲老师: 张宏亮 销售管理技能、销售技巧技能、业务规划等
课程受众: 有准入任务的销售人员
课程时间: 1天
授课方式: 经典理论+案例分析 实战练习+提问互动+分组讨论+精彩点评
课程背景:
在特定销售区域内、新产品如何快速准入?
我们需要哪些资源?
公司有哪些资源?这些资源如何协同增效?
销售人员需要必备哪些谈判知识呢?
培训目标:
学员能够理解掌握准入的流程及要点;
学员学会思考资源的有效性、有限性以及整合性;
学员能够理解谈判背后的理论基础及要点
**单元:厘清准入流程
了解药品上市后的准入途径
了解药事会流程
明确医院准入的流程
明确准入过程中信息收集的内容和途径
第二单元:明确准入策略
培训师讲解:准入决策的条件、**进药路径选择与关键问题管理
明确目标医院的准入路径及策略
掌握准入各阶段关键管控点及关键问题
掌握医院停限控关键管控点及关键问题
第三单元:锁定关键决策人
培训师讲解:关键决策人定义、关键决策人分析
1:关键决策人的定义、角色定位及相互关系
2:引导学员从关键决策人职责、KPI等角度识别其需求
3:梳理针对关键决策人的需求匹配恰当的沟通信息
4:建立双赢的合作理念
第四单元:成为信息枢纽
对内对外的信息沟通和共享
准入成功案例和话术分享(可邀请在场学员经验分享)
第五单元:成为协调者
准入行动方案风险预估
协同行动 跨部门合作
个人准备:如何做好个人的心理建设和角色定位
第六单元:整合资源
小组讨论 分享:我们面对哪些准入障碍?
小组讨论 分享:我们需要哪些类型的资源?
小组讨论 分享:我们需要的资源从哪里来?哪些可以整合?
讲师讲解:
“客户反应曲线”和“评估日模拟活动分析”-常见活动分配的误区
给出正确的活动分配的依据
讲解使用区域规划工具进行活动分配时的决定因素
利用“富翁分财产”的例子,讲解活动分配的具体方法及步骤
第七单元:谈判必备知识
讲解谈判四步骤流程
谈判重点:BATNA的掌握
谈判常用的三个技巧
第八单元:准入追踪评价
需要跟进追踪准入进展,及时调整反思,实现目标
讲解PDCA循环
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