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张宏亮

准入为先 协同增效

张宏亮 / MTP综合管理技能及营销管理实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

主讲老师: 张宏亮 销售管理技能、销售技巧技能、业务规划等

课程受众: 有准入任务的销售人员

课程时间: 1天

授课方式: 经典理论+案例分析 实战练习+提问互动+分组讨论+精彩点评

课程背景:

在特定销售区域内、新产品如何快速准入?

我们需要哪些资源?

公司有哪些资源?这些资源如何协同增效?

销售人员需要必备哪些谈判知识呢?

培训目标:

学员能够理解掌握准入的流程及要点;

学员学会思考资源的有效性、有限性以及整合性;

学员能够理解谈判背后的理论基础及要点

**单元:厘清准入流程

了解药品上市后的准入途径

了解药事会流程

明确医院准入的流程

明确准入过程中信息收集的内容和途径

第二单元:明确准入策略

培训师讲解:准入决策的条件、**进药路径选择与关键问题管理

明确目标医院的准入路径及策略

掌握准入各阶段关键管控点及关键问题

掌握医院停限控关键管控点及关键问题

第三单元:锁定关键决策人

培训师讲解:关键决策人定义、关键决策人分析

1:关键决策人的定义、角色定位及相互关系

2:引导学员从关键决策人职责、KPI等角度识别其需求

3:梳理针对关键决策人的需求匹配恰当的沟通信息

4:建立双赢的合作理念

第四单元:成为信息枢纽

对内对外的信息沟通和共享

准入成功案例和话术分享(可邀请在场学员经验分享)

第五单元:成为协调者

准入行动方案风险预估

协同行动 跨部门合作

个人准备:如何做好个人的心理建设和角色定位

第六单元:整合资源

小组讨论 分享:我们面对哪些准入障碍?

小组讨论 分享:我们需要哪些类型的资源?

小组讨论 分享:我们需要的资源从哪里来?哪些可以整合?

讲师讲解:

“客户反应曲线”和“评估日模拟活动分析”-常见活动分配的误区

给出正确的活动分配的依据

讲解使用区域规划工具进行活动分配时的决定因素

利用“富翁分财产”的例子,讲解活动分配的具体方法及步骤

第七单元:谈判必备知识

讲解谈判四步骤流程

谈判重点:BATNA的掌握

谈判常用的三个技巧

第八单元:准入追踪评价

需要跟进追踪准入进展,及时调整反思,实现目标

讲解PDCA循环

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