课程受众: 绩效前30%的优秀专员以及对业绩提升有高要求的人员

课程时间: 1-2天

授课方式: 经典理论＋案例分析 实战练习＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评

课程背景：

一线销售人员在面对面的销售拜访过程中，经常会遇到同类产品的有力竞争。

在产品日益同质化的市场环境下，如何建立自己产品的优势，是每一个销售人员必须面对的问题。学习和应用竞争销售，能帮助销售人员更好地分析情况，赢取市场份额。

在高强度竞争之下，如何能够准确的评估自我、评估竞争对手和客户，并制定出有针对性的市场策略、建立与客户的高度信任，显得尤为重要。  

课程目标：

本课程将帮助你建立正确的竞争销售观念、

学会应用“三个盒子”来评估自我、竞争对手和客户、

学会制定有针对性的市场策略、在竞争环境下建立与客户的信任。  

**部分：课程导入（破冰&现场需求调查&课程框架）

暖场---讲师介绍

现场需求调查---当下面临的竞争挑战

学员逐一自我介绍：名字、区域、销售年限，具体的挑战

讲师讲解：课程目标、课堂规则及时间安排、课程框架

第二部分：竞争销售-观念篇  

销售拜访的价值

销售“关系的分水岭”

优秀代表的特征

“医药行业发展之我见”

医生对行业的期望、看法，对代表的看法和期望（**能提前邀请医生，培训师与医生沟通）

市场部更新的调研报告，再次总结优秀销售人员的过人之处（观念、过程、关系）

第三部分：竞争销售-过程篇

三个盒子评估-评估自己

营销学的全产品概念：三个层次概念

从六个方面评估自己：公司、产品、价格、人员、服务、销售代表

三个盒子评估-评估竞争对手

竞争对手的全产品概念

从六个方面评估竞争对手：公司、产品、价格、人员、服务、销售代表

三个盒子评估-评估客户

客户的需求以及三个层面：需求、情形与环境、背后动机

SPIN的提问技巧

三个盒子评估-寻找竞争优势

六个区域的特点（三个盒子形成的六个格子）

形成竞争优势归类

第四部分：竞争销售-关系篇

关系篇-信任概论

关系金字塔

信任的定义以及信任经济学

信任的四个核心

自我信任度测试

信任的四大核心

建立信任的13种行为

第五部分：竞争销售运用-辩论赛

课程要点回顾：优秀代表特征，客户、自己、竞争对手评估要点，六个区域特点

辩论赛：提前请市场销售总监确定辩题（**能邀请客户做辩论赛评委）

辩论赛总结、点评、反馈