课程大纲：

**讲：渠道营销思路建设

一、 渠道营销思路建设

1、 客户理财规划制定整体流程解析

2、 客户关系维护基本手段

3、 营销渠道组合

第二讲：电话营销

一、 客户经营与电话营销

1. 客户理财规划制定整体流程解析

1) 建立并界定客户关系

2) 收集客户信息

3) 分析评估财务状况

4) 制定并提交方案

5) 实施方案

6) 监控修正

互动环节：场景制定与情境营销

2. 客户关系维护基本手段

1） 信息

2） 语音

3） 面谈

4） 资源整合

3. 电话营销在客户经营中的应用

1） 首电的应用与作用

话术案例：首电微信添加话术与案例分享

2） 再次联络的应用与作用

3） 邀约见面的应用与作用

4） 周期性维护的应用与作用

练习：活动邀约流程与话术设计

二、 电话营销准备事项

1. 定目标

1） 电话营销目标设定原则

2） 目标准备——电话营销评分表设计

2. 定客群

1） 客户分层、分群、分类

2） 确定客群后的画像研究

3. 话术准备

4. 工具准备

5. 环境准备

6. 情绪和声音

7. 准备练习——设计目标、客群、场景和话术

1） 各种产品到期

2） 添加客户微信

3） 活期账户升级

4） 定期账户升级

5） 活动邀约

6） 各类随机状况的应变

8. 缓解紧张的八种方法

三、 电话营销主体流程拆解

1. 开场白

1) 开场白目标管理

2) 基础开场白传统范例——官方认证法

3) 应对不同客户的九大开场逻辑

互动演练：开场白设计

2. 需求挖掘

1) 需求探寻的四大原因

2) 客户需求管理与痛点抓取

3) 学会倾听：哈佛谈判学聆听工具训练

4) 需求挖掘的四大提问流程

5) 需求挖掘中的基础认知——四大典型理财价值观

实操演练：需求挖掘的循序渐进

3. “产品”推荐

1) 产品推荐的原则——KYC&KYP

2) 经久不衰的营销法则——FABE

3) 产品转化与增配

4) 从单一产品到多元产品

5) 资金到期后的对接、转化、行外吸金

4. 异议处理

1) 异议处理的原则

2) 真假异议辨析

3) 异议处理的常见情况话术应对公式

4) 异议处理中的常见谈判技巧应用

5. 促成

1) 人性需求与促成

2) 促成时刻的十大方法

6. 后续跟踪

1) 电话结束后的记录工作

2) 电话结束后的计划工作

3) 持续营销

四、 电话营销情境演练

第三讲：微信营销

一、微信营销基准篇——定位

1．内容定位——分析目标客户喜欢什么

1） 用户定位，你的内容想给谁看？

2） 用户画像，你的精准用户是谁？

互动训练：画出你的用户画像

思考罗列：本行系统都可以为你提供哪些参考数据

3） 内容定位，根据用户群来策划内容。

4） 微信营销角色定位——经纪人理论

5） 微信功能认知与思考

二、 微信营销操作篇——打造

1. 基本门面装修——基础资料设置

1） 微信中的个人商标

实战环节：银行“个人昵称 工作标签”法

2） 微信社交中的**印象——头像

3） 我为自己代言——个性签名

4） 微信生态中的身份ID——微信号

5） 远在天边还是近在眼前——地区

互动：银行营销人员微信营销基本门面评估

2. 微信秀场——朋友圈

1） 朋友圈现状分析——微信好友眼中你是一个什么样的人？

2） 互联网营销的4个阶段

3） 发朋友圈的九大注意点

思考：朋友圈要不要重复发？要不要删？

4） 发圈内容的五大分类

发圈内容占比基础模板

5） 发圈三大模式分析

6） 发圈身份设定

发圈案例分析与应用

三、 微信营销效果篇——引流与传播

1. 吸粉营销

1） 导入系统客户

2） 重视每一个网点客户，线下引流

3） 社群加好友，精准快速

4） 客户转推荐，分享影响力

5） 扫二维码加好友（备好二维码），简单高效

2. 让客户加你微信的八大理由

实战训练：用本节方法为自己增加2个好友

3. 视觉营销

1） 编辑美化照片、增加质感

2） 小视频的美化与剪辑

3） 内容还是王道

4. 微信基础互动

四、 微信营销目标篇——变现

1. 弱关系-强关系-强强关系

2. 所有关系点都是变现的基础

五、 微信社群营销

1. 社群营销认知篇

1) 什么是社群

2) 社群营销的四大优势

3) 微信营销群三大类

4) 社群营销四大要素

5) 社群建立的准备工作

2. 社群的运营与变现

1) 社群搭建

2) 社群搭建运营九大要素

3) 社群关系四大层次

4) 社群变现三大通道

5) 精准社群“群主”六大基本功

6) 零售业赚钱的三要素

7) 如何养群

3. 如何让社群持续运营

1） 产品化——围绕产品建设活跃社群更容易持久

2） 亚文化——打造各种本群专属

3） 线下化——创造面对面接触的机会

品牌化——让社群的活动持续运营形成品牌