课程大纲：

**讲：银行业沙龙活动策划实施

一、 沙龙活动认知

1. 沙龙对银行服务营销四大作用

2. 沙龙营销容易陷入的五大怪圈

小调研：沙龙过往经验

3. 从中国二三十年代的沙龙思考今天沙龙的形式

4. 客户想参加的四有沙龙

5. 不同客群需求研究

1） 女性客群

2） 亲子客群

3） 老年客群

4） 商贸客群

5） 活期账户有余额客群

二、 沙龙活动策划与实施攻略

1. 主体沙龙前

1） 目标设置

实战方法介绍：活动调研、主题选择

实战规划案例：按照时间线的年度规划设计（按时节）/活动策略具体拆解（按客群）

2） 沙龙五大定位与整体设计

a. 产品/主题定位

b. 预算定位

c. 客户定位

d. 渠道定位

e. 销控定位

3） 邀约与客户确认

a. 邀约九大抓手

b. 熟悉客户与陌生客户的邀约六大流程

c. 邀约与宣传预热

4） 所有环节准备工作

a. 氛围营造工具准备

b. 沙龙基础工具准备

c. 各种话术文稿的准备

5） 模拟训练

2. 主体沙龙中

流程案例解析：基础知识型沙龙流程/生日会沙龙流程解析

1） 迎接客户整体环节

2） 签到环节

3） 热场

4） 沙龙主内容介绍

5） 销售环节

6） 收尾环节

3. 主体沙龙后

1） 沙龙情况记录汇总

2） 会后会总结

3） 会后跟踪计划

4） 会后跟踪

三、 沙龙活动演练与反馈调整

1、 演练

2、 纠偏调整

3、 实战

4、 纠偏调整

四、 沙龙活动存在的终极意义

1、 以客户为中心——客户体验的提升战略

2、 成为一个资源整合者——资源整合战略

3、 成为一个长期主义者——长期发展战略

第二讲：销售演讲技能提升篇

一、 应对紧张的方法和技巧

1、 优缺点配对，放弃追求完美

2、 挑战舒适区，对“过度自我关注”脱敏

3、 与紧张共处：保持适度紧张，防止过度

4、 学会身体调节，帮你缓解紧张情绪

二、 销售演讲与宣导技巧四大要诀

1、 秀出亮点

2、 抓住听众的开场

1）“开门见山”式

2）“委婉间接”式

3）“引爆气氛”式

4）“个性创意”式

3、 以听众喜欢的方式去演讲

4、 令人回味的收场

三、 销售演讲成功的关键——找准客户的需求点

1、 对需求明确的客户要讲清楚产品的特性

2、 对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点

3、 也许客户不需要单一产品但需要资产配置

4、 也许客户不需要产品但需要服务

5、 也许客户对银行有戒心，不如让“自己人”说服他

四、 走在前面的信息收集——不打无准备之仗

1、 产品的卖点是什么？你能给的焦点是什么？

2、 产品的主要适合人群是什么？

3、 目前市场竞品现状分析

4、 摸清现场听众的基本情况

5、 找出首攻对象——听众中**有影响力的人

五、 讲前准备与状态调整

1、 明确主题——你要卖什么，要卖给谁

2、 收集素材——故事案例，真感情就是好文章，自己和身边的**

3、 设计情境——每一个环节唤起听众的共鸣

4、 状态调整——光说不练假把式

六、 演讲与宣导中的信任感激发——塑造“可信度高”的个人形象

1、 专家效应——有一种说法叫做“专家说”

2、 树立诚信形象——“这个人实诚”

3、 数据展现——用事实说话

4、 现身说法——自己的理财经验当素材

5、 以退为进——适当舍利引信任

七、 演讲与宣导中的氛围烘托——“购买热情高涨”与客户从众心理

1、 首单购买的重复渲染

2、 “购买者”对“未购买者”的拉伴心理

3、 **后时限法与限量抢购的结合运用

4、 **对于聚焦和销售的拉动

5、 “老客户”上台讲述的作用