课程大纲/要点：

一、资管新规背景下，保险业发展符合多方利益势在必行（0.5H）

 1、 保险业的发展符合四个层面的共同利益

 1) 国家鼓励百姓购买商业保险，从而减轻社会保障的整体负担。

 2) 银行代销保险，满足目前动荡市场下客户求稳的心理，用安全稳健的长期保险产品抓住客户。

 3) 客户经理**期缴保险产品提升客户粘性，创造长期价值。

 4) 客户**配置保险产品，做到家庭风险转移及资产合理配置。

 2、 “投资渠道有限 保单多重功效 资金安全稳健”这三重加持，将个人保险资产地位推进新时代。

二、资管新规背景下，保险产品的营销思维急需转变（1.5H）

 1、 原有保险产品营销方式及其问题

 1) 卖“热情”——盲目热情不专业，放低姿态无价值

 2) 卖“危机”——客户反感被吓唬，内心抗拒又拒绝

 3) 卖“话术”——所有客户一种话术，不精准也无效

 4) 卖“混同”——保险当做理财卖，不可赎回惹投诉

 2、 新形势下保险产品营销思路

 1) 用财商思维看待保险

Ø 健康的家庭财务规划要点之一是风险控制与管理

Ø 保险天然就是风险转嫁与安排的有力工具

Ø 保险“保本 保底收益”是家庭资产配置里的重要基石

Ø 保险同时是一种跨时期资源分配的重要工具

 2) 用法商思维看待保险

Ø 用法律知识唤起客户需求

Ø 财富的确权与财富的多少同样重要

Ø 三种不同保险角色的重要意义

Ø 保单设计时应该注意的核心问题

三、新的营销思维，要求客户经理具备新能力（1H）

 1、 产品专业能力：

 1) 从产品的设计角度思考并寻找目标客户。

 2) 能为客户客观分析相关保险产品的特点。

 3) 具备与保险业务相关的法律及税务知识。

 2、 资产配置能力：

 1) 不同家庭阶段下的产品选择及保障方案设计能力

 2) 与其他金融产品（银行理财、证券基金）综合配置能力

 3、 理解需求能力：

 1) 善于倾听出客户“未表达”出的“潜在忧虑”

 2) 挖掘出客户的隐形需求并与产品特色进行有效搭配