课程背景：

截至2017年末，中国的高净值人群已经达到200万人，预计可投资规模高达近百万亿（人民币）。市场空间如此巨大，各类财富管理机构、银行（私人银行）、信托等都开始加大对高净值人群理财业务的投入，疯狂进行市场抢夺。据不完全统计，一位高净值客户身边至少围绕着5个金融产品销售人员，定期跟客户进行金融产品的营销或服务工作。面临如此多的选择，高净值人群越来越关心财富管理机构和私人银行提供的服务质素，对各类型金融机构的从业人员、服务水平也提出了越来越高的要求。

而今年以来金融监管趋严，调结构、去杠杆，市场整体流动性紧张。一时间，各种“爆雷事件”、“跑路事件”频发，高净值客户对各类理财机构及其销售人员的信任度快速下降，使理财产品的营销难上加难。

在此背景下，如何能够深度认知高净值人群，了解他们的内心动机，探究他们对财富配置的真正目的，从而进一步找到营销客户、打动客户的“钥匙”，成为众多金融营销人员需要突破的重要课题。

课程对象：私人银行零售条线的各级理财经理

课程大纲：

一、 认识高净值客户——预计2课时

1、 高净值客户需求解析

1） 近年来高净值客户的身份变化趋势

2） 高净值客户对金融投资需求的变化

3） 高净值客户对金融服务的要求变化

4） 各类机构对高净值客户的抢夺形势

2、 4类高净值客户心理类型全解析

1) 企业家及创业者

2) 富太太及家庭主妇

3) 优质老年人

4) 专业投资者

3、 4类高净值客户的沟通要点解析

1) 沟通话题选择

2) 沟通节奏及方式

3) 沟通注意事项

二、 发现高净值客户——预计1课时

1、 常用的开发高净值客户的方法

1) 客户转介绍（重点解析）

2) 小型路演/沙龙活动（重点解析）

3) 建立及强化自我品牌

2、 运用富人心理学借力客户进行转介绍

1) 哪类客户愿意且有能力帮你做转介绍？

2) 实现客户转介6步法

3、 巧用各类路演/沙龙进行转介绍

1) 如何举办成功的小型活动

2) 明确路演对象

3) 厘清阐述主题

4) 针对性的演讲训练

5) 结束询问感受

三、 赢得高净值客户——预计2小时

1、 建立信任是顾问式营销的**步

2、 KYC不仅仅是收集客户信息

1) 思考：客户为什么愿意配合你回答问题？

2) 如何提问才是更高效的？

3) 学会列出问题清单

现场演练：面对不同客户，应该如何发问

3、 基于配置理念交叉营销产品

1) 资产配置的原理及方法梳理

2) 基金产品的营销技巧

3) 保险类产品的营销技巧

四、 经营高净值客户——预计1课时

1、 经营有影响力的客户关系－ “I-CLAS”模式

1) 什么是“I-CLAS”模式

Ø I：投资绩效

Ø CLAS：客户关系维护四要素

2) “CLAS”中所包含的核心内容

Ø 以客户为导向的适应能力

Ø 领导能力

Ø 互动的方式

Ø 相似的价值观

2、 如何增加客户在你名下的AUM

1） 与客户建立有高度影响力的关系

2） 巧妙发现“让资产搬家”的机会

3） 建议客户增加管理的资产

练习——客户有笔资金即将到期了，我该如何让客户“资产搬家”？