一、课程简述:郑云飞老师根据目前中国证券业发展的趋势,结合自己26年

             证券和金融行业的营销和管理工作实践,整合自己提出的“金融

营销地图”战略工具、“金融大整合”营销模式设计的《证券关

键大客户:证券SPIN大客户营销法》实战教练营课程,为50

多家证券企业和金融机构进行过专业培训和辅导。本课程将有效

的提升证券营销团队开发和维护大客户的市场能力,有效提升证

券员工个人的营销能力和证券机构的经营业绩!

二、课程对象:证券企业营销负责人、分支机构营销负责人、营销骨干等;

三、适用情境:中国经济进入新时代,证券大客户的开发和维护决定着证券企业

的存亡与发展!证券营销和服务体系必须尽快提升大客户营销和

维护的知识与技能,完善大客户开发和服务的良好运作体系!

四、学习收获:1、有效提升证券营销团队在大客户开发上的知识和技能;

             2、有效掌握证券行业FABE营销法和SPIN大客户营销法;

3、有效掌握企业、经纪、资管、投行等大客户的营销技能;

五、时间安排: 面授课程一天,根据银行需求安排一个月“微信课堂”辅导;

六、主讲导师:郑云飞(另行文件介绍)

七、学习形式:理论分享、案例分析、工具运用、情境训练、实战行动等;

课程互动丰富、生动活跃、结合实战、实效实用 !

八、教学宗旨:学习100%、行动100%、成功100% !

九、课程设计逻辑:

十、课程纲要:

   课程导入:经典视频学习与分享,今天课程学习的价值!    

**模块:证券大客户营销概论:                        

l 证券大客户的分类;

l 证券大客户的需求;

l 证券机构的服务和产品的特质;

l 证券产品和服务与证券大客户需求的设计匹配;

l 营销研讨:分组研讨 营销复盘 小组发表;

         学员互评、老师点评;

第二模块:证券FABE营销法:                                

l 案例学习:

l FABE:特征、优点、利益、证据;

l 证券产品和服务的FABE:

l FABE营销法在证券大客户营销中的运用;

l 营销研讨:分组研讨 营销复盘 小组发表;

         学员互评、老师点评;

l 实战训练;FABE营销法话术设计;

         FABE营销法实战训练与通关;

第三模块:证券SPIN大客户营销法:(重点)

l 案例学习:

l SPIN:大客户营销法;

l 四大核心问题:背景、难点、问题、效益;

l 证券SPIN大客户营销技巧与步骤;

l 工具箱:《证券SPIN大客户营销设计表》;

l 营销研讨:分组研讨 营销复盘 小组汇报

         领导点评、老师点评;

l 实战训练:证券SPIN大客户营销话术设计;

    证券SPIN大客户营销训练与通关;

第四模块:证券SPIN大客户营销实战:(重点)

l 导入案例:证券大客户“精品沙龙”营销模式;

l “金融大整合”营销模式:

l 证券SPIN大客户营销实战:

1、 企业客户:

2、 机构客户

3、 经纪客户:

4、 资管客户:

5、 投行客户:

l 营销研讨:分组研讨 工作复盘 小组汇报;

         领导点评、老师点评;

l 营销方案:证券大客户SPIN营销实战规划方案;

学习大总结:                                        

l 礼物:**珍贵的学习礼物!

l 总结:老师课程大总结;

l 分享:伙伴分享课程学习体会心得;

l 成果:我们后期工作中的《证券大客户开发方案》!

有流程、有工具、有标准、易操作、可复制!

特别说明:以上为课程标准课纲,根据企业需求可以针对性调整和定制;

微信课堂:根据证券企业需求可以安排一个月的线上辅导和教练;

1、全体学员建立一个 “证券大客户营销” 学习微信群;

2、学员完成培训课程后的相关功课作业,以行动促进能力转化!

3、日常工作中证券大客户营销突破的一对一辅导和教练;

4、主题学习:团队营销训练系统建设、FABE和SPIN营销法实训、

            会议营销、培训营销、沙龙营销、微信营销等;

5、组织一次“证券营销实战研讨会”,让学习真正落地实现业绩!