【课程背景】

商务谈判是**困难的销售场面之一，谈判也是职业经理人必备的重要技能之一，大多数商界人士可能花在谈判上的时间比他们意识到的要多，因此了解谈判的基础知识并培养一些关键技能很重要。

谈判可能以固定、预定或正式会议的形式进行，也可能会意外发生，把一场谈话不知不觉地变成一场事先没有准备好的谈判。

很多人在谈判中，抱定双赢信念，试图寻找令双方都获益的谈判方案，势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张，为赢得客户而牺牲己方的利益。

即使你知道你正面临预定的谈判，你知道如何计划得到你想要的吗？

如何规划和准备成功的谈判，如何设置保护策略来防止利润下降?

谈判如何不破坏关系，如何揭穿对方真正的底牌实力，如何兼顾长期利益与短期利益？

我方在明处，对方在暗处，客户先期掌握的信息多于我们，可选择的余地，大于我方，该如何进入谈判？

我方可供选择的条款非常有限，而对方又要求多样化，该如何平衡？

对方的要求、质疑不合理，该如何向前推进，达成协议？  

如何进入一个非对等、甚至是唯一选择对手的谈判？

针对以上这些在谈判中时常遇到的问题，本课程综合经典的谈判理论和方法，结合实战案例或例行的谈判场景，系统性梳理商务谈判的各个要素及其优化组合，比如利益、实力和战术等。结合实战，让学员学会用既定策略准备一个获得主动权、更多筹码的谈判策略，并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也会在教学中提供高级谈判者使用的关键行为列表和规划工具，帮助检查可能导致谈判失败的主要谈判计划因素，并提供采用**实践所需的策略和行为 - 从而获得世界一流的谈判技巧。

【课程收益】

正确、全面的认知商务谈判技巧，掌握主动性博弈谈判的战术与技巧

掌握商务谈判沟通的基本原则，面对困难的谈判场面

**大量的练习，使学员能够根据具体情景灵活应用各种商务谈判技巧

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

博弈思维与商务谈判

博弈思维基础

博弈的基本原理

博弈思维与谈判过程

合作与竞争的逻辑

谈判中的博弈分析

游戏规则是怎样定的

采购谈判中的卖方立场

采购谈判中的买方立场

信息是怎样显示和传递的

商务谈判的筹码

商务谈判的实力增强

工具：谈判中的优劣势分析

结合实际的讨论与演练

案例： 华夏幸福基业招商

如何掌握商务谈判的主动权

谈判中的博弈问题

合作谈判、竞争谈判

局部博弈、全局博弈

“追求双赢”看似公平的，但不太可能发生

隐含着为了催促尽快达成协议，而会产生妥协

什么时候才能够达到“双赢”的局面

主动性博弈谈判的六大原则

保持选择的主动性

质疑和识别客户需求，创建价值

引领谈判的节奏，控制影响对过程的权力

聪明的利用情绪武器，

可以交易但不无价让步，

计划先行

如何精心准备谈判前期工作

有针对性谈判调研

局势分析

识别和辨别需求层次

设定谈判目标

无交易替代方案

筹码分析与隐藏

**使用货币化提出问题，揭示变量中的有形价值

特殊场景的谈判方法和策略

与强势/唯一对手的不对等谈判

谈判目标的非合理设定

遭遇不按常规出牌的谈判对象

购买方对供应商采用压价策略：囚徒困境：

招投标的竞标策略：斗鸡博弈，竞标策略

如何利用或应对**后通牒

工具：谈判准备清单

结合实际的讨论与演练

案例： 一汽大众的零部件采购 、中美Tiktok谈判

中国铁矿石购买谈判  中国高铁的技术引进

掌控谈判节奏，掌握主动的实用谈判技巧

如何应付不同类型的谈判对手

突出需求：质疑和识别客户需求

转势和提升谈判力量

怎样打破谈判中的僵局

如何准备有创造性的变通建议

**打击买方的策略来防止利润率下降

面对可能的压力及应对方法

利用对方在谈判中常犯的错误

工具：竞争对手分析、**替代方案工具BATNA

结合实际的讨论与演练、

案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判

谈判中的议价技巧

包装价格的不同形式

如何设计初始报价策略

找出可以代替价格的因素

让步与交换模式

工具：让步策略计划表、价格利润测试表

结合实际的讨论与演练、

案例：三一重工 安捷伦

案例综合演练与总结

案例综合演练

结合本企业的讨论

培训总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表