课程背景：

2020年已经注定是一场更为严峻、更为复杂的金融年份。随着资管新规等各项监管要求的落地执行、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融影响下的“去网点化”，新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、理财经理的客户管理和产品销售能力。

同时，国内金融的全面开放，进一步带来了银行业的全面竞争格局，近万家的金融主体共同分割全民金融的大蛋糕，银行业已从卖方市场转换成买方市场；面对被各家银行培训过无数次的客户，CRM系统中的存量客户，各大银行使尽浑身解数，目的只有一个：提升市场份额、提升业绩产能。

如何在市场竞争日趋激烈，客户成熟度越来越高的市场中获得更多的准客户？取得客户信任？如何完成银行从坐商到行商的顺利转型？如何培养网点营销团队的拓展销售能力？在网点中如何建立精准的营销系统?

本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案。

课程收益：

● 精准讲授日常获客、厅堂流量、存量激活的客户维护经营技巧；

● 帮助行员用**有效的方法重塑客户从名单准备、电话邀约到面谈的整个资产配置流程；

● 帮助行员用**高效的线上线下营销活动，助力客户维护和产能爆发。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行零售条线理财经理

课程方式：讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练

课程大纲

**讲：现状与思考

一、零售业务的现状与分析

1. 老传统带来的老问题

1）小、散、慢

2）五“千万”

2. 新局面衍生的新困惑

1）银行4、0与价格战：既升级，也降级，其实在分级

2）战略与战术脱节：ETC营销战带来的思考

3）客户渐行渐远的到店趋势

二、新零售思维的学习与思考

1. 新零售八大思维

2. 从概念解读，到思维转化；从场景分析，到实战运用

三、疫情后的网点经营策略

1. 全量客户经营&大数据支撑

2. 产品营销高效化&客户开拓批量化

3. 外部跨界融合&内部多维联动

第二讲：全量的客户经营篇

一、核心金库、存量开发

案例学习：为什么老客户张阿姨的资金都转走了？

1. 客群细分与需求定位

1）客群细分

a客户分群的原理和要点

b不同客群的经营策略重点

2）需求定位与满足

a客户与用户，金融需求与非金融需求

b客户非金融需求满足的途径

2. 微信经营

1）线上维护和拓展是银行4.0时代的必然趋势

2）扩大私域流量

a如何加客户微信——流程的设计和话术的优化

案例学习：某银行的“暖心行动五个一“

b添加微信后的两大实时维护动作

3）常态维护，夯实基础，打造个人IP

a建立五好形象

b内容发送的三个原则

案例学习：绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的

案例学习：某零售银行的五天工作法

4）社群经营

a微信社群经营的三大阶段

案例学习：某银行社区网点经营周边社区客户的微信群

b微信群维护和经营的六有原则

案例学习：某银行经营的房贷客户的微信群

5）微沙龙的操作技巧

a微沙龙的事前五项准备

b微沙龙的七步流程的关键要素

6）微信一对一沟通的三个原则

a价值传递

b营销策略

c定期问候

3. 存量客户的防流失和盘睡眠

1）专业的服务

案例学习：某银行的8大感动场景营销

2）产品配置

案例学习：一个私银客户两千万资金的安排。

3）个性增值服务

案例学习：某股份制银行私行客户经理的忠诚客户

4）存量客群营销链条的6大环节

二、决胜厅堂、流量经营

1. 有效的厅堂布置助力厅堂营销

1）厅堂营销在三量客户开发中的重要地位

2）聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面

案例学习：魔性的厅堂白板独立完成产品的销售

3）优秀厅堂布置的展示

案例学习：厅堂坐椅的位置调整助力厅堂营销

2. 营销工具用的好，厅堂营销出奇迹

1）银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

2）厅堂营销的关键点——全面覆盖、批量营销

案例学习：某四大行的厅堂识别客户的案例

3. 快速营销话术136的神奇作用

1）136的设计原理

2）136的适用环境

3）136的结构特征

互动演练：主打产品的136话术的拟定

4. 厅堂微沙，厅堂营销显神奇

1）厅堂微沙的目地

2）厅堂微沙的标准流程

3) 厅堂微沙的事后跟进

第三讲：专业的营销流程篇

一、电话前——优化呼出清单

1. 呼出名单准备的事项和工具

1）名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标

2）名单准备的核心工具——电话呼出清单

2. 客户筛选与标签运用

1）结合电邀目的的客户来源筛选

a从产品出发：数据库营销与产品画像

b从营销出发：MAN法则与三个苹果理论

c从关系出发：客户关系管理动态六分法

2）标签的运用：客观 主观

a客观标签：依托数据库的初步筛选

b主观标签：基于日常维护的细节补充

案例学习：重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析

3. 切入理由与话题设定

1）目的不是理由，千万不要混淆

2）切入理由的三大类别：系统提供、主动发起、市场产生

案例学习：某银行的电话营销呼出理由列表

3）切入理由选择的三大原则

原则一：有关联：与当前形势有关，与目标客群有关

原则二：带感情：想客户所想，急客户所急

原则三：能转换：理由是为了目的，不要本末倒置

4）切入理由在营销实战中的注意事项

a了解客户信息是前提

b理由一个还是多个好

c逻辑顺序安排有讲究

案例学习：某银行邀请客户等级提升的电话为什么引发不满

案例学习：邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同

4. 电话预期目标设定的重要性与必要性

案例学习：这两个电话营销的结果成功了么？

1）目标设定的SMART原则

2）电话营销目标设定的逻辑线

5. 关键工具实操练习：电话营销呼出清单

1）呼出清单的结构介绍

2）呼出清单的填写方法与常见误区

二、电话中——标准九步流程

1. 标准化流程的重要性和必要性

1）电话营销高发问题的定位诊断

案例学习：某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析

2）电话营销高发问题的解决路径：标准化和工具化

2. 电话营销实战九步流程精讲

1）自我介绍

2）客户破冰

a什么客户需要破冰

b如何锚定客户记忆：专业化标签和生活化标签的合理设置

3）确认状态

— 确认状态常用小技巧

案例学习：某银行沙龙邀约电话营销话术分析

4）说明理由

— 理由的呈现与包装

案例学习：某银行电话营销实战录音回听与分析

5）强化要点

案例学习：某银行的电话营销实战录音回听与分析

6）异议处理

7）再次强化

8）确定时间/添加微信

a确定时间的三个常用小技巧

b关键铺垫请求赢得后续主动权

9）礼貌结束

三、专业的资产配置流程

1. 面谈前准备

1）面谈前准备八部曲

2）准备工作检视表

2. 你会KYC吗

1）提前准备：分析** 询问第二

2）高手的KYC是一个验证猜测的过程

3）KYC三步曲

4）KYC万金油

3. 方案实施

1） 虽然有点老套，但必须要先了解的FABE

2） 麦肯锡都在用，而且的确有效的“结构化表达”

3） 同样来自麦肯锡的“30秒电梯法则”

案例学习：瓜子二手车直卖网的经典版广告

4）把产品说清楚，展现专业基本功

案例学习：同一个客户同一款产品，成交金额多10倍

5）对问题有准备，把握销售主动权

案例学习：理财经理两周成交11单复杂产品

4. 后续追踪

1）配置资产高覆盖的客户群

2）配置资产低覆盖的客户群

第四讲：高效的活动组织篇

一、沙龙活动现场效果提升

1. 沙龙活动创意办

1）活动细节设计的“小正大”：小细节、正能量，小成本、大文章

2）与客户共情、共鸣

案例学习：2小时亲子沙龙，41组到场客户，签下33单

2. 好的开始是成功的一半

1）破冰环节设计与操作的问题难点

2）如何让客户快速融入现场

案例学习：老年客户沙龙活动，场面比年轻人还热闹

二、沙龙活动资源组织优化

1. 沙龙活动联合办

1）与合作伙伴共拓、共赢

案例学习：一年办了40场高端客户沙龙活动，这个网点哪里来的人和钱

2）突破地点、人员与资源的局限

案例学习：从一场失败的社区活动，到接二连三的银商联办“小小银行家”系列活动

2. 沙龙活动资源组织实战

1）合作伙伴摸底及选择

2）事前准备与前期沟通

3）源调配与现场分工

案例学习：某支行的“情比金坚”七夕贵金属营销客户活动

三、高效的厅堂导流活动

1. 厅堂促销活动的组织

案例学习：行外吸金、晒单有礼

案例学习：某股份制银行的每月一个回馈周

案例学习：每周一的健康开放日活动

2. 厅堂回馈活动的组织

案例学习：如何**情人节让客户真的成为你的朋友

课程收尾

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图

2. 答疑解惑、结语