课程背景：

国内金融的全面开放，带来了银行业的全面竞争格局，近万家的金融主体共同分割全民金融的大蛋糕，银行业已从卖方市场转换成买方市场；面临被培训过无数次的客户，CRM系统中的存量客户，各大银行使尽浑身解数，目的只有一个：提升市场份额、提升业绩产能。

如何在市场竞争日趋激烈，客户成熟度越来越高的市场中获得更多的准客户？取得客户信任？如何完成银行从坐商到行商的顺利转型？如何培养网点营销团队的拓展销售能力？在网点中如何建立精准的营销系统?

本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案。

课程收益：

● 建立行员对存量客群的维护和营销的标准化流程；

● 帮助行员建立精准规范的外拓思路和打法，学会针对不同的客群采用不同的拓客方式，达到**大化的效果；

● 帮助行员用**高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩；

● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：银行零售个金条线网点负责人、理财经理

授课方式：讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟

课程大纲

导引：银行零售个金条线客户开发的现状和痛点

**讲：全量客户开发——存量合金

一、客群细分与需求定位

1. 客群细分

1）客户分群的原理和要点

2）不同客群的经营策略重点

案例学习：2小时亲子沙龙，41组到场客户，签下33单期交保险

2. 需求定位与满足

1）客户与用户，金融需求与非金融需求

2）客户非金融需求满足的途径

案例学习：某国有行的老年客户“投资一日游”活动

二、电微联动，全量覆盖

1. 线上维护和拓展是银行4.0时代的必然趋势

2. 扩大微信私域流量

1）如何加客户微信——流程的设计和话术的优化

案例学习：某银行的“暖心行动五个一”

2）添加微信后的两大实时维护动作

3. 常态维护，夯实基础，打造个人IP

1）建立五好形象

2）内容发送的三个原则

案例学习：绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的

案例学习：某零售银行的五天工作法

4. 微信一对一沟通的三个原则

1）价值传递

2）营销策略

3）定期问候

5. 电话指向性联系，强化关系

1）电访关键动作之名单准备：客户比例搭配和动态调整

2）电访关键动作之理由设计：合理性与操作性

3）电访关键动作之循序渐进：六层境界逐步提升

4）电访关键动作之标准流程：标准化动作9步走

5）电访关键动作之异议处理：话术练习九宫格

6. KYC——SPIN——FABE

1）讲的清和讲不清

2）有准备和没准备

3）个人讲和团队讲

第二讲：全量客户开发——增量掘金

一、走出去之前的三大准备工作

1. 客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析

2. 队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习

3. 配套工具准备：外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表

二、社区营销

1. 静态宣传精准化

2. 动态活动常态化

3. 颗粒归仓是根本

案例学习：社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”

三、企业开发。

1. 找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表

2. 定策略：从“多户一进”到“一户多进”的策略转变

案例学习：一个学校的深度开发

3. 建队伍：功能小组设立，寻找合作伙伴

4. 订方案：选择产品，设计层级优惠方案

5. 办活动：前期造势、现场活动与后期跟进

第三讲：全量客户开发——流量吸金

一、有效的厅堂布置助力厅堂营销

1. 厅堂营销在三量客户开发中的重要地位

2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面

案例学习：魔性的厅堂白板独立完成产品的销售

3. 优秀厅堂布置的展示

案例学习：厅堂坐椅的位置调整

二、营销工具用的好，厅堂营销出奇迹

1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

1）客户多

2）时间少

2. 银行厅堂营销的关键点

1）全面覆盖

2）批量营销

3. 厅堂快速营销工具136的神奇作用

1）136的设计原理

2）136的适用环境

3）136的结构特征

演练：主打产品的136的拟定

4. 厅堂微沙，厅堂营销显神奇

1）微沙的标准流程

2）微沙的注意事项

课程收尾

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语