课程背景：

作为银行的从业人员，私行的财富管理顾问，我们掌握着很多**手的大客户信息，但是同时很多学员朋友还在抱怨客户变化太快、 客户需求及要求太高时，我们不得不承认，因为自己的大客户经营维护，资产配置，专业度不足，导致丢失了很多本应该成交的大客户。高净值客户私人财富管理与传承技巧不足、与客户沟通时往往不敢触碰法商话题，甚至客户都主动谈到了相关话题，私行理财经理/客户经理，自己却绕开了，所以错失良机。张老师总结，原因主要是两点：一是以往学习高净值客户私人财富管理与传承技巧知识不系统，只是了解了一些，所以害怕与客户深入探讨。 第二个原因是大家虽然学习了高净值客户私人财富管理与传承知识，却没有将之转化成实际展业技能，因此在实践中感觉有心无力。那么如何**有效合理的方式锁定大客户，又该如何营销大客户，为大客户进行有效的私人财富管理与传承技巧呢。

本课程的设计旨在**运用故事、案例、模型、金融工具与法律工具，帮助银行销售精英提升综合能力，从知识、技能、销售流程上做到专业，掌握高净值客户私人财富保护与传承的底层逻辑、做到精准开发客户，达成快速成交的目的。使营销人员真正掌握客户家庭财务风险控制，财富保全与传承的专业金融与法律知识。同时助力业绩倍增的效果。

课程收益：

● 掌握结合高客资产状态营销高客的销售技能：帮助私行私行财富顾问/理财经理/客户经理掌握结合高客资产状态进行家族财富管理与传承业务营销高客的销售技能

● 掌握高净值客户私人财富保障与传承的工具：帮助私行理财经理/客户经理学会使用高客家族财富管理与传承工具为高客进行家族财富管理

● 成果可复制：提升理财顾问风险诊断及方案解决能力，为高端客户提供框架式方案与体系化服务，做好保险、信托等工具在财富管理中的运用。

课程时间：0.5天，3小时/天

课程对象：私人银行条线理财经理/财富管理顾问/客户经理/保险公司一线销售人员

课程方式：形势分析 案例分析 小组讨论 现场实务训练 讲授成果输出

课程核心模型：

课程课程部分工具：

1、生命周期需求梳理表

2、保单检视表模板

3、家庭资产与负债表

4、中高端客户理财规划和资产配置报告模板及讲解话术

5、资产配置检视梳理法

6、18维度客户KYC工具表

课程大纲

**讲：高净值客户的定位与标准营销流

一、定义高净值客户的三个维度

1. 财富状况

2. 职业背景

3. 社交圈子

二、高客标准营销流程

1. 高客标准营销流程的定义及重要性

2. 高客标准营销流程的五个关键步骤

（1）了解客户

（2）建立信任

（3）提供解决方案

（4）实施方案

（5）持续跟进

3. 高客标准营销流程与普通营销流程的比较及优势分析

三、对高净值的执念，影响了**终的成交节奏和结果

思考：为什么别人可以有大额保单产生、而我却屡屡擦肩而过?

四、对于高净值客户需求的三大误区

1. 误区一：客户有钱，那么客户一定会购买保险

2. 误区二：客户已经购买过了大额的保单了，不会在购买了

3. 误区三：客户从来没有购买过大额保单，属于被营销的准客户

案例：一位定期500万，但却从不购买保险的客户故事

互动：发表及研讨身边是否遇到过类似的客户情况

五、与高净值客户沟通，运用“理财规划和资产配置报告”

1. 资产配置的721原则

2. 资产配置的“鸡蛋”理论

3. 资产配置的客户保险

案例：列举哪些“曾经”的资产配置报告

工具：中高端客户理财规划和资产配置报告模板及讲解话术

第二讲：高净值客户信息搜集细则与客户画像

一、理财客户信息收集

1. 非财务信息收集

2. 财务信息收集

3. 爱好与目标确定

4. 信息收集技巧现场模拟

工具分享：客户信息收集表工具与使用

课程演练：信息收集话术演练

二、财富健康三大标准

1. 现金流管理

2. 风险管理

3. 投资管理

三、家庭财务评价与营销运作

1. 资产负债评估

2. 收入支出评估

3. 六大财务指标评估

课程研讨：财务指标在营销中的作用

工具表格：家庭资产与负债

四、理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期

工具：生命周期需求梳理表

课程演练：客户非财务目标信息整理

五、客户画像的重要性

1、客户画像的定义及重要性

（1）了解客户需求

（2）提升销售业绩

（3）优化产品设计方面的作用

2、客户画像的构成要素

（1）客户的基本信息（如年龄、性别、职业等）

（2）行为特征（如购买偏好、消费习惯等）

（3）需求和期望

3、利用客户画像进行精准营销和个性化服务

六、利用客户画像了解客户需求和期望

1、**分析客户画像，深入了解客户的需求和期望，为制定个性化的服务和产品提供依据

2、根据不同客户群体的特点和需求，制定相应的营销策略和推广活动

3、在产品设计和服务中充分考虑客户的需求和期望，以提高客户的满意度和忠诚度

七、保险客群十八个应用场景画像识别与营销技巧

1.年龄45岁以上

2.子女在海外的

3.出差多无暇顾及子女的

4.企业主家企财产隔离

5.年龄大子女年幼

6.多子女家庭

7.二次婚姻的

8.全职太太子女年幼

9.对身体状况有担忧的

10.企业经营压力增大的

11.家庭顶梁柱负担过重

12.子女成年但尚未自立的

13.子女已婚但关系不睦的

14.关心孙辈未来的

15.高风险投资屡有失手的

16.项配置家族信托但暂时资金有限

17.配置房产过多的

18.自己年轻，对长寿有信心的

工具：18维度客户KYC表、高客面谈话术

第三讲：高净值客户的资产配置与保险规划实战技巧

讨论：为什么一定要进行资产配置

案例：陈总股市投资遭遇变故

工具：资产配置图表——投资组合收益方差各因素所占比例

工具：传统的60/40配置模型

法条链接：《保险法》、《个人所得税法》

一、如何才能做到投资保障搭配的资产配置

互动案例研讨：李总他只拿出了资产中的一部分涉足股市。更难得的是，他还懂得居安思危，将牛市时期大量的盈利变现，为自己配置了高额的年金保险。

工具图表：公式（资产配置的原则）、不同投资比例收益

1.资产的五个类别：现金类、保障类、固定收益类、权益类、另类、房产

工具图表：资产的五个类别

2.“资产配置三步走”的方法

**部分：充分的流动性安排

第二部分：完善的保险规划

第三部分：持续科学的资产管理服务

二、风险管理决定投资收益-保单等家庭资产配置升值

资产配置的两方面作用：控制风险、提高收益

案例：伍先生习惯用投资的思维去判断保障配置

互动案例研讨发表：下面我们以100万元资产、5年投资期限为例，分别用理财、理财 保障、资产配置三种投资方式，来管理这100万元资产。

工具图表：不同投资方式资产管理效果

三、不同群体的保单设计

1.青中年保单的合理规划（赚钱与保障两手抓）

案例：春雨医疗的创始人张锐因突发心肌梗塞去世

1）保障需求按照类型来划分：人寿意外、医疗健康、子女教育、养老补充

工具图表：人生不同阶段的保障需求、四大类保障需求

2）不同的险种，保障功能和属性均有不同

工具图表：不同保险的保障功能及属性

**层：意外险

第二层：重疾险 定期寿险 医疗险

第三层：生存保险 终身寿险

互动案例分析：某年金险 终身寿险组合搭配实现的现金流

2.中年客户养老刚需的保单设计（有钱未必终老）

案例：老太太签署的“反向协议”

3.单一收入来源客户的保单设计（人生需要斜杠）

案例：马先生河北某地的煤老板

第四讲：高净值客户私人财富保障与传承风险管理工具——大额保单

一、终身寿险与年金保险财富保障和传承功能

案例：云南昆明一家做农产品批发公司的老板

案例：从事卫浴生意的郑先生事业有成

二、大额保单在家族财富保障与传承中具有的四大功能

功能一：风险管理

功能二：财富保障

案例：房地产商李牧购买大额保单

案例：吴女士夫妇就如何将财富传承给女儿发生分歧

案例：三人出资200万创建公司，其中一位股东突发急症身故

法条链接：《民法典》

功能三：财富传承

案例：钱先生与钱夫人**大额保单进行财富传承

案例：王先生再婚家庭

功能四：利益锁定

案例：从事服装零售行业的林先生

三、大额保单的科学配置与架构设计

1. 保险合同的重要信息解读

2. 看懂保险条款后明明白白购买

3. 明确知道保单属于谁-**保单架构的搭建设置完成

工具：保单里的钱是谁的图表

案例：某上市公司的老板股买保险进行不同架构设计进行债务隔离

4. 确保购买适合自己的保险

工具：用Excel计算保险年华收益率

5. 大额保单在财富保障与传承中的综合应用方案

互动案例解析：张先生一家如何购买保险

四、大额寿险法商规划七步曲工作法

**步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC

第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示

第三步：抓住客户**关注的风险点，提供综合解决策略

第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险

第五步：解决客户的反对和质疑

第六步：提供保单规划方案

第七步：罗列保险方案综合利益说明

结束：课程回顾与总结