课程背景：

自2009年监管正式开闸商业银行入股保险公司以来，银行系保险公司经历了从无到有、从小到大的发展变迁，目前已成为行业中的重要力量。然而，保险业至2017年颁布的76号文件明确提出“保险姓保，回归保障”，使得保险、银保等保险产品销售从趸交、短期、规模型产品向长期期缴型产品转型，目的是为老百姓解决根本问题，为国家的长期发展资金储备力量。然而，现状确是很多业务人员对长期期缴产品的落地感觉力不从心，无从下手。2023年8月1日开始，预定利率3.5的产品正式退出历史舞台，保险产品的预定利率正式进入3.0时代，整个银保市场也因此发生了巨大的变化，销售人员无法将3.0的新产品信心十足的展现给客户，甚至还出现了某些保险公司及银行无产品可卖的情况。而接下来又要进入到保险行业竞争**为激烈的“开门红”阶段，同时“3.0时代”的到来，销售转型迫在眉睫，作为专业的银行营销人员，需要打破销售团队原有的销售思维，重新建立对于保险产品的信心。再结合“开门红”的节奏，梳理自身的客户群体，做好二次开发，从而提升“开门红”的产能，提高自身收入。

所以基于以上问题，有必要培养银行销售人员思维认知的改变，从单一营销保险产品金融属性升级至保险产品营销的法律属性，提升产品组合式销售的技能技巧，沟通话术。可以从家庭财务风险规划的角色，为客户做好未来中长期的规划，从而帮助客户实现持续的现金流和美好的人生期待。

本课程的设计旨在**运用心理学思维、故事、案例、模型、工具、方法，帮助银行销售精英提升综合能力，从电话邀约、销售面谈、客户经营、销售流程、沙龙实操上做到专业，掌握保险销售的底层逻辑、产品特性、客户内在需求、专业化销售流程，画图讲保险的步骤及话术，做到精准开发客户，达成快速成交的目的。使营销人员真正掌握客户家庭财务风险控制，财富保全与传承的专业金融与法律知识。同时助力提升其他金融产品销售业绩倍增，解决为客户单一销售保险到大额保单配置大胸怀，大视野的转变，真正做到学完当下即可转化，助力业绩倍增的效果。

课程收益：

● 提升认知：重新审视保险在家庭财富管理中的重要意义与功用

● 场景化问题解决：针对在现实工作中遇到的场景和问题，全流程介绍了应对方法与话术

● 提升银保产品实战场景化营销技巧：掌握市场主销产品的销售策略及实战营销话术，提升电话邀约、沙龙邀约、客户面访、异议处理及追单的成功率及转化率，实现激活他行休眠客户，客户转介，做好全流程服务。

● 成果可复制：提升理财顾问风险诊断及方案解决能力，为中高端客户提供框架式方案与体系化服务，做好保险、信托等工具在财富管理中的运用。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：理财经理、财富顾问、保险顾问、分行零售管理等营销相关人员

课程方式：形势分析 案例分析 小组讨论 现场实务训练 讲授成果输出

课程核心工具模型：保险在家庭财务风控中的功用

课程工具：

马斯洛需求层次理论

家庭成员生命周期时间表

家庭资产负债表

标准普尔家庭资产象限图

DISC客户分析表、客户需求KYC九宫格

画图讲保险逻辑及话术

黄金面谈手册

客户异议处理50条实战话术

客户资配报告

课程大纲

**讲：新监管形势下银保业务商业逻辑及经营模式分析

一、新监管形势下的业务影响

1、手续费率下降

2、客户端收益下降

3、产品销售费用下降

二、新监管形势下银保业务商业逻辑

1、需求侧：银行渠道

2、供给侧：保险公司

3、银行市场需求分析

4、银行保费需求分析的三种情形

（1）乐观情形

（2）中性情形

（3）悲观情形

三、报行合一执行后 ，受银行以及保险公司价值转型发展的差异化需求影响，产品策略将发生改变

1、 银保产品营销面临的高价值转型方向l

（1）低现金价值

（2）拉长缴费期l

（3）价值型期交（增额终身寿、年金（传统/搭万能账户/分红型）

（4）高价值期交（平准寿）

2、3.5到3.0，新利率时代的开启

（1） 3.0的预定利率真的来了（2）预定利率变化带来的四个保险时代（3）“新”预定利率时代的“老”保险产品

（4）浮动利率产品的“第二春”

四、客户经营策略

1、严监管新时代下保险拓客经营转型的重要意义

（1）2024费率双降、报行合一下的金融市场趋势解析

（2）3.0时代防范化解金融风险大背景下保险3.0战略转型的重要意义

2、粗放式推销转型为精准营销

（1）激励营销转型精准营销

（2）产品营销转型体验营销

（3）公司驱动转型自主驱动

3、传统以网沙及精准邀约获客模式向“场景营销 专属服务”模式转变

（1）前端：意愿激发，定向引流

（2）中端：搭建精准匹配场景

（3） 后端：深化经营、客户把控

研讨发表：报行合一政策下，如何**差异化网点策略，产品策略，营销团队，客经策略，实现保费稳步增长

4、客户不同财富层级家庭风险管理需求

（1）社会基础阶层：从排斥到希望之灯

（2）工薪中产阶层：人生中七张保单

（3）大众富裕阶层：家庭财富保值与增值

（4）中高净值阶层：现金与杠杆的绝配

（5）高净值阶层：家企复杂问题解决之道

（6）超高净值阶层：未来的增值服务

第二讲：六大场景化营销——银保产品实战营销策略

场景一：增额终身寿险销售技巧

1.七类目标客群KYC分析

（1）理财规划

（2）子教规划

（3）品质养老

（4）资产保全

（5）资产传承

（6）风险隔离

（7）税务筹划

2.从五个维度分析增额终身寿险具备的优势

（1）稳定性

（2）安全性

（3）收益性

（4）长期性

（5）流动性

3.实物房产和金融房产的比较及讲解话术

4.了解长期期缴保险的真相

（1）财富公式营销法

1）收入管理

2）支出管理

（2）资产配置四象限讲解技巧及话术

**象限：要花的钱

第二象限：保命的钱

第三象限：生钱的钱

第四象限：保本升值的钱

工具：标准普尔家庭资产象限图

（3）保险资产配置逻辑及讲解话术

案例：100万进行资产配置实战讲解法

互动演练：实战模拟销售场景一对一演练

5.提炼增额终身寿险的五字真决记住亮点

——锁、增、活、传、保

6.增额终身寿险讲解话术

（1）缴满就全部赎回（看中短期收益）讲解话术

（2）缴满不领，以后有需要再领（中长期客户）讲解话术

（3）做在孩子头上（教育金、婚嫁）讲解话术

（4）做在自己身上（养老补充）讲解话术

7.增额终身寿的价值维度评估图画法与讲解话术

（1）画图讲解：常规金融产品营销讲解话术

（2）画图讲解：增额终身寿险五年缴费、十年缴费话术

（3）画图讲解：保额3.0复利计息实战讲解话术

（4）画图讲解：缴费期内现价低的实战营销话术

（5）画图讲解：缴费期内现价低的实战营销话术

8、画图七步解决客户质疑产品三性原则（安全、收益、流动）异议处理技巧及应对话术

9、增额终身寿险七大优势为继承保驾护航营销话术

场景二：定额终身寿险的销售技巧

互动：积累的财富未来给到谁？给什么？怎么给？给多少？

1.积累的财富未来给到谁（子女、父母、夫妻）

2.给予的财富有哪些（现金、黄金、车子、房产、保险）

3.四种不同的方法给的优劣势（遗嘱、赠与、保险、信托）

4.两种不同选择方法（给多少-剩多少给多少 留一笔确定的钱）

案例：营企业的老板突然离世的风险

解决方案：遗嘱、人寿保单、定额终身寿险 保险金信托

法律工具：遗嘱 金融工具：人寿保单

法条工具：《民法典》《保险法》

场景三：养老规划

1．养老是人生**大的负债

2．养老风险分析及方案建议

3．养老规划及营销逻辑

场景四：子女教育

1．子女教育要点

2．子女教育方案建议

3．教育规划及营销逻辑

场景五：资产保全

1．资产保全要点

2．资产保全方案建议

3．保全规划及营销逻辑

场景六：财富传承

1．财富传承要点

2．财富传承方案建议

3．传承规划及营销逻辑

第三讲：保险客户精准识别与实战邀约面谈策略

一、保险客群十八个应用场景识别技巧及沟通切入话术

1.年龄45岁以上

2.子女在海外的

3.出差多无暇顾及子女的

4.企业主家企财产隔离

5.年龄大子女年幼

6.多子女家庭

7.二次婚姻的

8.全职太太子女年幼

9.对身体状况有担忧的

10.企业经营压力增大的

11.家庭顶梁柱负担过重

12.子女成年但尚未自立的

13.子女已婚但关系不睦的

14.关心孙辈未来的

15.高风险投资屡有失手的

16.项配置家族信托但暂时资金有限

17.配置房产过多的

18.自己年轻，对长寿有信心的

互动：案例分析引导

二、存量客户邀约客户邀约

1.PPP（目的、过程、收益）邀约法则

2.存量客户邀约话术及训练

（1）活期客户

（2）定期到期话术

（3）理财/存款客户

（4）趸交客户（账户安全升级）

（5）基金客户

（6）贷款客户

工具：存量客户邀约话术

三、销售面谈——顾问式销售

1、销售状态

案例分析：客户经理被冷酷拒绝

（1）这种情况在您身上发生过吗?

（2）为什么会这样?又会产生什么后果?

（3）怎么解决这些问题?

2、概念明晰：什么是“顾问式销售”

（1）如何认知顾问的角色定位?

（2）顾问销售的是什么?需要什么素养?

2、销售前的准备

(1)无形准备

案例：保险业和银行业的共性

有形准备

工具：两份清单（形象自检清单、销售工具清单）、 一个客户档案（分为“基础档案”和“活档案”）

状态准备

案例：一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环

实战情景预演：“情景预演”的基本模式如下

时长：20分钟，可根据具体情况调整

方式：客户经理与团队主管(或伙伴)互动

内容：**次，客户经理VS 客户(主管扮演)

第二次，客户经理(主管扮演)VS 客户(客户经理扮演)

演练后进行交流总结。

工具模型:销售前准备的三个要点

3、销售流程五步法

（1）引起兴趣

（2）探寻需求

（3）阐述方案

（4）处理异议

（5）促成交易

4.面谈的四个目的

5.面谈时自我介的目的

6.消除客户戒心的方法

7.面谈时三个注意事项

8.深度KYC“过去－现在－未来”三个维度

（1）望：细心观察

（2）问：有效提问

互动：结合主销产品形态做场景展示

（3）闻：耐心倾听

（4）切：需求匹配

工具：客户邀约面谈登记表、客户需求KYC九宫格

四、常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术

分析：客户关注事还是关注人

1.四种类型的客户分析

（1）力量型（D）

（2）活泼型（I）

（3）完美型（C）

（4）和平型（S）

2.对不同主导风格的沟通策略

（1）与力量型（D）的沟通策略

（2）与活泼型（I）的沟通策略

（3）与完美型（C）的沟通策略

（4）与和平型（S）的沟通策略

互动讨论发表：与四种类型的客户沟通注意事项

理念引导话术参考

互动：如何为不同客户群构建正确理念

3.保险产品切入

1）一句话营销话术

互动演练：一句话吸引话术展示及训练

2）FABE利益讲解

互动研讨发表：主销产品FABE讲解法实操展示及训练

第四讲：异议处理——处理客户拒绝的心里分析及策略

一、判断真假拒绝

1.不信任：银行、经理和产品收益

2.不需要：潜在需求没有被挖掘

3.不合适：客户想买更好的产品

4.不着急：对产品了解还不够透彻

二、处理拒绝的五大策略及话术

1.假处理：没钱不要紧，您先了解一下

2.否定法：可能是误传，我们的产品

3.询问法：您是不相信我还是不相信我们的产品呢

4.举例法：我的一个客户

5.转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明

情景模拟通关演练：抽签互换角色

三、解除客户异议的五步流程

**步：积极面对客户异议

第二步：聆听但不要反驳

第三步：将客户的异议变成一个问题

第四步：锁定客户的异议点

第五步：基于理解对方的异议说服对方

四、常见异议及解除异议的应对话术

1、终身寿险一领几十年，保险公司可靠吗

2、前五年/十年没收益

3、缴费时间太长

4、产品收益太低

5、产品不灵活

6、 中途用钱怎么办

7、买过保险了

8、保险是骗人的

互动共创：解除异议的话术

工具：50条异议处理话术

五、说服客户的工具

1.合一架构法

互动练习：话术演练

2.提示引导法

互动练习：话术演练

3.万能抗拒解除法

互动练习：话术演练

六、高效促成8法

方法1：直接请求法（善于捕捉高效促成的7个信号）

方法2：假定承诺法

方法3：诱之以利法

方法4：二选一法

方法5：利大于弊成交法

方法6：从众成交法

方法7：动作促成法

方法8：循序渐进成交法

第五讲：大额保单营销——私人财富保障与传承不可或缺的工具

高净值客户常见的六大风险分类

1、婚姻风险

2、家庭风险

3、企业风险

4、代持风险

5、税务风险

6、传承风险

二、高净值客户的财富管理需求

三、大额保单对高净值客户的十大功用

图表 案例

四、大额保单在家族财富保障与传承中具有的四大优势

1、大额保单具有风险管理功能

2、大额保单具有财富保障功能

（1）隔离债务

案例：房地产商李牧购买大额保单

（2）隔离婚姻风险

案例：吴女士夫妇就如何将财富传承给女儿发生分歧

（3）**股东互保化解企业经营风险

3、大额保单具有财富传承功能

（1）收益锁定

（2）个性化传承

案例：钱先生与钱夫人**大额保单进行财富传承

（3）法律工具的黄金搭档

案例：王先生再婚家庭

4.大额保单具有利益锁定功能

案例：从事服装零售行业的林先生

五、大额保单的科学配置与架构设计

1.保险合同的重要信息解读

（1）保险合同的构成

（2）保险合同的当事人

（3）保险合同的关系人-投保人、被保险人、受益人

（4）保险合同的变更

2.看懂保险条款后明明白白购买

（1）保险责任

（2）保险期间和交费期间

（3）犹豫期

（4）等待期

（5）宽限期

3.明确知道保单属于谁-**保单架构的搭建设置完成

工具：保单里的钱是谁的图表

案例：某上市公司的老板股买保险进行不同架构设计进行债务隔离

如何确保购买适合自己的保险

风险的识别：风险在哪里

投保的顺序：家庭当中谁先投保

保险的排序：先买什么保险

保险销售的渠道：在什么渠道购买

工具：用Excel计算保险年华收益率、家庭人身保险配置顺序建议图

互动案例解析：张先生一家如何购买保险

大额保单在财富保障与传承中的综合应用方案

互动案例解析：李总一家如何进行综合的财富规划安排

六、大额寿险法商规划七步曲工作法

**步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC

第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示

第三步：抓住客户**关注的风险点，提供综合解决策略

第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险

第五步：解决客户的反对和质疑

第六步：提供保单规划方案

第七步：罗列保险方案综合利益说明

课程收尾：1、课后总结  2、课后评估及反馈