课程对象：理财经理、网点负责人、省分行、市分行产品经理
授课方式：实战录音分析、工具使用、随堂练习、问题剖析、互动演练、现场问答等；
课程大纲：
&课程导论：血拼时代，存量客户的“红海之争”
**讲：客户全周期管理能力——打好基本功，有基础→信赖
一、懂方法【标准化提升客户信任流程】
1. 现状讨论：建行、中行在2024年发力直营团队的原因是什么？
2. 案例解析：XX分行邮政理财经理实战服务客户录音回顾
3. 第①阶段——线上福利提醒（外卖券、咖啡券、幸福点、AUM提升福利）
4. 第②阶段——高频钩子产品营销（新客理财、健康险、宝宝类理财）
5. 第③阶段——线下活动邀约（客户有需求的沙龙如孩子升学思路等）
6. 第④阶段——线下面谈邀约（面谈前所需要准备的材料、邀约话术等）
二、理的清【客户建档】
1. 现状讨论：目前你营销的难点是什么？没客户/客户都卖过一轮了/客户被营销烦了
2. 案例解析：工商银行全国保险/基金的销售冠军如何做客户台账的？
3. 核心内容：客户管理细节及方法
4. 执行工具：有基础客户三维法分层法
三、找的准【潜力客群圈定】
1. 现状讨论：对私金融服务看招行，他们有什么经验值得我们借鉴？
2. 案例解析：为什么招商银行会给老师8464元的卡打电话，做售后服务？存量客户服务已经足够我们做好指标完成了
3. 核心内容：挖掘有感情基础的AUM潜客
4. 执行工具：5大行外高AUM客户特点
第二讲：客户维护与AUM能力提升
一、常见客户客户KYC技巧
1. 现状讨论：为什么优质客户隐藏真实需求及个人背景情况？
2. 案例解析：该客户一直拒绝买保险，后来能够成功营销保险的原因？因为之前一直在对比存款和保险的收益，没有利用保险的功能性
3. 核心内容：如何了解客户的性格特点、爱好、家庭结构
4. 执行工具：朋友圈分析、办公室摆放分析、典型客户分析（XX女性、XXX客户、继承XXX）
二、多触达【客户触达机会及跟踪】
1. 现状讨论：客户猜到只要你发微信就是推产品，打电话就是缺任务，如何破局
2. 案例解析：XX银行为什么要批量的做基金诊断＆保单检视服务？
3. 核心内容：开门红保险产品分红触达/资管/理财产品年化触达/基金产品盈亏触达
4. 执行工具：保单检视工具/主流保险产品分红达成率分红网站/我行代销理财产品分析手册/基金产品售后工具
三、多见面【网点沙龙设计及社区活动】
1. 现状讨论：客户活动效果越来越差，客户来沙龙只为了“薅羊毛”没有真实金融需求
2. 案例解析：XX银行**“掼蛋”/全家福活动增加客户触达
3. 核心内容：这些活动的目的是什么？触达的本质是增加客户粘性
4. 案例引思考：上海XX银行案例及AUM提升效果、广东XX银行老年大学引入后续承接思路及运营细节
5. 沙龙沙龙活动效果评估表
第四讲：常见的客户分析及营销思路
一、女企业家/家族资金掌控者
1. 广州X行出口企业主案例讲解及剖析（下图为任老师陪访该类型客户现场图）
2. 营销要点——解决客户生活中的烦恼
3. 该类客群常见烦恼分析：劳累、子女婚姻、生意难做
4. 性格特点：强势、聪颖、敏感
5. 资产配置方向建议：保险（隔离）、债基（理财替代）、资管（非标收益高）等
二、公务员
1. 湖北武汉X行国企领导案例解析（下图为任老师陪访该类型客户现场图）
2. 营销要点：谈大势、多请教、多倾听
3. 该类客群特点分析及突破口
4. 资产配置组合建议书展示：
三、男企业家
1. 广东潮汕X行连锁餐饮老板案例讲解（下图为任老师陪访该类型客户现场图）
2. 营销要点：子女发展、竞争企业发展分析、企业传承
3. 资产配置组合建议书展示：
四、专业人士
1. 现状讨论：专业人士
2. 浙江杭州X行大学老师案例讲解
3. 营销要点：专业体现、准备充足
4. 资产配置组合建议书展示：
五、退休族（期望值：固定收益）
1. 不接受波动：揽储——强调存款存大行
2. 看法悲观：揽储——强调存款存大行
3. 没看法：引导——保险/纯债基金/固收＋
4. 作法：a)致电表示该保守，与客户想法一致，然后建议锁住长期收益
六、家管富婆（期望值：长期高收益）
1. 不接受波动：揽储——强调存款存XX银行的优势及原因
2. 看法悲观：提供宏观分析，引导逢低入场基金
3. 没看法：引导——保险/纯债基金/黄金
4. 作法：a)电话表示应该积极面对b) 建议仓位拉升不宜太快 c) 展示大家都在做的的保险计划书
第五讲：客户防流失
一、提高高客粘性
1. 预约客户下次服务话术
2. 资产配置检视频率同步
二、后续工具及策略
1. 客户后续服务工具
基金每月净值报告、理财季度报告、保险年度万能账户讲解
2. 微信日常服务案例讲解
3. 不同客群每周服务内容案例讲解
三、工具使用
1. 营销工具指南：资产配置两种组合工具——数据呈现
2. 工具使用：让客户感受“诚意”
家庭保额计算表（下图为例）、公募/私募风格分析表、资产配置报告分析表
