课程对象：理财经理、网点负责人、产品经理等

授课方式：实战录音分析、工具使用、随堂练习、问题剖析、互动演练、现场问答等；

课程大纲：

**讲：未来品质养老的挑战

一、整体养老形势严峻

1. 养老本质是灰犀牛事件

2. 定义与影响、养老的潜在风险

二、人口结构不断恶化

1. 6年下跌46%、2030步入迅速老龄化

2. 二孩政策失效，少子化新生儿数量骤降、

3. 迅速老龄化——日本案例分析

4. 结婚率下降，离婚率上升，年轻人独居比例提升

5. 独居和空巢老人比例增速、家庭规模迅速原子化

三、养老金抚养比与替代率

1. 社会养老金抚养比——从5个年轻人抚养/老年→2.1个年轻人抚养/老人

2. 养老金替代率下降——40%到20%，社保不断亏损，2018年后不再公布亏损额度

四、预期寿命增加

1. 未来寿命变化对养老的影响——《百岁人生》社会整体寿命不断增加

2. 长寿的对于保险公司的影响——保险产品精算定价不断修正

第二讲：养老需求分析

二、我国养老的“9073”

1. 卫健委提出的“9073” 90%老年人居家养老、7%的老年人社区养老、3%左右老年人机构养老

2. “90”居家养老——居家老人的风险与【无法独自洗澡、跌倒风险等】

3. “7”社区养老——社区养老的现状与发展

4. “3”机构养老——机构养老的案例分析

二、养老金三大支柱

1. **支柱：①我国目前养老金替代率及未来趋势讲解、②计算自己退休能拿多少钱——个人 统筹账户算法讲解、③《国务院关于完善企业职工基本养老保险制度的决定》(国发【2005】38号)

2. 第二支柱：①收益率低于发达国家 、② 职员跳槽、③失业等情况加大不稳定情况、④覆盖率过低

3. 第三支柱：①开户数多，缴费少 ②高额缴纳少 ③申购甚少 ④品种少

第三讲：养老规划与资产配置

一、个人理财VS养老规划

1. 现状讨论：收益率高是目前养老规划的核心吗？

2. 案例解析：个人理财的目标在于被动收入的提高。养老规划的目标在于照顾好一家老小、匹配现金流、就医、财富传承等

3. 核心内容：

① 家庭事件（刚性事件、非刚性事件）

② 约束性分析（有多少预算、投资周期、承受**大回撤）

③ 金融工具匹配（安全性、收益性、流动性）

三、如何规划养老账户——越晚准备越陡峭，收入周期与生命周期逻辑讲解

1. 现状讨论：多少岁该规划养老资金？哪四笔钱是要提前规划的

2. 核心内容：养老规划是生存和品质品题，排名第二

3. 工具学习：年龄＆正常个人/家庭花销大事排序图

三、不同客群的养老规划及工具落地

1. 社保养老金计算器

2. 学会根据客户情况自制养老金规划表——远端现金流贴现

3. 3类养老规划逻辑讲解，根据客群的差异化做养老规划——①基础客群、②富嘉客群/中产客群、③钻石及以上

四、养老需求的资产配置组合与案例

1. 收益与安全垫的平衡

2. 资产配置的理论基础——正态分布与指数分布

3. 养老资产配置模型与大类资产比例——①永久组合、②生命周期投资组合

4. 大类资产之间的相关性——新兴市场、发达市场、A股、债券、黄金、商品

5. 实战案例——具体的资产配置模型与组合分析

第四讲：目标客群养老规划与案例

一、不同年龄客群养老需求规划【实战案例】

1. 30岁、40岁、50岁客户的不同需求

2. 年轻高净值客群——结婚率下降，离婚率上升，年轻人独居比例提升

3. 高净值老年客群——独居和空巢老人比例增速、家庭规模迅速原子化

4. 养老切入点与非金融服务策略——针对不同年龄段客户的服务策略

二、我行持有不同资产客群养老需求规划【实战案例】

1. 我行存款客户——产品定价利率将不断下降【时间窗口紧迫】

现状讨论：产品预定利率不断下降的原因

原因解析：①保险公司锚定的750天国债曲线持续下降、②预期寿命加长，保险公司产品精算定价修正、③监管严惩，险资企业风险控制

2. 我行保险客户

① 增配保险/债券基金/非标资管

② 宏观环境预期走弱，产品精算定价下调

③ 养老规划难度加大

3. 我行基金客户

① 增配黄金、保险

② 营销思路来降低账户的波动性，增配黄金、保险

③ 资产相关系数回测、③底层资产穿透讲解

4. 我行理财客户——

① 增配权益资产、黄金、保险

② 2022年10月31日理财回撤原因回测

③ 相对债券基金，底层资产不够透明

④ 相对保险，不保本

⑤ 提前规划锁定未来养老现金流

第五讲：产品营销话术及配置原因分析

一、养老规划离不开提升客户在我行的资产种类

全球视野下的养老资配——当下高净值客户的需求与产品选择

二、黄金营销话术及后市分析

1. 美联储降息，十年期美债收益率下行

2. 全球央行疯抢黄金

3. “东升西落”美元真空期，黄金上涨概率大

三、资管/理财营销话术及后市分析

1. 现状讨论：为什么一定要把理财客户转换到中收更高债券基金？

2. 非标资产是资管/理财的魂

3. 理财底层是什么？

四、保险营销话术及产品分析

1. 现状讨论：我们卖保险更多的是卖收益，对比卖功能性和卖需求，有什么弊端？

2. 核心内容：储蓄险的“养老刚性需求”需求工具

3. 附加功能：①婚姻隔离 ②财富传承 ③债务隔离——继承权＞债权

4. 常见保险法律误区：如保险能不能避所有债？ 已经结婚了如何利用保险来做婚后资产隔离？

五、我行保险产品卖点提炼【保险为例，可定制其他产品】

1. 保险公司主体优势讲解及话术垫板

2. 该储蓄险对比同业产品优势，拆解该产品保险合同，找到比较优势

3. 产品功能、险资公司主体优势、产品比较优势，三大方面讲解

4. 保险产品分析工具——手机APP使用 ①产品对比 ②IRR对比 ③单利对比

5. 保险营销话术——餐刀图与砍刀图

六、异议处理【保险为例，可定制其他产品】

1. 现状讨论：我行保险产品现价比较低，客户对比他行产品的现价如何解释？

2. 案例解析：为什么一般现价高的保险公司，偿付能力不更新甚至马上接近预警线？

3. 执行工具：**工具——各家公司风险偿付能力、分红实现率、股东背景