一、上期课程简要回顾
二、上期课程学员难点问题突破
如何应对客户的多头询盘货比三家?
如何应对客户单纯的价格导向?
如何应对客户持有的长期票据?
三、本期课程主要内容介绍
**单元 擦亮眼睛,找到票据营销的目标客户及票源
一、“爱富嫌贫”找对象——用优选法确定目标客户
择优选客户
目标客户的选择分类
二、吹得黄沙始现金——用资料发查找目标客户
巧用资料,锁定新客户
让“猎犬”找资料
三、十步之内,必有芳草——用陌生拜访寻找目标客户
解开陌生拜访的面纱,突破陌生拜访的瓶颈
从陌生到不陌生
四、一个好汉三个帮——用缘故法寻找目标客户
“缘故”帮助你找客源
5种朋友不可少
五、连锁式营销——用关系法开发目标客户
连锁式开拓
关系法运用4部曲
六、客户开发六字真言——“分”、“挖”、“争”、“捡”、“学”、“抢”
第二单元 搜寻情报,**次接近目标客户
一、 搜寻客户情报,知己知彼,百战百胜
信息VS情报
个体情报与团队情报
二、 制定访问计划,不大无准备之仗
营销要打好提前量
有备才能无患
三、 约见目标客户
把握进入的时机
**次与客户沟通的方式和策略
个人形象设计与装扮技巧
文字语言营销技巧
肢体语言营销技巧
第三单元 善于倾听,智慧面议商谈
一、 正式接触客户,建立客户信任
树立良好的**印象
赢得客户信任和喜欢的8大方法
二、 认真聆听
听比说更加重要
聆听的四个层次
五位一体聆听法
三、 巧妙问答
高效提问的5大方法
有理也要讲究策略
四、 产品介绍
FABE法则
强调产品利益的方法
让介绍“跳出来”
五、 场外公关
妙用非正式沟通
学会送礼
六、 提出提议——学会报盘
设定底线与目标
报盘的技巧
第四单元:处理客户异议的技巧
一、认识异议,营销从被拒绝开始
客户向你说“不”
面对拒绝,态度先行
二、辨别异议
客户异议的真相
遇见“红灯”不要停
三、冰释异议
处理客户异议的原则和模式
处理客户异议的的方法
第五单元 力争双赢——快乐达成交易
一、 捕捉成交信号
客户情绪变化的8个阶段
识别客户的购买信号
二、 讲究成交策略
基本成交方法
曲线助力营销
三、 走出成交误区
成交的误区与禁忌
给客户面子,就是给自己面子
四、 签订合作协议
协议的构成
撰写协议须谨慎
第六单元 建立长期的客户关系
一 、保持沟通的连续性的技巧
二、 客户维护的内容——超出客户的期望
产品(服务)的跟进维护
关系维护
三、 与客户建立学习型关系的技巧
四、 与客户共同成长,培养成长型客户的技巧
维护客户基本方式
7步处理客户投诉
五、 重点客户维护
“80/20法则”在 银行
重点客户维护
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