【课程对象】

企业高层、部门主管、销售业务员、企划部、财务部等相关人员

【课程介绍】

销售策略的本质实际上就是商务沟通的过程，对于我国目前的销售业务而言，重点仍然是依赖于人员的推广。因此，内外销人员的谈判技能和销售沟通技巧就成为内外销业务成败的关键。而对外沟通，就必须考虑到沟通对象的特征、心理与对应策略，从商务领域出发的涉外商务沟通不得不牵涉到心与心的沟通以及相互的影响和尊重。

贸易销售合同的主要条款有哪些?针对这些主要条款，应该掌握哪些洽谈技巧？贸易合同中的主要风险类型有哪些？这些风险会带来哪些危害？企业与销售业务员如何做好风险防控，避免损失或者将损失降到**低层度？

【课程时间】2天(12H)

【课程大纲】

**、销售谈判中采购商特性与采购行为分析

（一）按地域分类

1.内销客户

(1)东北客户

(2)华北客户

(3)华东客户

(4)华南客户

(5)西南客户

(6)西北客户

2.国外客户

(1)欧美客户

(2)日韩客户

(3)东南亚客户

(4)南亚客户

(5)中东客户

(6)拉美客户

(7)独联体客户

(8)非洲客户

（二）按买家采购特点分类

1.价格敏感型

2.专业度敏感型

3.业务员敏感型

4.工厂环境敏感型

第二、销售方式选择与沟通技巧

      (一)展会模式下的客户沟通技巧

       1.展会模式的特点

       2.展会模式下客户分析

       3.沟通技巧

      (二)电子商务模式下的客户沟通技巧

       1.电子商务（B2B）平台的特点

       2.电子商务（B2B）客户分析

       3.沟通技巧

      (三)其他模式下的客户沟通技巧

第三、商务沟通中的战略思想与沟通技巧

      （一）涉外商务沟通中的战略思想

     1. 涉外商务沟通中的战略要点一-----关注点碰撞

     2. 涉外商务沟通中的战略要点二-----思维一致性

     3. 涉外商务沟通中的战略要点三-----过程、氛围与节奏

     4. 涉外商务沟通中的战略要点四-----一揽子谈判与多方案

5. 涉外商务沟通中的战略要点五-----利益与立场

6. 涉外商务沟通中的战略要点六-----谈判方式的合理选择

(二)沟通技巧

1.欧式思维与欧式谈判

2.美式思维与美式谈判

3.日式思维与日式谈判

4.中式思维与中式谈判

5.贸易代表的特征解析与沟通要点

活动项目一  如何设计与实施商务沟通战略？

第四、国际商务谈判与沟通的阶段性策略

      (一)开局

       1.谈判气氛营造与设计

       2.谈判进程、目标、计划

       3.开场陈述

       4.分析开局阶段应考虑的各种因素

(二)报价

       1.开价的五大技巧

 2.了解并改变对方底价

 (1)打探和测算对方底价

 (2)影响对方底价的三大因素

 (3)改变对方底价的策略

 (4)预估合理的成交点

 (三)沟通与讨价还价

 1.先后次序和多方案或者一揽子方案

 2.行情和原则

 3.明确底线

 4.欧洲式沟通利弊

 5.日本式沟通利弊

 6.中式沟通的利弊

 7.美国式沟通利弊

 8.海外华裔的沟通

 9.与贸易代表的沟通方式

 10.沟通应遵循的原则

(四)成交

1.场内成交或场外成交

2.**后让步或得寸进尺

3.不忘**后得利

4.强调双方的共赢

5.慎重对待协议结果

(五)事后管理与督促

1.客户跟单环节与策略

2.客户跟单中的沟通技巧

3.邮件、传真、电话与微信等方式在跟单中的不同作用和使用技巧

第五、 销售中的妥协与让步

      1.5W 1H

      (1)为什么让步？

      (2)谁应该让步？应对谁让步？

      (3)在何处让步？让步的幅度？

      (4)什么时候让步？

      (5)让步的内容有哪些？为什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态?

      (6)怎样让步？节奏如何？

      2.让步与妥协的环节

      3.八种让步方式的对比

      4.让步策略

      5.迫使对方让步的策略

      6.阻止对方施压的策略

活动项目二  企业在业务洽谈中，如何做出妥协与让步？

第六、销售跟进与海外客户的深度沟通

     1.销售跟进的方式分析

     2.跟进就是谈判——客户是跟出来的，订单是追出来的

     3.销售日志与涉外销售的表格化管理——客户档案表与业务登记表

     4.客户管理的五个业务层次

     5.币是客户的供应商还是客户的商业顾问？

     6.客户的深度沟通

活动项目三  客户档案表与业务登记表设计？

第七、贸易销售合同的主要条款与洽谈技巧

1.品名、数量条款的内涵与洽谈技巧

2.数量、包装条款的内涵与洽谈技巧

3.国际贸易术语的内涵与运用技巧

(1)常用国际贸易术语EXW/FOB/CFR/CIF

(2) FOB/CFR/CIF的风险划分点

(3) FOB/CFR/CIF的费用划分点

4.装运条款的内涵与洽谈技巧

(1)装运港与目的港的选择技巧

(2)合理规定转运与分运条款

(3)注意船龄、船籍的约定

5.保险条款的内涵与洽谈技巧

6.价格条款的内涵与洽谈技巧

(1)规避出口货币汇率升值的风险

(2)出口定价操作方法与技巧

7.支付条款的内涵与洽谈技巧

(1)T/T支付方式的风险防控

(2)L/C软条款的应对

(3)D/P D/A的风险防控

8.检验、索赔、不可抗力和仲裁条款的内涵与洽谈技巧

第八、贸易合同中的风险防控

(1)做好风险防控的顶层设计

(2)提升销售业务员的业务水准与责任心

(3)危机处理的原则——及时、正确、全面原则

活动项目四  如何做好风险防控的顶层设计

第九、案例分享

1.国际贸易工作室助手30万人民币铝材出口韩国品控案例

2. “珠江桥“牌3-MPCD风波

第十、结语