**章：树立营销创新思维

问题：为什么卖的好的产品往往不是技术和质量**的产品？

观点：成功企业都是市场营销高手！

1、企业的首要职能是市场营销

2、企业的工作本质就是市场营销

3、企业家首要任务是发现市场需求

4、树立正确的市场营销战略思维

5、正确认识企业所处的市场竞争环境

6、如何使企业的能力与市场环境相匹配

第二章：客户动机与行为分析

1. 市场分类与特征分析

2. 锚定效应——客户消费对比心理

3. 心理账户——客户决定的关键因素

4. 自我形象认知——客户心理需求

5. 价值认同——信任的快速建立

6. 共鸣——分歧的缓解方案

7. 价值对比与预期——议价解决方案

讨论:工业品用户的购买的动机与行为习惯?

第三章：竞争分析

1、从产业生命周期来看本行业的前景

2、迈克尔·波特产业结构五力分析

3、食品行业盈利能力率分析！

4、应该从哪些方面了解竞争对手？

5、企业在行业中的地位，以及行业集中度的重要性。

6、从网络消费者看消费者特征的变迁。

讨论:当前市场环境下行业集中度分析?

学习概念：PEST分析、产业生命周期、产业集中度、SWOT分析、五力分析、核心能力等

第四章：目标市场与市场定位

1. 市场定位中的“三”法则

2. 正确估计市场的需求

3. 如何进行市场细分

4. 竞争对手的分析方法

5. 如何选择目标市场

案例：XX公司竞争对手分析及其目标市场的选择

第五章：竞争策略与产品定位

1. 竞争策略与市场定位的匹配

2. 专家型企业的竞争策略

3. 通才型企业的竞争策略

4. 产品定位与品牌策略

5. 产品生命周期分析

6. 产品盈利率分析

7. 产品组合工具（波士顿矩阵法）

第六章：寻找市场增长源

1、塑造市场的三大要素

——客户价值

——核心能力

——合作网络

2、全方位营销架构

——全方位营销架构矩阵

——打造竞争平台：产品可服务平台、企业架构平台、营销活动平台、营运体系平台

3、价值推动的来源

——由企业推动的市场

——由客户推动的市场

——由协作厂商推动的市场

——由相关团体推动的市场

4、探索客户的认知空间

——客户欲求结构分析

——客户认知的欲求因素

5、评估企业的能力空间

——能力广度

——能力深度

6、掌握协作厂商的资源空间

——水平式合作关系

——垂直式合作关系