课程大纲：
**部份、客情关系
**章、为什么客情关系很重要
**节、靠人脉打天下比苦干强得多
**、给我们钱的是人，要懂人性，与人相处
第二、一句话可以成事，也可以败事
第三、信任是开启心扉的钥匙；
一、决定买，往往需要很长时间，决定不买，只要1秒钟就够了；
二、取得客户信任，不是一个销售技巧的问题，而是一个销售思维的问题；
第二节、做事与做人是两套不同的逻辑
**、做事-充分条件
一、做事有标准答案，容易量化，容易评价；
二、忙于做事的人没有精力去琢磨人；
三、小客户靠做事，大客户即要做事，又要做人
第二、做人-必要条件
一、做人，没有明确的标准，不同的人不同看法；
二、你是 100% 面对客户，但是他却只有 1% 的精力来面对你
三、提升“销售人员能见度”
第三、客户承担全部责任
一、客户会重用在私下里让自己满意的人；
1、不要让客户感觉到，你取得订单是理所应当，不懂感恩
2、溢价回报，而不是不等价交换
二、满足客户的本人需求比完成任务更有杀伤力；
第二章、人是世界上**敏感动物
**节、有些人天生自带拒绝感
**、见面熟是一种能力，对别人感兴趣，喜欢与人打交道；
1、情绪不对，内容就会被扭曲
2、70%是情绪，30%是内容
3、一句话、一个表情、一个动作、一个眼神，不经意伤害了别人；
第二、要具备良好的服务态度
一、态度不好，即使产品价格比别人低，客户也不会买；
二、要有耐心，不是不想买，而是想货比三家，多对比；
三、感谢别人照顾自己的生意
第二节、没有两个人是一样的
**、不能要求别人看法、反应、态度、行为完全一样；
一、大多数客户不能满足你心目中的样子
二、与客户建立天然默契的概率微乎其微，很难有选择客户的机会与权力；
三、发生在一个人身上的事，不能假定发生在别人身上同样有效
第二、所有矛盾，都源于差距，没有对错；
第三节、别拿性子直欺骗自己
**、不会说话，让人聊天不舒服、无聊、无趣；
一、汝之蜜糖，彼之砒霜
二、先做人，后做事，不是德才兼备，而是处理人际关系的能力强
三、不顾及场面、别人的感受，不会说话，仗着耿直得罪人；
第二、嘴巴不仅仅属于自己，说什么根据需要
一、交浅别言深，情深别刻薄；
二、打破别人的喜悦这是一件很没礼貌的事情；
三、中国人喜欢说“六合”，顾及上下、左右、前后的人；
第三、没有难相处的人，只有不善于变通的沟通者
一、特意要去结识一个陌生人，事先做好充分的准备
二、投其所好，令其两情相悦、相见恨晚，赢得对方信任
三、不能只图简单而不讲策略
第四节、遇到不想聊天的，心态要放平
**、不是什么人都要热脸贴冷屁股，找准正确的人、时机
第二、有时候不是你的沟通问题、个人的问题，而是有很多客观的因素
第三、凡事首先考虑对自己有什么用，怎么用
第三章、以客户需求为准
**节、了解客户的心理
**、不同角色的心理不同
一、客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到；
二、你有什么不重要，重要的是客户需要什么；
三、专业，是指了解客户的能力，对其的熟悉的程度；
第二、没人喜欢被他人说服
一、成年人都讨厌被说教，特别是高端客户，他们都非常有主见；
二、太喜欢操纵，侵略性太强；
三、自以为知道客户的想法和动机
第二节、为客户创造价值
**、把你的产品功能和客户的需求建立链接
第二、根据客户的需求推荐，不推**贵的，要推**适合的
第三、不要让客户认为你动机不纯
第四章、让别人喜欢跟你相处
**节、良好的个人形象
**、销售是没有第二次机会建立**印象；
第二、不看帅不帅，而是看是否符合美标准；
第三、让客户感觉是个有安全感的人；
第二节、相互了解
**、了解越多，安全感就越多；
一、相互了解不一定关系好，关系好的一定相互了解；
二、寻找擅长的、有意义的、难忘的、有成就的话题；
三、时刻判断对方对我讲的话题是否感兴趣；
第二、如何了解对方的基本信息；
一、如何切入话题；
1、从周围道具找话题；
2、从对方身上找话题；
3、从当时状态找话题；
二、适当开展赞美；
三、适当自我暴露；
第三、积极寻找与对方的相似性；
―、事实的相同
二、第三方相同
三、曾经的相同
四、未来想相同
第三节、投其所好
**、不要跟对方攀比
第二、不轻易否定别人
一、每个人都不喜欢被别人拒绝和排斥；
二、要能理解、包容、体谅、支持对方；
三、要让别人觉得淳朴厚道，放心交往；
第二节、引起共鸣
**、如何找归因
第二、如何找对比
第四节、相互满足
**、精神方面愉悦别人
第二、物质方面让利别人
第二部份、如何送礼
**章、为什么送？
**节、打通关系的敲门砖
**、铺垫关系
一、兵马未动，礼物先行，不是条件不够，而是礼数不懂；
1、不是给他送礼，而是活动经费；
2、借助对方资源，熟人用自己多年铺垫的关系网给你帮忙；
3、关系比事情重要，有关系，再不好办的事情，人家都能给你办；
二、有礼才会有利，舍小利求大利，礼与利是紧密相连；
1、不懂价值交换，基本就是一次性社交，没下文；
2、人际关系处理：你的情感账户余额不足，请充值；
三、世界上没有绝对公平，规则是强者制定，要做不公平的受益者，而不是受害者
第二、铺垫利益
一、没人愿意一直为你无偿办事
二、求人办事前，要明确自己能给人家带来什么利益
三、以礼服人，送礼不是形式，花钱应付；
第三、维护关系
一、维护人情
二、维护往来
三、维护私交
第二节、跟进过程
**、求人办事，顺利的时候少，难免会遇到一些麻烦
第二、不是对方不尽心，确实是比较难办，要注意跟进；
第三、用不说事的方式来催事，这才叫懂人情世故
一、饭局跟进
二、短信跟进
三、关怀跟进
第二章、应给谁送？
**、寻找线人
第二、找经办人
第三、找中间人
第四、找关键人
第五、找影响者
第六、哪些人不能送
第三章、要送什么？
**节、礼物要有分寸
**、考虑对方身份、目的、场合
第二、价值大小，人物级别，关键程度
第三、千万不要把来历不明的礼物送出去
第二节、礼品的分类
第四章、什么时候送？
**节、送礼**机会
第二节、提前送
**、尊重对方就是提前送，大家都送，你也送就是走形式；
第二、送礼马上就要回报，结果适得其反
第三、做生意的日常工作就是拉关系、请客送礼
第五章、应该怎样送？
**节、送礼方式
**、借路搭桥
第二、锦上添花
第三、迂回包抄
第四、以借代送
第五、抛砖引玉
第二节、送礼不失礼
**、撕掉价签
第二、趋吉避凶
第三、减少困扰
第四、话随礼至
一、不会说话，礼物再贵，也送不到对方心坎
二、过程越简单越好
三、进门奉上礼品，而不是离开时
第六章、如何面对拒礼
**节、拒礼表演
**、通常被拒三次后，第四次才收礼；
第二、求人办事，不可能总是一帆风顺；
第二节、不敢收
**、关系不够，不放心
一、谁去送比送什么更重要；
二、感觉不到诚意、不够信任，可能被要挟；
三、担心有后遗症，被要挟，安全度是首先考虑的；
第二、担心对方管不住嘴
一、四处对人说，那礼就白送，也没人再愿意收你的礼物；
二、只要安全，没有后遗症，没有人不想收礼；
三、送礼的**原则必须是绝对安全，其次是投其所好；
第三节、不能收
**、你求的是他自己办不成，不想给自己找麻烦；
第二、礼物超过送礼人承受范围，背负筹码太大，会拒绝接受；
第三、送礼永远不要给人压力，谁也不敢要的；
第四节、不想收
第七章、送礼的原则
**、要是一直亏损，就没有必要送了；
第二、送礼是从承担风险开始，而不是从刻意追求回报率开始；
第三、贵人是花钱买来的，钱花得越多越贵；
