在竞争日益激烈的环境中，企业只有掌握住自身的大客户，才能够生存和不断发展。本课程帮助企业在了解大客户概念的基础上，掌握大客户的销售流程和所需要的技巧，帮助企业与其大客户之间创造双赢的局面。

 **：新客户开发十杀技

1、客户在那里？

2、随机生意VS计划销售

3、囫囵吞枣还是精挑细选

4、是表演做秀还是展现实力

5、超级明星还是团队实力

6、被决策者搞定决定者

1、赢得一时到胜出永远

2、迎新恋旧

3、欢喜庆功，感谢客户

4、从现有客户开始拓展下一个客户

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案例：体验式客户关系成长课程案例分析！


第二：执行是成为优秀员工的基础

1、工作就意味着责任

2、负责任的人是成熟的人

3、责任－荣誉－企业

4、多用一份心，工作就大不一样

5、领导心目中的优秀员工

6、全力以赴

讨论：体验式客户关系成长经典案例讨论!

分组：体验式客户关系成长培训案例学习指南

分析：体验式客户关系成长学习中的八大陷阱！


第三、体验式客户关系成长，实质是“控制销售过程”。

1.成功销售人员要成为市调讲师

1) 调查的指标：营销规模、关系网点、业务员数量、赢利水平、商业信用、领导情况

2) 调查的方式：同行交谈、查阅资料、直接摸底

2. 为销售决策提供依据

3．防止“突然出现的意外”

1) 意外不是突然出现的

2) 一切结论产生于调查之后

3) 判断销售决策的直接依据

4．几种应避免的错误调查方式

案例分析：为什么老金总能攻破大医院，小王却不行？

小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？

互动：体验式客户关系成长培训案例评估

分享：某集团体验式客户关系成长培训案例

分享：哈佛经典体验式客户关系成长案例分析示范


第四.了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

1) 表面需求——合同条款

2) 实际需求——采购指标

3) 本质需求——解决方案

2.目标客户的综合拜访

1）.决策者：高职位人需求甚么——安全是永远的标准；利润是核心

2）.支持人员：原料药与成品药的区别

3）.技术人员：技术责任

4）.使用者：考虑什么？

5）.计划财务人员

案例分析：小林推销兽用药的故事

3.销售员和客户的四种信任关系

1）局外人

2）朋友

3）供应商

4）合作伙伴

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

小组讨论：

1）你和客户的关系经常是哪种类型？

2）请分享你成功或失败的典型事件




体验式客户关系成长培训总结