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谭小芳

体验式客户关系成长培训

谭小芳 / 中国领导力教母

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

在竞争日益激烈的环境中,企业只有掌握住自身的大客户,才能够生存和不断发展。本课程帮助企业在了解大客户概念的基础上,掌握大客户的销售流程和所需要的技巧,帮助企业与其大客户之间创造双赢的局面。

课程大纲

 **:新客户开发十杀技

1、客户在那里?

2、随机生意VS计划销售

3、囫囵吞枣还是精挑细选

4、是表演做秀还是展现实力

5、超级明星还是团队实力

6、被决策者搞定决定者

1、赢得一时到胜出永远

2、迎新恋旧

3、欢喜庆功,感谢客户

4、从现有客户开始拓展下一个客户

分析:体验式客户关系成长培训案例!

解析:体验式客户关系成长内训案例!

案例:体验式客户关系成长课程案例分析!


第二:执行是成为优秀员工的基础

1、工作就意味着责任

2、负责任的人是成熟的人

3、责任-荣誉-企业

4、多用一份心,工作就大不一样

5、领导心目中的优秀员工

6、全力以赴

讨论:体验式客户关系成长经典案例讨论!

分组:体验式客户关系成长培训案例学习指南

分析:体验式客户关系成长学习中的八大陷阱!


第三、体验式客户关系成长,实质是“控制销售过程”。

1.成功销售人员要成为市调讲师

1) 调查的指标:营销规模、关系网点、业务员数量、赢利水平、商业信用、领导情况

2) 调查的方式:同行交谈、查阅资料、直接摸底

2. 为销售决策提供依据

3.防止“突然出现的意外”

1) 意外不是突然出现的

2) 一切结论产生于调查之后

3) 判断销售决策的直接依据

4.几种应避免的错误调查方式

案例分析:为什么老金总能攻破大医院,小王却不行?

小组讨论:老金的法宝真是这样吗?老金是真心爱顾客吗?

互动:体验式客户关系成长培训案例评估

分享:某集团体验式客户关系成长培训案例

分享:哈佛经典体验式客户关系成长案例分析示范


第四.了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

1) 表面需求——合同条款

2) 实际需求——采购指标

3) 本质需求——解决方案

2.目标客户的综合拜访

1).决策者:高职位人需求甚么——安全是永远的标准;利润是核心

2).支持人员:原料药与成品药的区别

3).技术人员:技术责任

4).使用者:考虑什么?

5).计划财务人员

案例分析:小林推销兽用药的故事

3.销售员和客户的四种信任关系

1)局外人

2)朋友

3)供应商

4)合作伙伴

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

小组讨论:

1)你和客户的关系经常是哪种类型?

2)请分享你成功或失败的典型事件




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