将从大客户销售与客户关系管理的主要关键环节，分析成功销售和管理的技巧和重点，能有效地提高企业的销售竞争能力，和提高大客户满意度的服务管理能力，是一门销售必听课程。

 大客户需求分析

把握4类关键客户；

对大客户进行结构性分析，明确竞争目标

检验大客户的5个标准，准确把握需求

大客户需要销售顾问

找对人讲对话更重要

卖产品还是卖解决方案？突破建立依赖感的瓶颈

5种沟通风格，对待大客户要个性化管理`

如何有效地推进客户关系发展：学员实例分析

挖掘需求---做对事的成功因素

客户采购流程的"天龙八部"

隐含需求与明确需求的辨析

如何让客户感觉痛苦，产生行动？

有效地投入产出分析，从信赖到依赖：羸在未起步

建立完整的客户需求分析

确立竞争优势是价格谈判的关键

差异化分析，找准优、劣势

如何确立佳卖点？建议书制定的关键

制定行动计划：巩固优势、消除威胁

说服客户接受产品/方案的步骤

呈现方案技巧：完美亮相

赢得承诺

有效提问的关键，判断推进成交的佳时机

双赢成交的有效方法

谈判技巧：如何维持高价或不降价？

深度挖掘，在大客户内部创造多次购买

大客户关系管理

客户如何细分？如何抓住、抓好大客户

如何挖掘潜在客户？潜在客户成为用户的关键

用系统分析的方法来做诊断

全面提升客户满意度的奥秘在哪里？

分享：企业流程管理培训三步走！

案例：联想(中国)公司的流程管理培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好流程管理？