大客户成交金钥匙——大客户销售技巧-诺达名师客户关系管理培训班

大客户成交金钥匙——大客户销售技巧

李成林 / 实战型咨询式销售培训讲师

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课程目标

?了解大客户销售的特点与销售技能　　?将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如　　?对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法　　?建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

课程大纲

　　大客户购买的4大特点
　　? 大客户销售的6步分析法
　　? 销售和购买流程的比较
　　? 大客户销售3种模式
　　? 带上销售的探雷器：客户开拓
　　? 客户定位与MAN原则
　　? 7问找到目标客户
　　? 大客户开发目标与选择
　　? 客户开拓计划及实施
　　? 客户开拓的12种方法
　　? 观察销售的显微镜：客户分析
　　? 收集资料
　　? 组织结构分析
　　? 客户购买魔方
　　? 客户购买决策的5种角色和6类人员
　　? 判断关键角色的EHONY模型
　　? 影响决策者的5C原则
　　? 制定销售作战地图
　　? 点燃销售的驱动器：建立信任
　　? 客户关系发展的4个阶段
　　? 建立客户关系
　　? 4种类型的客户关系特征
　　? 培养你的猎犬
　　? 与组织建立稳固关系
　　? 与关键人物建立稳固关系
　　? 客户4种沟通类型与应对策略
　　? 亮出销售的通行证：挖掘需求
　　? 企业的2类需求
　　? 个人的7种需求
　　? 绘制客户需求树
　　? 组织利益与个人利益平衡
　　? 销售沟通3个环节
　　? 提问的4种方式
　　? 有效聆听8种方法
　　? Spin的需求开发过程
　　? 开具销售的药方：呈现价值
　　? 制作建议书的5项内容
　　? 产品/解决方案演示
　　? 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
　　? 排除客户异议8种方法
　　? 安排大客户参观的4大重点
　　? 争取销售的人参果：赢取承诺
　　? 简单产品成交的3步骤
　　? 商务谈判
　　? 议价模型
　　? 开局谈判的6项技巧
　　? 中场谈判的7项技巧
　　? 终局谈判的5项策略
　　? 厚黑谈判术的7种方法
　　? 善用7个谈判压力点
　　? 套上销售的保鲜袋：跟进服务
　　? 巩固满意度的6种方法
　　? 交叉销售
　　? 转介绍销售

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培训大类

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