1.沙龙、宣讲会不但是银行讲解产品功能的重要方式，更应该是产品推介、销售，扩大银行知名度的主战场！而掌握沙龙、宣讲会的规律是核心； 2.部分理财经理在台下1对1讲解产品时会令人心动，但在进行公众宣讲时，却受制于讲课经验所限，讲解的生硬、无趣，白白流失销售机会； 3.银行部分销售的高手，拥有丰富的公众宣讲经验，但没有有效推广，因此如何使这写好的销售经验提炼、复制并且得以传承，都是摆在银行面前的急迫问题！

1.针对理财经理在培训中的碰到的三大问题和困难，包括：从会做到会总结、从会讲到会教、从一对一到一对多，提供针对性的、实用的解决方案； 2.根据理财经理经常需要讲的几类课程，如产品知识类培训、销售技巧培训、市场促销技巧宣讲、产品发布会等，给予从内容到方法的指导； 3.把课程设计与呈现相融合，不仅给予有效的授课方法指导，还提供更有效的授课带教经验，让角色扮演、销售演练等环节更有效；

第1天（含晚上）

【案例分析】一起来看这两场沙龙活动

1. 活动1：《沪港通推介会》

2. 活动2：《贵宾业务推广》

**单元 沙龙活动的特点。

一、 沙龙活动对营销的重要性

二、 沙龙活动开展之道：两手、三有、四问

三、 沙龙活动开展之术：沙龙活动举办的制胜细节

(一) 举办前的制胜细节

(二) 召开时的制胜细节

(三) 结束后的制胜细节

第二单元 开发沙龙课程？

一、  “四棱台模型”——高效开发沙龙课程

(一) 对象：沙龙课程的诞生

1. 为什么做分析：是沙龙活动的来源，确定沙龙授课的方向；

2. 需求分析的层次

1) 一级需求分析

2) 二级需求分析

3) 三级需求分析

3. 主要需求分析的方法

推测法、访谈法、问卷法

4. 【案例分析】《沪港通推介会》

1) 【练习】推测法的现场练习

2) 【练习】完成自己课程的培训需求分析

(二) 主题：沙龙课程的大方向

1. 【案例分析】《投资项目推介讲解》

讨论：这门课程讲了什么？是否满足了需求？实现了课程的设计意图？

2. 课程范围确定的四原则：小、实、专、新

3. 课程目标的原则和方法

1) 原则：课程一定要有目标，而且是分阶段目标才有好课程！

2) 表现性目标

3) 【练习】设定课程的各级目标

4. 为你的课程取个好名字

1) 公文标题法

2) 文章标题法

3) 【练习】为课程修改名称

(三) 内容：沙龙课程的素材搜集和搭建

1. 素材搜集

1) 素材搜集的方法

讲师访谈法、BEI访谈法、理论总结法

2) 素材编写的过程和SCORE法则

3) 素材搜集的层次

通用原理、操作方法、工作实践案例

4) 【练习】为课程搜集素材

2. 素材搭建

1) 金字塔原理在素材搭建中的应用

2) 金字塔原理介绍与原理

3) 搭建的两个主要逻辑规则

线性逻辑、并列逻辑

4) 衍生的五大逻辑

i. 顺序逻辑：智慧技能和动作技能讲求程序，多用顺序逻辑；

ii. 分类逻辑：类似树状图的逻辑，每个分支各自独立，形成独立内容；

iii. 关系逻辑：社会关系＆生克关系，《白鹿原》即按照生克关系；

iv. 线索逻辑：多为追朔的方式，倒着穿起来很多内容；

i. 结构逻辑：产品介绍多用结构逻辑，分类逻辑和结构逻辑要符合金字塔的MECE，不重复不遗漏！

5) 【练习】将已有沙龙课程的素材用金字塔原理进行搭建

3. 成果1：完成课程大纲

(四) 评估：时刻评价课程的有效性

(五) 时间：沙龙课程的内容与时间比例

1. 产品讲解类课程的时间设置比例

2. 销售类课程内容与时间设置比例

3. 疑问解答类课程内容与时间设置比例

4. 【练习】为课程设置时间比例

二、 本单元内容总结与回顾

第2天（含晚上）

第三单元 精彩讲授沙龙！

一、 “标靶模型”——精彩讲授沙龙课程

(一) 从《投资项目推介讲解》中看讲解原则：

1. 持续抓住客户注意力是课程设计的关键

2. 丰富而深刻的体验才能促进转变，即道理 精神体验双管齐下

(二) 五大授课要素

激发、冲击、参与（参与就是折腾，折腾才有“击蒙”的作用）、启发、印记（记忆深刻，有线索提取）；

二、 “标靶模型”详解

(一) 精彩演绎

3. 演绎的三个层次

照本宣科、平铺直叙、声情并茂

4. 如果做到声情并茂

1) 课程分段

开头、主题、结尾

2) 设计沙龙课程的开场导入

开场功用、开场禁忌、开场方法

3) 设计沙龙课程的收尾

收尾目的、收尾禁忌、收尾方法

4) 沙龙课程的主体呈现原则和常用方法

i. 比例设置原则——三足平衡原则

A. 内容与过程—根据内容设置，精力好时传授知识、多复习与练习、讨论；

ii. 单向传递

A. 关键词讲授技巧：关键词讲授的作用、如何寻找关键词、为关键词下定义、注意事项

B. 流程图讲授技巧

iii. 互动交流

A. 提问技巧：提问的目的、提问者的状态、如何提问、如何聆听、提问的禁忌

B. 案例教学技巧：案例教学法的作用、案例的核心要素、选择案例的四个原则、DMAIC在案例设计中的使用、案例教学的流程

5. 【练习】为让你的课程声情并茂

《沪港通推介会》应该如何更精彩？

《贵宾业务推广》应该如何更有成效？

6. 成果2：完成授课计划表

(二) 有效控场

1. 讲师自我控制

1) 紧张是讲师授课的首要问题

2) 如何克服台上紧张情绪的五个有效手段

3) 【练习】如何让自己更轻松的授课

2. 培训现场控制

1) 内场控制

2) 外场控制

3) 沙龙活动突发情况应对原则和方法

人太少、不准时、停电、噪音、温度、物资不齐…

4) 【讨论分享】你所遇到过的各种情况

3. 客户群体控制

1) 对客户的激励控制

i. 双因子理论对激励的影响

ii. 讲师课堂激励的目标

iii. 课堂激励的五种方法

2) 对客户挑战的控制

i. 显性挑战

突然提问、发表高见、反对意见

ii. 隐形挑战

窃窃私语、毫不关心、中途离场

5) 【讨论分享】沙龙活动中的各种挑战

(三) 清晰表达

1) 力度感

2) 层次感

3) 画面感

4) 简洁感

(四) 沙龙体态

1) 沙龙着装

2) 肢体语言

3) 站位走动

4) 面部表情

(五) 成果3：完成沙龙PPT

三、 本单元内容总结与回顾

第3天

第四单元 实战演练与针对性辅导

一、 **轮组内练习辅导

(一) 每位学员安排6分钟呈现，4分钟点评

(二) **轮在组内完成，每位学员展示课程，同组学员进行反馈

二、 第二轮代表登台辅导

(一) 第二轮各组推荐代登台6分钟呈现，4分钟点评

(二) 第二轮在全班进行，每位学员展示课程，老师为主进行反馈；

第五单元 讲师登台授课与考评

一、 抽签登台展示，接受老师的考评

二、 呈现过程与结果的总结反馈