一、客户管理与开拓

1. 存量客户深耕

- 增加往来产品项目（产品）

- 增加往来总资产余额（资产）

- 提升忠诚度与信赖感（关系）

- 依客户等级提供财富管理无缝的服务

- 依不同的客户群提供不同的解决之道

2. 存量客户广耕

- 以往来客户为中心可衍生出来的关系

- 创造诱因－思考创造的方向原则

- 提升贵宾客户转介的方法

3. 客户关系维护与管理

- 客户关系6个重要因素

- 建立客户关系关系的四大准则

- 做好关系的6大技巧

- 优质的客户关系6大障碍

4. 高效客户关系管理

- 分层管理

- 分群经营

- 分级维护

二、客户关系维护

1. 营销现状

- 客户现状：惊弓之鸟

- 员工状态：排斥营销

5. 解决之道

- 客户分群、精准营销

- 找准定位、顾问营销

- 善用工具、提高效率

6. 存量客户经营现状

- 客户结构不合理

- 客户关系缺乏全面耕耘

- 粗放经营，休眠客户居多

- 过于依赖小部分熟客/大客户

7. 短（微）信客户维护技巧

- 多宣传知识，适当加入产品信息

- 多发布个人信息，使银行人形象真实

- 多互动，活动信息及时通知客户

8. 事件营销短信举例

9. 情感营销短信举例

10. 知识营销短信举例

11. 产品营销短信举例

三、电话邀约

1. 陌生客户电话开发问题

- 自身阻力

- 客户阻力

12. 电话联系的成功要诀

- 前期准备

- 拨打时间

- 拨打理由

13. 认养电话怎么打

14. 邀约电话怎么打

15. 陌生电话注意事项

- 准备

- 语调

- 态度

- 记录

- 结尾

16. 陌生电话常见问题

- 无法联络

- 客户挂电话

- 客户怀疑

- 不愿意见面

四、销售面谈

1. 找准自身定位

- 推销员OR理财顾问

- 帮助客户建立资产配置和长期投资观念

17. 资产配置追求的目标

- 资金分散投资

- 长期持有

- 达到默认收益的组合策略

- 降低投资风险

18. 资产配置步骤

- 分类

- 分配

- 进场

- 修正

- 转投资

- 评估效果

- 附加价值

19. 资产配置工具

- 理财金字塔

- 标准普尔家庭资产分配图

- 美林投资时钟

20. 核心/卫星导航投资术

- 核心投资

- 卫星投资

21. 如何建议客户调整投资组合

- 个人投资风险属性评估

- 不同风险属性客户的资产组合

- 不同金融工具特点对比

- 理财诊断

五、沙龙活动策划与实施

1. 沙龙活动的目的

2. 沙龙活动的前期策划

3. 沙龙活动的现场操作

4. 沙龙活动的后续跟进