课程收获：

l 掌握优质个贷客户深度挖掘及交叉营销技巧

l 提升面谈及议价能力

l 学习如何加强优质客户关系管理，提升转介绍获客能力

课程特色：

这是一门“训练式”课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在**参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

课程对象：银行个贷客户经理

授课形式：讲授＋案例研讨＋场景模拟＋体验游戏

课程时间：12小时

主要内容：

一、个贷客户分类与精准营销

示范练习：××信用卡卖点细分与精准营销

银行客户需求的多样性

——个人客户的八大金融规划

交叉营销工具解析《客户家庭生命周期与产品适配》

学员练习：需求分析与产品组合

二、如何挖掘存量个贷客户隐藏的金融需求

案例分析

提问漏斗与销售应用

如何整合客户的需求？

房贷客户的典型金融需求分析

经营类贷款客户的综合金融需求分析

车贷客户的典型金融需求分析

其它类别贷款客户的金融需求分析（可根据学员所在行的主推产品进行精准分析）

产品交叉营销三要素

三、交叉营销的好时机

贷款咨询阶段如何引入交叉营销

贷款办理阶段如何引入交叉营销

放款时如何进行交叉销售

放款后如何进行交叉销售

四、存量个贷客户电话营销技巧

事前：微信/短信预热推广

示范 学员编写模板

事中：电话营销五步曲

——录音案例解析

——学员演练通关

一句话电话营销话术撰写

事后跟进两要素

五、产品包装呈现

产品讲解关键模型——T型平衡表

学员讨论与练习

如何站在客户利益的角度讲解产品

——从卖点到买点

产品介绍的三段式流程示范

如何运用数据及案例？

站在客户立场讲产品

如何借助辅助工具将金融产品有形化

六、异议处理

客户异议产生的原因

异议处理的四大原则

LSCPA异议处理流程

异议处理的六种方法

学员讨论练习

七、基于客户心理分析的销售沟通技术

学员练习：谈判——琴

柔性沟通技术——关注客户的六大心理感受

察言观色的技巧

客户按性格类型分类与精准营销

——学员性格自测

——DISC性格类型解析

——各性格类别学员如何在销售工作中扬长避短？

——如何与不同性格类别的客户打交道？

八、让客户成为你的影响力中心——客户关系深度管理技术

如何迅速建立关系？

——案例分析《讨债》

——赞美技术

——共鸣技术

关系管理的基础——知己知彼，百战不殆

——练习：我很了解你

——案例分享：66个问题的客户档案

影响关系的五大因素

经营关系的“奇正之道”

——提升自我的价值

——找准互动的时机

——增加接触点

——注重管理的效率